經銷商如何做好太陽能促銷
經過多年的發(fā)展，太陽熱水器越來越被消費者所認可，同時生產廠家也越來越多，也就造成了同行業(yè)內的相互競爭越來越激烈，為了能在殘酷的市場競爭中占有一席之地，作為第一線的經銷商，怎樣做好基層促銷工作，是和銷售額的增減有著直接的聯(lián)系。
◆分析（了解）本區(qū)域內太陽熱水器市場情況
作為經銷商，必須對自己所經銷的太陽熱水器品牌和自己所在區(qū)域市場做深入細致地調研，做到心中有數(shù)，知己知彼，才能在本區(qū)域內占有主導地位。具體分析本區(qū)域內的人口數(shù)量、消費水平、太陽熱水器品牌有多少、市場價位（分高、中、低檔）屋面上太陽能安裝占有率、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村三級市場的自來水用戶和水壓情況、房地產開發(fā)情況、地區(qū)政府是否有關于太陽熱水器安裝政策，分析本區(qū)域內具有影響力的品牌，以及經銷商實力情況等等，只有熟悉了市場，了解了對手，明知了自己，做起來才能得心應手。
◆分析（了解）區(qū)域經銷商實力情況
每一個地區(qū)都會有個別品牌或幾個品牌市場銷量較好，你要分析他們的現(xiàn)有實力情況。首先，所經銷的是一個什么品牌太陽熱水器，該品牌在國內、省內、區(qū)域內知名度怎樣，了解該經銷商年銷售額是多少（大概金額），在本區(qū)域內有多少專賣店或進入幾家商場，有多少員工、工薪是怎么算的，有多少下一級代銷點，該品牌在本區(qū)域內有多長時間……你了解得越多，反過來和自己對比，就能發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢，今后做太陽熱水器銷售時，應該怎樣應付對手，操控市場，發(fā)展自己品牌在本區(qū)域內的影響力和提升市場占有率。
◆分析（了解）本區(qū)域內房地產開發(fā)和現(xiàn)有小區(qū)熱水器安裝情況
要了解本區(qū)域內近幾年有多少新開發(fā)小區(qū)和即將開發(fā)的小區(qū)，新樓房內有沒有預留太陽熱水器專用管道井，地方政府部門是否限制安裝太陽熱水器，你的銷售門市應設在區(qū)域內哪個位置最佳——要考慮環(huán)境因素，如交通好、客流量等問題；你是否進入小區(qū)促銷，在小區(qū)內搞促銷，一定要和物管人員搞好關系，了解物管單位，還有沒有和其它小區(qū)有業(yè)務往來，物管的上級單位（開發(fā)商），近年 是否有新樓房要建設？如果有，可以提前拜訪相關人員，先了解新樓房要不要做集體工程？其次問能否獨家展銷？三是允許幾家進小區(qū)展銷？四是如果進去展銷需要辦哪些手續(xù)？以上步驟必須認真操作，現(xiàn)在的市場只有熟人熟路，才好辦事。
◆分析在小區(qū)現(xiàn)場促銷情況
首先要了解同在本小區(qū)內其它太陽熱水器品牌情況，明確促銷同行中哪個品牌是自己品牌的最大競爭對手——包括品牌的知名度、質量、外觀、價格等，促銷現(xiàn)場樣品機的臺數(shù)、形象、展點位置等都是很重要的程序，臺數(shù)多少要根據(jù)現(xiàn)場情況而定，太陽熱水器樣品每天都要保持清潔，無破損，樣品機擺放根據(jù)小區(qū)內的地理環(huán)境，選擇能讓顧客好站人，方便停自行車和看樣品機的地方，同時也要和其它品牌樣品機的位置保持協(xié)調方位，現(xiàn)場也可設海報、展板、獎牌證書、資料、展桌、廣告單、促銷贈品、彩旗——印有品牌名的廣告旗、條幅、拱門（條件允許）有廣告車的也可開到現(xiàn)場或播放廣告語……只要是對促銷有利的，場面能搞多大，就搞多大，增加現(xiàn)場氣氛，提高品牌形象和影響力，再配有經驗的促銷人員，即可收到好的結果。
◆現(xiàn)場促銷人員分析
不管是在什么樣的場合，或是節(jié)假日期間，搞什么形式的促銷活動，現(xiàn)場促銷人員如何安排也是非常重要的。如果是在公共場合搞促銷活動，促銷人員的形象、應辨能力、對產品知識的熟練程度，以及對本企業(yè)相關知識的了解，如：企業(yè)的實力、企業(yè)的文化、企業(yè)的未來發(fā)展等等。現(xiàn)場促銷人員要熱情主動、服裝禮貌用語統(tǒng)一。在小區(qū)，促銷人員還要有一種能吃苦耐勞的精神，見到顧客要更積極主動，上前或上門推銷，耐心講解，引導顧客購買，在促銷現(xiàn)場還要注意同行促銷人員的一言一行，了解同行都運用哪些方式進行促銷，如價格是否優(yōu)惠，材料是否打折或是包材料，是否有贈品，太陽熱水器保修期是多少年，是否有自然災害后果承諾等，從而改變自身的不足之處，增加本產品的有效說服條件，對于促銷現(xiàn)場的競爭程度，要選派不同的促銷人員與同行競爭——不同的時間、不同的場合、對不同的品牌，要用不同的促銷人員和不同的促銷方式，千萬不能老一套或無動于衷，只有促銷策略運用的合理，才能有好的成效，在競爭中給對手、更大的壓力，就能給自己留更多的優(yōu)勢和機會。
◆提前做好促銷準備工作
對各大節(jié)日和其它時間搞促銷活動，要提前做好促銷準備。如促銷時間、促銷場址、所用場地單位允許、費用多少、城管部門許可證，在小區(qū)里，首先是物管允許；新樓房交鑰匙的準確時間；樣品機晚上存放問題；人員調配問題；提前做好準備工作，對自己是大有益處的。
◆售后服務也很重要
作為太陽熱水器的質量與售后服務是同命相連的，搞不好售后服務，何談增加銷量和長久發(fā)展。
對于太陽熱水器來說，安裝也是很重要的過程。在安裝時一定要保證太陽能有最佳的采光效果，保證太陽熱水器在屋面上的安全問題；保證不損壞屋面的其它公共設施；對用戶要認真說明日常使用中常會出現(xiàn)的問題；另外，安裝人員要有好的品德和善于溝通的能力。當顧客在使用過程中遇到問題時，要及時認真地解決，不能聞而不動，一拖再拖。其實做好一個品牌的售后服務，它同樣能提升你品牌的美譽度，顧客的信任度、忠誠度和增加銷售量，一舉多得，何樂而不為呢？
|
當前位置：
