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浴普太陽能是如何做大做強(qiáng)市場的
太陽能熱水器市場巨大，但一些企業(yè)做了好多年�？射N售一直徘徊，市場也沒有什么起色，企業(yè)一直掙扎在生死的邊緣，為什么會出現(xiàn)以上問題呢？浴普太陽能專家調(diào)查走訪綜合以下原因：產(chǎn)品經(jīng)常出毛病，所以在終端銷售方面受到極大的挑戰(zhàn)；企業(yè)沒有任何廣告宣傳活動，連宣傳資料都沒有，使得銷售難于上青天；自己想搞些促銷活動吧，企業(yè)卻沒有相關(guān)的促銷資料、促銷方案，也沒有專人負(fù)責(zé)促銷工作來指導(dǎo)自己促銷，而自己這方面的經(jīng)驗又不足，往往活動搞了，卻出現(xiàn)促而不銷的局面……
面對以上這些情況，浴普是如何做的、怎樣與各經(jīng)銷商愉快的聯(lián)手起來——既能保持與經(jīng)銷商長久的良好合作，更能將各個區(qū)域市場快速、有效地做活、做強(qiáng)和做大呢？
1、產(chǎn)品方面
首先，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是銷售的根本和保障——雖然太陽能行業(yè)發(fā)展歷史尚不算久遠(yuǎn)，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是要求保障的。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該以務(wù)實的精神，不斷地提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平，包括技術(shù)含量、外觀造型、優(yōu)良工藝、耐用度等眾多方面，讓全國經(jīng)銷商都能高枕無憂的進(jìn)行終端銷售，而不是抱著僥幸的心態(tài)，生產(chǎn)一批劣質(zhì)產(chǎn)品，最終錢沒有賺到手，公司就跨了。這是一種思想認(rèn)知問題，切記莫貪此類“小便宜”。浴普太陽能通過近十年的生產(chǎn)，曾先后幫各名牌廠家代加工過，并依靠南大科技，生產(chǎn)出的“浴普”，“南大陽光”太陽能熱水器質(zhì)量上決不比名牌差，有些方面都超過了名牌，并獨家推出了質(zhì)保五年，而國家規(guī)定只有三年！
其次，不斷地采用新技術(shù)新工藝。太陽能行業(yè)的技術(shù)、工藝造型等方面的創(chuàng)新、更新的速度是非�？焖俚�，同時，市場對新的技術(shù)和造型是具有強(qiáng)烈的“好感”和實際的購買行動，因為顧客多數(shù)都屬于“喜新厭舊者”。所以，太陽能企業(yè)要不斷地研發(fā)、采用新技術(shù)新工藝，將產(chǎn)品做到絕對的高度和前線上，才更具競爭力，經(jīng)銷商的銷售才能更輕松。浴普太陽能依靠南大科技和公司技術(shù)人員近三年的攻關(guān)，現(xiàn)推出了國內(nèi)第一臺一年365天，輕松利用太陽光，決不用電加熱天天產(chǎn)熱水的太陽能，把太陽能光能的轉(zhuǎn)化達(dá)到了極限！
第三，不斷地推出新產(chǎn)品。研發(fā)、采有新技術(shù)新工藝的同時，企業(yè)也要不斷的推出新產(chǎn)品，不要過于“戀舊”，舊的產(chǎn)品會越來越?jīng)]有價值，只有針對市場和企業(yè)的現(xiàn)實情況，有計劃的、及時的推出新的產(chǎn)品，各區(qū)域市場才能有效地保持良好的銷售，可以說，新產(chǎn)品就像“鰻魚”一樣，激活了終端的良好銷售。
2、宣傳資料方面
首先，確保宣傳資料整體的優(yōu)質(zhì)。一份資料傳播效果的好壞，主要取決于其本身的質(zhì)量，包括文案主標(biāo)、正文內(nèi)容、視覺創(chuàng)意設(shè)計、排版布局和印刷質(zhì)量。因此，太陽能企業(yè)一定要改掉以前簡單的資料制作，“擅長”制造粗糙劣勢宣傳資料的毛病，而應(yīng)該重視其宣傳資料的優(yōu)質(zhì)制作，將宣傳資料內(nèi)容做到與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、策劃活動等完美的結(jié)合起來，能夠讓顧客快速地了解本企業(yè)、品牌、產(chǎn)品或者活動內(nèi)容，并為之滿意和動心，有效地協(xié)助產(chǎn)品成功的銷售，同時，也要將創(chuàng)意視覺做出位，能夠讓本資料從眾資料中迅速的脫穎而出，受到顧客的關(guān)注和重視。
