農(nóng)村市場(chǎng)2013年仍然是太陽(yáng)能主戰(zhàn)場(chǎng)
中國(guó)太陽(yáng)能熱利用行業(yè)從產(chǎn)量到應(yīng)用規(guī)模均稱(chēng)雄全球。從企業(yè)數(shù)量上來(lái)講，我國(guó)現(xiàn)有光熱企業(yè)3000多家;其中規(guī)�；髽I(yè)不超20家，中型企業(yè)106家，小型企業(yè)2000多家;從行業(yè)集中度來(lái)分析，規(guī)�；髽I(yè)市場(chǎng)占有份額40%以上;其中產(chǎn)值20億元以上企業(yè)有皇明、太陽(yáng)雨、桑樂(lè)、力諾瑞特等;產(chǎn)品生產(chǎn)層面，2011年我國(guó)集熱器產(chǎn)量5760萬(wàn)㎡，增長(zhǎng)17.6%;光熱建筑應(yīng)用量增長(zhǎng)迅速，2011年我國(guó)太陽(yáng)能光熱建筑應(yīng)用面積達(dá)21.5億㎡，比2010年增加近50%。
鑒于太陽(yáng)能安裝維護(hù)層面的原因，太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)優(yōu)先開(kāi)拓了農(nóng)村的零售市場(chǎng)，用戶可以自行安裝、自行調(diào)配，維護(hù)也比較方面。而政府也大力鼓勵(lì)農(nóng)村發(fā)展利用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)。據(jù)了解，2009年國(guó)家將太陽(yáng)能熱水器列為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，獲得了財(cái)政補(bǔ)貼。
而在市場(chǎng)占有率上也有所體現(xiàn)，據(jù)中國(guó)建筑節(jié)能協(xié)會(huì)太陽(yáng)能建筑一體化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，目前光熱市場(chǎng)仍以零售為主，零售模式的銷(xiāo)量約占市場(chǎng)55%;其中，真空管集熱器的市場(chǎng)占有率約為90%，平板集熱器的市場(chǎng)占有率約為10%。
在中國(guó)上千家太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中，絕大多數(shù)一直以來(lái)都是以廣大的農(nóng)村作為自己的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。這在一定程度上確實(shí)開(kāi)發(fā)啟動(dòng)了我國(guó)能源領(lǐng)域的一個(gè)新市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到2020年，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)太陽(yáng)能熱水器的消費(fèi)量將達(dá)到1.7億~1.8億平方米，占消費(fèi)總量的60%左右。
在面對(duì)如此誘人的大蛋糕面前，很多太陽(yáng)能廠商已是垂涎三尺、躍躍欲試。加之，近幾年農(nóng)民收入和消費(fèi)水平不斷提高，太陽(yáng)能將有較大的需求空間，消費(fèi)增長(zhǎng)速度將快于城市。在農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)熱水器(燃?xì)�、電、太�?yáng)能熱水器)的比例中，太陽(yáng)能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、容水量大、運(yùn)行費(fèi)用低、具備安裝條件的優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)成為農(nóng)村熱水器市場(chǎng)的首選，農(nóng)村市場(chǎng)2013年仍然是太陽(yáng)能主戰(zhàn)場(chǎng)。
但另一方面，太陽(yáng)能行業(yè)的形勢(shì)則使許多廠商也清醒的看到，目前農(nóng)村市場(chǎng)也是太陽(yáng)能競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，品牌產(chǎn)品、雜牌產(chǎn)品都混雜在一起的一個(gè)市場(chǎng)。由于整個(gè)消費(fèi)群體的品牌意識(shí)，分辨品牌的能力有限，給許多企業(yè)很大的市場(chǎng)空間。并且整個(gè)行業(yè)的技術(shù)門(mén)檻低，缺乏嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，以及規(guī)范的市場(chǎng)監(jiān)督體制，太陽(yáng)能行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。而眾多的太陽(yáng)能廠商尤其是太陽(yáng)能熱水器廠商要想避開(kāi)在農(nóng)村市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，除必須選擇有差異化賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品外，“征戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)”要想使勝算提高，還必須具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。
制定適合農(nóng)村消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)格
