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“浴普太陽能”6大策略笑傲2009年太陽能熱水器市場
2009年，在金融危機下的浴普太陽能熱水器有限公司，作為二線品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，是如何笑傲2009年太陽能熱水器市場的呢？
“浴普”太陽能由于其節(jié)能環(huán)保的特點，已經(jīng)得到廣大消費者的認可，多年的銷售工作，目前太陽能熱水器已經(jīng)成為太陽能的習(xí)慣認知（而事實上太陽能的工業(yè)化運用還遠不止這些，太陽能電池，太陽能發(fā)電等等），這對于廠家進行市場推廣是有利的，那么，2009年浴普太陽能熱水器是如何面對市場，采取什么樣的策略獲得發(fā)展的呢？正如浴普太陽能研究所王小平所長所說的：“市場可以沒有浴普，但浴普絕對不能沒有市場！”
一、市場選擇：走向農(nóng)村
近年來，中國的農(nóng)村經(jīng)濟獲得了不同程度的復(fù)蘇，廣大農(nóng)村地區(qū)的消費能力開始上升，而隨著當前互聯(lián)網(wǎng)等信息媒介的快速發(fā)展，農(nóng)村的消費者已經(jīng)開始逐漸的認識世界，并開始追趕城市的消費習(xí)慣。太陽能對于農(nóng)村市場來說，無疑是一個比較高檔的耐用消費品，同時這樣的產(chǎn)品由于幾乎是一次投資，長久受益的“東西”，對于過慣緊日子的農(nóng)村消費者來說，是最合適的。
對于企業(yè)來說，中國8億多農(nóng)村人口的市場，其銷售規(guī)模是城市或者城鄉(xiāng)結(jié)合部的幾倍。對于中小太陽能企業(yè)來說，農(nóng)村是其市場的最好選擇。先入為主是消費者共同的特點，如果太陽能熱水器企業(yè)能夠在農(nóng)村市場建立優(yōu)勢，相信會給企業(yè)帶去豐厚的回報。
目前浴普太陽能公司的一線品牌“南大陽光”,“浴普”已經(jīng)在逐漸地打開農(nóng)村市場，成為老百姓心中永遠的陽光！
二、市場推廣：路演招商
路演招商是指企業(yè)通過路演的方式達到招商的目的，其核心是企業(yè)建立一支完備的路演活動隊伍，通過系統(tǒng)細致的現(xiàn)場示范、表演、銷售，達到吸引消費者和經(jīng)銷商的目的。
路演的過程其實就是一個銷售的過程，一是對消費者，通過活動現(xiàn)場讓消費者認識到企業(yè)、認識到產(chǎn)品、認識到企業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品價格等，通過有效的銷售技巧，產(chǎn)生銷售。在整個路演的過程中，如何達到招商的目的？企業(yè)必須在路演活動前通知相關(guān)有意向的經(jīng)銷商，邀請他們到現(xiàn)場，通過企業(yè)銷售人員專業(yè)化的手法，讓經(jīng)銷商看到未來的希望。
當前的經(jīng)銷商已經(jīng)不滿足于給他們產(chǎn)品，給他們返利等物質(zhì)的內(nèi)容，他們開始關(guān)心企業(yè)的經(jīng)營模式，銷售策略，市場支持服務(wù)等能夠提升經(jīng)銷商自身能力的支持。
三、經(jīng)銷商管理：授之以漁
很多太陽能熱水器企業(yè)對待經(jīng)銷商的方法是協(xié)助其進行銷售，在當前的競爭環(huán)境中，似乎已經(jīng)有些落伍了，這不僅會增加企業(yè)的營銷管理費用，而且在這個過程中出現(xiàn)的營銷腐敗更是企業(yè)防不勝防的問題。如何才能夠讓經(jīng)銷商既愿意與廠家配合，又能夠建立自己的銷售團隊，完成銷售任務(wù)。
