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太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商如何改變策略，面對(duì)經(jīng)融危機(jī)！
太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在我國(guó)屬于新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展期僅有十年左右的時(shí)間。由于太陽(yáng)能行業(yè)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和核心技術(shù)的支持，行業(yè)進(jìn)入的門檻較低，因此導(dǎo)致眾多投機(jī)主義者的進(jìn)入 。到目前為止，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器品牌近5000 家之多，產(chǎn)品良莠不齊， 價(jià)格也從幾百元到幾千元不等，由于消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能缺乏了解，對(duì)太陽(yáng)能熱水器的核心技術(shù)沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，致使行業(yè)內(nèi)的每個(gè)品牌都有各自的生存空間，行業(yè)集中度較低�！ �
近年來(lái)，隨著太陽(yáng)能熱水器廠家的增多，越來(lái)越多的太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商感到生意已不如以前那么好做了。前幾年，由于品牌較少，經(jīng)銷商只需在店里賣貨，等顧客上門可以了，顧客不買你的就只能買我的，而且又有廠家的宣傳，自己基本是不用太操心。現(xiàn)在不行了，在同一條街上的太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商有幾十家，各種品牌，各種款式，各種價(jià)位的熱水器應(yīng)有盡有。店里一天來(lái)不了幾位顧客，來(lái)了也是看看就走，因?yàn)椋瑢?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以選擇的機(jī)會(huì)太多了。面對(duì)如此局面，太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商大多充滿了困惑。
太陽(yáng)能熱水器的經(jīng)銷商果真那么難做嗎？看完下文你肯定會(huì)說(shuō)：NO！
一、 改變觀念，主動(dòng)出擊。
隨著行業(yè)的發(fā)展，太陽(yáng)能市場(chǎng)已由前幾年的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，經(jīng)銷商坐門待客的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了�，F(xiàn)在的市場(chǎng)也是“酒香也怕巷子深了”
以前的經(jīng)銷商，只是把自己作為“老板”。自己只管開(kāi)店賣貨，認(rèn)為市場(chǎng)推廣是廠家的事情，與自己無(wú)關(guān)。經(jīng)營(yíng)的不好，就責(zé)怪廠家支持不夠，一味地向廠家要政策和支持，人家哪個(gè)哪個(gè)品牌做電視廣告，做了媒體宣傳等，你不幫助我搞，我怎樣銷售？廠家也因?yàn)樵摻?jīng)銷商業(yè)績(jī)不好，考慮到經(jīng)營(yíng)成本，也不愿意增加投入。于是，長(zhǎng)此以往的結(jié)果只能是導(dǎo)致專賣店的死亡。店面不存在了，對(duì)經(jīng)銷商是一個(gè)很大的經(jīng)濟(jì)損失，對(duì)廠家而言也在該區(qū)域造成了負(fù)面影響，再開(kāi)發(fā)其它經(jīng)銷商也就難上加難，因此，廠家失去的不僅僅是一家專賣店，而是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。這種兩敗俱傷的結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商和廠家的傷害都是沉重的。 經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系是唇齒相依的關(guān)系