其次，合理的提供不同類型的宣傳資料。宣傳資料具有多樣性，如產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品畫冊、品牌海報、品牌條幅、企業(yè)品牌報等，企業(yè)可以根據(jù)自身的情況和市場的需要，為經(jīng)銷商有償?shù)奶峁┫嚓P(guān)的宣傳資料，可以是其中一種，也可以是多種。一般情況而言，企業(yè)應(yīng)該向經(jīng)銷商主推1-2種宣傳資料，使其經(jīng)銷商在終端業(yè)務(wù)開拓和下線分銷商業(yè)務(wù)開拓方面都能派上用場，協(xié)助主談人員進(jìn)行良好的業(yè)務(wù)開拓。
第三，根據(jù)經(jīng)銷商的需求，由浴普負(fù)責(zé)創(chuàng)意設(shè)計和印刷相關(guān)宣傳資料。由于經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場、經(jīng)銷商的運營實力等方面的不同，一般不同的經(jīng)銷商在宣傳方面都有不相同的需求。針對這一現(xiàn)實情況，浴普人不怕麻煩，針對不同的經(jīng)銷商提供不同的宣傳資料創(chuàng)意、撰寫、設(shè)計和印刷服務(wù)，充分有效地協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)良的宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品快速地成功銷售。達(dá)到加盟一家，成功一家。帶動一批！顯然，針對不同的情況進(jìn)行合理的服務(wù)，效果會更好，而這些方面的付出，將會使經(jīng)銷商更好的團(tuán)結(jié)在浴普太陽能的身邊，既促進(jìn)了經(jīng)銷商的發(fā)展，又帶動了江蘇浴普之星太陽能熱水器有限公司的的全面飛躍發(fā)展。
3、促銷策劃方面
浴普太陽能騁請了國內(nèi)著名的網(wǎng)絡(luò)實戰(zhàn)營銷專家許老師擔(dān)任營銷總監(jiān)，與各經(jīng)銷商實現(xiàn)長久且良好的合作，一個個出其不易營銷策略，不斷地將銷售推向新的高潮，浴普人深深的理解并非有了工廠，有了產(chǎn)品，有了商標(biāo)，有了經(jīng)銷商，一切就好了，銷售和發(fā)展就萬事大吉了。其實不然，要長期實現(xiàn)良好的銷售，還需要協(xié)助每個經(jīng)銷商把各個區(qū)域市場有效地做起來，其中指導(dǎo)、督促、管理經(jīng)銷商每年有計劃地做好各類促銷活動就是其重要的一項工作。因此，浴普設(shè)立策劃部，促銷策劃專員，進(jìn)行有計劃、有針對性、系統(tǒng)的協(xié)助全國各經(jīng)銷商進(jìn)行各系列的促銷策劃，促使每個經(jīng)銷商通過不同的促銷活動，實現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售，從而在區(qū)域市場上做活，甚至做強(qiáng)、做大。
其次，結(jié)合各經(jīng)銷商的不同情況，有針對性和計劃性的提供促銷方案。一個促銷方案，可能在多個區(qū)域市場可以產(chǎn)生良好的效果，也可能只在一個區(qū)域市場有促進(jìn)銷售的作用。因此，企業(yè)的策劃人員應(yīng)該不懼麻煩和辛苦，結(jié)合經(jīng)銷商的實際情況進(jìn)行有針對性的促銷方案的撰寫、提供和指導(dǎo)操作，讓每一次促銷，都能為其經(jīng)銷商帶來良好的銷售，甚至能將品牌知名度、美譽(yù)度都有效地往上提升。
