分享式營銷做好太陽能熱水器工程市場
經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國太陽能熱水器(www.wdmqqbx.cn)市場，經(jīng)歷了從少到多、從小到大曲折發(fā)展的歷程。歷經(jīng)十幾年的市場營銷實(shí)踐，覺得分享式營銷對當(dāng)下太陽能工程市場非常適用。
一、太陽能熱水器市場營銷變遷中國太陽能熱水器市場營銷，實(shí)際上是由皇明太陽能科普萬里行為標(biāo)志開始的�；拭魍ㄟ^科普宣傳普及太陽能知識實(shí)現(xiàn)招商、促銷，進(jìn)而發(fā)展到小區(qū)促銷；銷售模式：BTOC。
廠家招商，以經(jīng)銷商零售開始，經(jīng)過幾年發(fā)展過程逐步向工程需求。這一階段基本上是醫(yī)院、學(xué)校、工廠等集中熱水工程，后來也出現(xiàn)小區(qū)集體安裝的單用戶工程。企業(yè)開始嘗試工程營銷，以工程推介會形式，展開小眾營銷，特別是力諾太陽能在央視直接打出太陽能熱水工程專家的大營銷模式。從市場經(jīng)濟(jì)角度看，那時(shí)是中國改革開放開始，中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。中國的許多縣城集體洗浴已經(jīng)不能滿足人們生活水平上升需求。殷志強(qiáng)教授在那時(shí)發(fā)明了真空管太陽能熱水器，這是順應(yīng)時(shí)代需要，恰恰又碰上黃鳴一個(gè)執(zhí)著于太陽能的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)產(chǎn)品、打造營銷模式，并全力以赴的投入，推動了這個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展。
二、宏觀經(jīng)濟(jì)決定微觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向進(jìn)入21世紀(jì)，整個(gè)世界處于動蕩之中，金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、環(huán)境危機(jī)、政治危機(jī)、能源危機(jī)，用一句成語總結(jié)是“危機(jī)四伏”。其實(shí)導(dǎo)致許多危機(jī)的出現(xiàn)，從某種意義上看動因是來自能源危機(jī)。
以北京環(huán)境為例，北京2012年，全市常住人口超過2000萬人，機(jī)動車保有量已達(dá)520萬輛；全市燃煤總量仍保持在2300萬噸(6.3萬噸/天煤燃燒完)，汽柴油消費(fèi)總量達(dá)到630萬噸(1.73萬噸/天燃油燃燒完)；全市受建筑施工污染。
全國范圍內(nèi)霧霾嚴(yán)重，江河湖海水質(zhì)污染嚴(yán)重，要解決這一切問題，一是關(guān)掉污染源，二是開辟新的清潔能源。太陽能光熱有許多大有可為的領(lǐng)域，太陽能光熱綜合能源采暖；太陽能光熱綜合能源烘干；太陽能污水處理及海水淡化；太陽能光熱發(fā)電等等。市場規(guī)模更大，這比生活熱水的市場要大幾十倍，幾百倍甚至更多，但是技術(shù)含量需要更高，并需要不斷創(chuàng)新以適合發(fā)展。
三、分享式營銷的運(yùn)用
目前太陽能熱利用工程市場，營銷模式相對要改變，運(yùn)用分享式營銷更具有實(shí)戰(zhàn)精神。
分享式營銷：分享知識，分享資源，分享財(cái)富；分享式營銷，是把合作方，置于同一個(gè)平臺上，合作方是伙伴關(guān)系；只有伙伴關(guān)系才可以分享。
分享知識：各方可能在自己領(lǐng)域是專家，但是，在其他領(lǐng)域就不一定，所以通過溝通分享，了解合作方的需求才能更好的配合做好項(xiàng)目；
分享資源：我有人脈資金、你有項(xiàng)目、他有技術(shù)和產(chǎn)品，政府有政策等，大家透過資源分享，各自資源才能更好的發(fā)揮，才能創(chuàng)造更多的財(cái)富。
分享財(cái)富：分享知識、分享資源的結(jié)果是創(chuàng)造財(cái)富，分享財(cái)富，這里分享財(cái)富是結(jié)果，也是下一個(gè)循環(huán)的動力，只有分享財(cái)富，才可能使大家成為利益共同體，才能步入良性循環(huán)，不斷加強(qiáng)伙伴關(guān)系，不斷創(chuàng)造新的財(cái)富。
在分享式營銷中：找合作伙伴———不是代理商，也不是經(jīng)銷商，是合作伙伴，只有伙伴才可以分享，廠家、商家、客戶、政府大家在一個(gè)平臺上，分享知識，分享資源，分享財(cái)富。
要實(shí)現(xiàn)分享，要有深厚的文化底蘊(yùn)做基礎(chǔ)，才可能實(shí)現(xiàn)分享式營銷。
他山之石可以攻玉，格力叫板國美自控終端；日出東方參股鵬桑普，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合強(qiáng)勢進(jìn)入平板太陽能行業(yè)；中山小霸王廚衛(wèi)培訓(xùn)式營銷直控終端；宏力天揚(yáng)同房產(chǎn)企業(yè)合作(產(chǎn)品同市場聯(lián)姻價(jià)格競爭被有效避免)，整合資源，分享資源，控制網(wǎng)絡(luò)，決勝終端。核心是如何解決好利益分享問題。
選擇營銷模式關(guān)鍵是：斟酌資源，確定目標(biāo)，選對人，做對的事情。
未來世界一定是一個(gè)分享的世界，個(gè)人英雄的時(shí)代必將終結(jié)。 |
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