整體來(lái)看，農(nóng)村居民的收入水平還很低。產(chǎn)品價(jià)格是廣大農(nóng)民用戶選購(gòu)太陽(yáng)能最敏感、最直接的因素。所以要選擇中低檔價(jià)位的產(chǎn)品打農(nóng)村，但我所說(shuō)的中低檔價(jià)位產(chǎn)品并不是讓你去經(jīng)銷(xiāo)劣質(zhì)產(chǎn)品，而是要以符合太陽(yáng)能?chē)?guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為前提。因此，應(yīng)制定能為目標(biāo)消費(fèi)者接受的價(jià)格，以物美價(jià)廉取勝。農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，價(jià)格往往成為購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的首要考慮因素。所以投放農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，既要適合農(nóng)村的使用特點(diǎn)，又要在價(jià)格上力求實(shí)惠。
這時(shí)，打入農(nóng)村市場(chǎng)的最好產(chǎn)品就是二三線的品牌，而不給大品牌留下商機(jī)，許多企業(yè)在進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)?yè)Q取低價(jià)，這種做法是非常愚蠢的。農(nóng)民的心是善良的，善良的心得到傷害，就直接變化為仇恨。最終這些“搬石砸腳”的企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。作為太陽(yáng)能行業(yè)中的領(lǐng)軍人，浴普索蘭從一開(kāi)始就站在一個(gè)更高的視野上來(lái)展望市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展動(dòng)向，并不和那些中小型熱水器生產(chǎn)廠家焦灼在“價(jià)格戰(zhàn)”上，而是以品牌作為拉動(dòng)銷(xiāo)售的有力工具，通過(guò)不斷提高自身產(chǎn)品品質(zhì)，并在每年出巨資組織“百萬(wàn)用戶大回訪”活動(dòng)，使企業(yè)及品牌形象深入廣大農(nóng)村市場(chǎng)，在廣大農(nóng)民心目中樹(shù)立了良好的品牌形象，進(jìn)而從根本上拉動(dòng)了銷(xiāo)售，并在一定程度上促進(jìn)了市場(chǎng)的發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要與產(chǎn)品實(shí)際匹配
農(nóng)村市場(chǎng)分散，住宿、餐飲、交通等配套服務(wù)措施比較落后，有時(shí)作息時(shí)間要根據(jù)農(nóng)村人的習(xí)慣而改變。太陽(yáng)能企業(yè)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)必須有一支肯吃苦的隊(duì)伍(包括自建他倆和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍)，在銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)當(dāng)盡量本土化，或在各個(gè)鎮(zhèn)上找一些兼職業(yè)務(wù)員，以給高提成為誘惑，這樣會(huì)更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)。銷(xiāo)售管理應(yīng)當(dāng)盡量靈活，用好的激勵(lì)政策激發(fā)員工的積極性，并讓員工做到自我激勵(lì)。
而對(duì)于太陽(yáng)廠家而言除自建吃苦耐勞的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍外，以適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品要與隊(duì)伍相匹配。不論是針對(duì)自建隊(duì)伍自身的，而且也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理負(fù)責(zé)。產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)要能迎合農(nóng)村的審美要求及風(fēng)土人情。
我需要強(qiáng)調(diào)的是太陽(yáng)能支架要以結(jié)實(shí)、厚重、耐用為原則，整機(jī)顏色搭配要諧和，給購(gòu)買(mǎi)者強(qiáng)悍的視并使之產(chǎn)生愛(ài)憐覺(jué)沖擊親近感，讓他們也有一個(gè)適合農(nóng)村市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品。很多農(nóng)村沒(méi)有自來(lái)水，需要安裝抽水增壓泵及冷水副水箱。這就要求太陽(yáng)能的設(shè)計(jì)為特定的安裝提供條件，以能用、實(shí)用、夠用為標(biāo)準(zhǔn)，這也是目前減少售后服務(wù)量的一個(gè)途徑。農(nóng)村市場(chǎng)決不是劣質(zhì)太陽(yáng)能的傾銷(xiāo)地，即使你一時(shí)獲利，但隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品維修成本就會(huì)加大。同時(shí)在宣傳上不但不會(huì)產(chǎn)生好的口碑，還會(huì)壞事傳千里，影響到你的聲譽(yù)及銷(xiāo)量。
一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)他倆選擇了一個(gè)好的太陽(yáng)能品牌，可以直接利用品牌力量達(dá)到迅速上量的效果，同時(shí)還可以得到先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)水平是很大裨益的。所以對(duì)于有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)思想的太陽(yáng)能廠商，必須要?jiǎng)?chuàng)造隊(duì)伍與產(chǎn)品相“匹配”的機(jī)。
|
當(dāng)前位置：