第三、促銷策劃專員與各區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手對各經(jīng)銷商促銷工作的實施指導(dǎo)。優(yōu)秀的促銷方案傳真給了經(jīng)銷商，但并不等于這個方案就能為經(jīng)銷商帶來良好的銷售效益，因為有不少的經(jīng)銷商在促銷執(zhí)行方面仍然經(jīng)驗不足。這時，促銷策劃專員就應(yīng)該與其區(qū)域市場的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手，協(xié)助指導(dǎo)其經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動的舉辦和推進(jìn)，確保促銷活動的成功實施。
4、培訓(xùn)方面
浴普培訓(xùn)部聘請營銷培訓(xùn)專員。由于“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，這說明單純有了好的產(chǎn)品其銷售依然是艱難的，必須在其它方面下足功夫，有效地推動產(chǎn)品的銷售，而人員銷售質(zhì)素與技能就是其中的一個方面。正因如此，營銷培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)中顯得越來越重要了，對于太陽能企業(yè)更不例外。同時，囿于企業(yè)系列營銷培訓(xùn)并非一朝一夕的工作，外聘講師培訓(xùn)只能針對企業(yè)內(nèi)部的一些培訓(xùn)，而針對經(jīng)銷商及其導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的長期的反復(fù)的系統(tǒng)的培訓(xùn)，必須由企業(yè)建立培訓(xùn)部，聘請專業(yè)專職營銷培訓(xùn)專員對各經(jīng)銷商的系列方面展開長期的對口培訓(xùn)，這樣大大降低了浴普的運營成本，同時也可以保障培訓(xùn)質(zhì)量。
其次，根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況展開針對性的和系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。營銷培訓(xùn)最重要的是效果，即培訓(xùn)后能夠有效地幫助受訓(xùn)者解決當(dāng)前的問題，促進(jìn)工作的開展和產(chǎn)品的銷售。顯然，任何營銷培訓(xùn)都不是一個模子印出來的，而是要根據(jù)其受訓(xùn)對象的實際情況，進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，才會出現(xiàn)良好的培訓(xùn)效果。因此，企業(yè)的培訓(xùn)專員必須根據(jù)各個經(jīng)銷商的具體情況，然后進(jìn)行培訓(xùn)方案的設(shè)計和培訓(xùn)，確保培訓(xùn)針對性強(qiáng)，實用效果明顯。除此以外，培訓(xùn)不是單一的，而是系統(tǒng)的，這一點，培訓(xùn)專員也需進(jìn)行很好的把握。
第三，浴普每年還進(jìn)行有計劃的展開各類后續(xù)培訓(xùn)。培訓(xùn)是不斷更新的，因此，培訓(xùn)不是一次結(jié)束了就不用再培訓(xùn)了。而要根據(jù)產(chǎn)品、品牌、行業(yè)趨勢、各區(qū)域市場的特定情況，進(jìn)行每年有計劃的后續(xù)培訓(xùn)，確保終端導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員能及時的接受到最新的銷售思想與技能，更具效率的將銷售工作做好。
5、售后服務(wù)方面
首先，組建售后服務(wù)部。太陽能產(chǎn)品屬于“半成品”，是一種現(xiàn)實，這讓售后服務(wù)工作顯得異常的重要，而渴求發(fā)展良好的太陽能企業(yè)更應(yīng)該有把售后服務(wù)做成“品牌”的目標(biāo)和志向，只有這樣，終端銷量才能真正的“高居不下”。因此，組建售后服務(wù)部，由該部門來全力做好售后服務(wù)的各項工作就顯得異常的重要。顯然，這個部門統(tǒng)領(lǐng)整個部門的執(zhí)行細(xì)節(jié)、服務(wù)品牌形象的建立、各經(jīng)銷商售后服務(wù)部門的工作指導(dǎo)與監(jiān)督等系統(tǒng)工作，其良好的運作將對經(jīng)銷商和企業(yè)的發(fā)展都具有重要而深遠(yuǎn)的意義。