在這種形勢(shì)下，經(jīng)銷商應(yīng)改變“老板”的觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)，與廠家形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同迎敵。由于廠家 資源有限，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)了解不夠，這時(shí)，經(jīng)銷商就應(yīng)主動(dòng)的去分析市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，給廠家提出合理化建議，采取一定的措施，來(lái)促進(jìn)銷售。在經(jīng)銷商多如牛毛的太陽(yáng)能行業(yè)，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路能否轉(zhuǎn)變，直接關(guān)系到經(jīng)銷商和企業(yè)的生死存亡。變則通，不變則亡，這是太陽(yáng)能行業(yè)的大勢(shì)所趨。
二、 推拉結(jié)合，以推為主。
大部分經(jīng)銷商只注重品牌的拉力，認(rèn)為只要知名度高的產(chǎn)品，就一定好賣。比如，經(jīng)銷某某名牌產(chǎn)品，大家都知道，經(jīng)銷商無(wú)需費(fèi)太大的勁就能賣出去。其實(shí)，這種想法是不完全正確的。在銷售終端，有一個(gè)“經(jīng)銷商推力大于品牌拉力”的道理。也就是說(shuō)，在銷售的終端賣場(chǎng)，經(jīng)銷商的推銷力度對(duì)消費(fèi)者的吸引往往大于品牌拉力對(duì)消費(fèi)者的吸引。比如，在同一商場(chǎng)，有知名度一大一小的兩種品牌的同一種商品出售，如果商場(chǎng)要主推知名度小的品牌，會(huì)給這一品牌一個(gè)好的位置，好的銷售支持，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)，知名度小的品牌的銷量一定要大于知名度大的品牌的銷量。
據(jù)專家調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為沖動(dòng)性購(gòu)買，60%的購(gòu)買決定都是在銷售終端臨時(shí)改變的。購(gòu)買前，在每個(gè)人的心中都有一個(gè)既定的品牌，但當(dāng)自己看完所有的商品后，所購(gòu)買的往往不是自己一開(kāi)始就打算購(gòu)買的品牌。這是什么原因呢？這就是終端推力的作用，一個(gè)比較顯眼的位置、一張吸引人的POP，導(dǎo)購(gòu)員的精彩講解、產(chǎn)品富有新意的陳列等等，甚至一個(gè)小小的細(xì)節(jié)都可能與消費(fèi)者的購(gòu)買欲望產(chǎn)生共鳴，從而改變消費(fèi)者的購(gòu)買行為。
因此，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中完全依賴于品牌的拉力是不正確的。經(jīng)銷商應(yīng)注重終端銷售能力的培養(yǎng)和提高，主動(dòng)配合廠家，在銷售終端加大推銷力度。經(jīng)銷商推力的表現(xiàn)方式可從以下幾方面來(lái)加強(qiáng)：
1． 專賣店活化。
建立標(biāo)準(zhǔn)店面，店外懸掛促銷橫幅（特別在二三級(jí)市場(chǎng)，城管要求不嚴(yán)，可在店外大做文章，吸引人氣），店面內(nèi)張貼醒目的促銷海報(bào)，吊旗、企業(yè)和產(chǎn)品介紹的展架，產(chǎn)品擺放有序，主推產(chǎn)品要擺放在最顯眼的中心位置，或做一個(gè)主推區(qū)（主推型號(hào)要視庫(kù)存決定），贈(zèng)品的堆碼要有創(chuàng)意，盡量多放，營(yíng)造熱賣的終端氣氛。導(dǎo)購(gòu)員穿工裝，給消費(fèi)者以良好的視覺(jué)形象。終端做好了，消費(fèi)者往往也會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品是好的。
2． 小區(qū)/廣場(chǎng)推廣。
太陽(yáng)能的銷售渠道多為專賣店形式，由于受地域的限制，專賣店最大的局限性在于客流量太小，經(jīng)銷商如果僅僅依靠坐門待客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，經(jīng)銷商要主動(dòng)走出去，到剛?cè)胱〉男^(qū)，客流量較大的廣場(chǎng)、商場(chǎng)門前開(kāi)展促銷活動(dòng)，把產(chǎn)品推出去，把消費(fèi)者吸引到店里來(lái)購(gòu)買。小區(qū)推廣的形式多種多樣，經(jīng)銷商要善于思考，多做一些符合當(dāng)?shù)厍闆r的促銷活動(dòng)。
3． 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)。