當然，“授之以魚”還是“授之以漁”，要根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況而采取不同的策略。授之以漁是最高境界，為達到此目的，企業(yè)可以分為兩步來走：一是協(xié)銷，就是幫助經(jīng)銷商捉到“魚”。通過對經(jīng)銷商的貼身服務(wù)，幫助經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售，由太陽能熱水器廠家的銷售人員為主，經(jīng)銷商做好后勤服務(wù)即可，此后勤服務(wù)主要指對消費者的后勤服務(wù)，比如太陽能的安裝，修理等。二是助銷，就是向經(jīng)銷商傳遞“捕魚”的技巧與方法。通過對經(jīng)銷商銷售團隊的培訓(xùn)和指導(dǎo)，讓其能夠掌握規(guī)范的銷售動作，運用科學(xué)的方法進行銷售，而不是沒有章法的做銷售。
四、體驗營銷：拉近與消費者的距離
太陽能產(chǎn)品是具有很強體驗性特征的消費品。企業(yè)可以通過多角
度的體驗營銷活動拉近與消費者的距離，讓其能夠深刻感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而達到銷售的目的。
體驗營銷對于太陽能企業(yè)來說可以采取以下步驟：一是通過對比，讓消費者看到效果。具體的方法為選擇陽光充足的天氣，在人流量大的農(nóng)村集市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心等地方，搭臺進行現(xiàn)場的試驗，比如多長時間水溫能達到什么溫度，消費可以看到冒著熱氣的水。二是讓消費者參與，感受產(chǎn)品。讓消費者親自到現(xiàn)場去試水溫等。當然體驗營銷的過程中可以設(shè)定一些其他的參與活動，比如太陽能知識搶答等。
目前體驗營銷已經(jīng)成為各行各業(yè)市場推廣過程中必不可少的環(huán)節(jié)，特別是在當前經(jīng)濟不景氣的情況下，消費者購買潛力受到一定的抑制，必須讓消費者通過體驗感受到產(chǎn)品所帶來的價值才能夠產(chǎn)生更好的銷售。
五、地產(chǎn)配套銷售：一體化趨勢明顯
對于城市市場來說，并不是沒有機會，目前來看，一體化營銷的趨勢日漸明顯。由于城市市場的空間有限，如何提高太陽能的銷售機會，最好的方法就是在樓盤設(shè)計的時候就把太陽能嵌進整個建筑方案中。
在這個過程需要和設(shè)計單位、地產(chǎn)公司、建設(shè)單位等進行前期的溝通，把太陽能的環(huán)保與節(jié)能理念讓其認同，如果能夠做到太陽能與建筑進行有機的結(jié)合，不僅可以增加企業(yè)的銷售，同時對于地產(chǎn)商來說，也是其樓盤的一個重要賣點，對于這個一體化（房子購買者不僅購買了房產(chǎn)，也間接的購買了太陽能）購買的消費者，也為其未來能夠節(jié)省生活費用而提供了可能。
一體化營銷要求企業(yè)的營銷人員要有廣泛的人脈關(guān)系，更重要的是能夠用專業(yè)知識說服多個層面的人員，否則一體化營銷只能是空中樓閣。
六、傳播策略：低成本為主
在太陽能銷售的過程中，傳播是一個不容忽視的環(huán)節(jié)，通過教育的消費者已經(jīng)認識到了太陽能這個產(chǎn)品，但這個行業(yè)的前位企業(yè)是以皇明等為首的老牌企業(yè)，中小企業(yè)怎么做傳播的創(chuàng)新？江蘇浴普太陽能熱水器有限公司生產(chǎn)的：“京大陽光”，“浴普”是中國十佳品牌，中國著名品牌，國家檢測優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品！
一是口碑。誠信待人，品質(zhì)服務(wù)。二是DM。通過DM能夠把產(chǎn)品說透，把自己優(yōu)勢講明白。三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)太陽能宣傳點。深入百姓心中，打開更大的市場
2009年，太陽能企業(yè)如何發(fā)展，不僅僅是要策略得當，還要明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而在這個快速發(fā)展的行業(yè)建立自己的優(yōu)勢。
浴普人將用誠信，信譽服務(wù)我們的消費者，爭做百姓心中永遠滿意的陽光
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