其次，制訂良好的廠商服務(wù)制度或者服務(wù)條例。服務(wù)制度或者條例的制訂是售后服務(wù)部門的主要工作內(nèi)容，其售后服務(wù)工作的執(zhí)行也是按其中的內(nèi)容來完成的。因此，這方面的工作馬虎不得，尤其是企業(yè)和經(jīng)銷商各自擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、主體負(fù)責(zé)的內(nèi)容、相互配合的內(nèi)容、服務(wù)時間與速度協(xié)調(diào)等方面應(yīng)該很好的處理好，有效地實現(xiàn)售后服務(wù)廠商良好的配合，快速、優(yōu)質(zhì)的為每一個顧客提供滿意的售后服務(wù)，通過此服務(wù)，實現(xiàn)共同將區(qū)域市場做強(qiáng)做大的目標(biāo)。
第三，指導(dǎo)、協(xié)助、管理經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容合理制訂后，企業(yè)還有指導(dǎo)、協(xié)助并管理好經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)的義務(wù)。這方面，指導(dǎo)還包括對經(jīng)銷商售后服務(wù)在技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮貌等方面的培訓(xùn)，以及正式售后服務(wù)時所遇到“疑難雜癥”時的咨詢與解決指導(dǎo)；管理則主要是對各經(jīng)銷商售后服務(wù)執(zhí)行的管理，監(jiān)督、督促經(jīng)銷商進(jìn)行良好的售后服務(wù)。
后記：及時展開服務(wù)的升級
浴普人通過近十年的發(fā)展深深的理解為什么經(jīng)銷商對一些企業(yè)的傷心，其主要原因不是產(chǎn)品出廠價偏高，而是以上幾個方面企業(yè)做得不夠好——因為以上幾個方面對太陽能產(chǎn)品的良好銷售起來不可磨滅的貢獻(xiàn)，所以經(jīng)銷商一般對此都非常的重視——只要有良好的產(chǎn)品、良好的銷售促進(jìn)技巧與方式、良好的售后服務(wù)支持，產(chǎn)品銷售就輕松得多——只要能源源不斷地賣出去產(chǎn)品，那產(chǎn)品的出廠價偏高點，又有何妨呢！所以，浴普重視這一問題，雖然是小事情，但給予足夠的重視，并且優(yōu)質(zhì)的完成。
同時，在以上基礎(chǔ)上，浴普對經(jīng)銷商展開服務(wù)的升級，尤其在品牌與廣告?zhèn)鞑シ矫�。因為品牌在區(qū)域市場的高知名度和高美譽(yù)度必將帶來更兇猛和穩(wěn)定的銷售。這一點的實現(xiàn)，依靠產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)或者系統(tǒng)的促銷活動顯然是無法達(dá)到的——只有通過廣告、公關(guān)等方面，品牌的知名度和美譽(yù)度提升才能快速地實現(xiàn)。
那么，如何展開這一服務(wù)的升級呢？經(jīng)銷商馬上會反應(yīng)，他們沒有費用進(jìn)行廣告?zhèn)鞑�。這是一大現(xiàn)實挑戰(zhàn)。那么，是否要用大量的廣告費用進(jìn)行傳播嗎？不！浴普的策劃部門早就想好了遵照低成本傳播的原則，利用一些花非常少的錢或者不花錢的傳播合作方式，協(xié)助經(jīng)銷商在其區(qū)域市場實現(xiàn)有效的硬性或者軟性的廣告、公關(guān)傳播，如電視欄目產(chǎn)品贊助、公益性產(chǎn)品損贈等方面（一般根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，可以挖掘出上十個左右的低成本傳播辦法），實現(xiàn)“浴普”和“南大陽光”品牌的有效傳播，從而給終端銷售帶來更多更好更大的機(jī)會。
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