在終端賣場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員的推力顯的越來(lái)越重要，顧客對(duì)產(chǎn)品是陌生的，這就需要導(dǎo)購(gòu)員去介紹，但是很多導(dǎo)購(gòu)員不知道如何介紹，有時(shí)候說(shuō)很多但是收效不大。主要原因是大部分導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，想到哪里就說(shuō)到哪里，毫無(wú)頭緒，到最后顧客一點(diǎn)印象也沒(méi)有，有時(shí)還會(huì)因顧客的詢問(wèn)而漏掉一些主要賣點(diǎn)的介紹，使推銷處于被動(dòng)狀態(tài)，交易自然無(wú)法達(dá)成。如果導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力不夠強(qiáng)，產(chǎn)品有再好的賣點(diǎn)也表現(xiàn)不出來(lái)，那么就會(huì)流失大量的顧客。
三、 做細(xì)服務(wù)，樹(shù)立口碑。
要成為一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就要在當(dāng)?shù)亟⒘己玫目蛻絷P(guān)系和龐大的客戶資源。而這些資源的來(lái)源要利益于良好的口碑。對(duì)經(jīng)銷商而言，口碑要靠服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。
太陽(yáng)能熱水器和空調(diào)一樣，都屬于半成品。空調(diào)有“三分質(zhì)量，七分安裝”的說(shuō)法，太陽(yáng)能熱水器也不例外，安裝的好壞趨勢(shì)影響到熱水器的用效果。因此，經(jīng)銷商必須重視安裝的質(zhì)量，不能產(chǎn)品賣出去就不管了，只要是自己的客戶就一定要服務(wù)到底。
大部分太陽(yáng)能熱水器的經(jīng)銷商都不太重視服務(wù)，包括很多大品牌的經(jīng)銷商在內(nèi)，把安裝服務(wù)作為一種負(fù)擔(dān)，甚至不愿意服務(wù)。面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)銷商可以從服務(wù)上做文章，服務(wù)不僅要做好，而且要做細(xì)。對(duì)安裝人員的服裝，安裝態(tài)度，送貨時(shí)間、電話回訪等工作要嚴(yán)格要求，注意細(xì)節(jié)，用服務(wù)來(lái)感動(dòng)顧客。
太陽(yáng)能熱水器的銷售與其它產(chǎn)品的銷售有所差別，由于消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能熱水器缺乏正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)品牌的選擇上有一定的盲目性。因此，口碑的宣傳在太陽(yáng)能銷售中就顯得尤為重要。如果一個(gè)小區(qū)或一個(gè)村莊只要有一臺(tái)太陽(yáng)能熱水器銷售進(jìn)去，而且用戶反映良好，那么這個(gè)小區(qū)或村莊里就會(huì)有更多的人來(lái)買我們的產(chǎn)品，這就是從眾心理。這也是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“信任轉(zhuǎn)移”，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解的前提下，便將對(duì)同小區(qū)或同村人的信任轉(zhuǎn)移為對(duì)產(chǎn)品的信任，因?yàn)榇蠹叶颊f(shuō)好的東西，肯定不會(huì)錯(cuò)。 http://www.wdmqqbx.cn/
由此可見(jiàn)，做細(xì)服務(wù)，樹(shù)立口碑，對(duì)太陽(yáng)能熱水器的銷售至關(guān)重要。
結(jié)語(yǔ)：
太陽(yáng)能行業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是其發(fā)展歷程較短，行業(yè)的不成熟和廠家對(duì)經(jīng)銷商缺乏有效地指導(dǎo)等因素導(dǎo)致了太陽(yáng)能行業(yè)的營(yíng)銷手段相對(duì)其它行業(yè)來(lái)說(shuō)稍顯稚嫩，大多數(shù)太陽(yáng)能熱水器的經(jīng)銷商的思想觀念還停留在坐門待客階段，營(yíng)銷力度還很不夠。
經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中僅僅依靠廠家的力量是不夠的，經(jīng)銷商與廠家是戰(zhàn)友關(guān)系，只有共同努力才能實(shí)現(xiàn)共贏。因此，經(jīng)銷商應(yīng)盡快改變經(jīng)營(yíng)思路，變坐賈為行商，主動(dòng)出擊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)做太陽(yáng)能熱水器的經(jīng)銷商并不是很難。
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