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浴普太陽(yáng)能熱水器促銷技巧分析
隨著太陽(yáng)能競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷已成了太陽(yáng)能熱水器入市、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、促進(jìn)終端銷售等最常用的武器，對(duì)于太陽(yáng)能熱水器的促銷，一方面是在促銷對(duì)象上，既有針對(duì)經(jīng)銷商和分銷商的促銷，又有針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷；另一方面是在促銷方式，既有硬促銷，又有軟促銷，那么，作為上升性的品牌浴普太陽(yáng)能企業(yè)是如何促銷制勝呢？
在營(yíng)銷學(xué)中，銷售促進(jìn)主要包括廣告、公關(guān)、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣等方式。在當(dāng)前促銷的混戰(zhàn)中，促銷的目的、促銷的時(shí)機(jī)、促銷的方式等都是成敗的關(guān)鍵，浴普太陽(yáng)能營(yíng)銷策劃總監(jiān)許林祥結(jié)合在給太陽(yáng)能企業(yè)咨詢和策劃的實(shí)際情況，認(rèn)為太陽(yáng)能熱水器促銷，需要注意以下幾個(gè)方面的問題。
一、如何進(jìn)行促銷？
一是明確促銷目標(biāo)。促銷的具體目標(biāo)既有戰(zhàn)略性的又有戰(zhàn)術(shù)性的，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)類型的變化而變化的，如促銷的目的是為了促進(jìn)終端銷售還是打壓競(jìng)爭(zhēng)者，清理行業(yè)門戶？如促銷的目標(biāo)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有還是追求現(xiàn)金流？如是對(duì)新品種的推廣促銷還是清理庫(kù)存等等，不同的目標(biāo)決定了不同的方法與手段。
二是促銷方式的選擇。對(duì)于不同的客戶群體需要選擇不同的促銷方式和手段，如對(duì)于中間商，一般都以商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼等為主，對(duì)于終端消費(fèi)者，一般都以廣告、人員推銷、促銷品等形式來(lái)促進(jìn)銷售；如對(duì)于銷售人員的促銷，主要以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主，與業(yè)績(jī)掛鉤，激發(fā)銷售人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。
三是時(shí)機(jī)的選擇。如每年的一月、二月、六月、八月、九月、十二月，各家太陽(yáng)能都將重點(diǎn)放在招商上，此時(shí)，針對(duì)中間商的促銷就猶顯重要，通過(guò)促銷不僅促進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商的提貨量和銷量目標(biāo)，而且吸引新的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場(chǎng)；而在三月、四月、五月、十月、十一月等太陽(yáng)能的銷售旺季，各太陽(yáng)能熱水器企業(yè)都將重點(diǎn)放在了終端促銷上，通過(guò)輔助經(jīng)銷商進(jìn)行終端促銷，在促銷方式和手段方面進(jìn)行創(chuàng)新來(lái)促進(jìn)終端銷售。
四是贈(zèng)品的選擇。對(duì)于太陽(yáng)能熱水器，在終端促銷的贈(zèng)品選擇上，一般都是選擇浴霸、小家電、茶具或餐具等互補(bǔ)品作為促銷贈(zèng)品，采取買贈(zèng)結(jié)合的方式來(lái)刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售。
二、太陽(yáng)能熱水器促銷技巧分析
一是聯(lián)合促銷。在市場(chǎng)地位和企業(yè)利潤(rùn)的雙重壓力下，尋求一種在合作基礎(chǔ)上雙贏或多贏為目的新的促銷模式——聯(lián)合促銷，將是許多太陽(yáng)能企業(yè)考慮的關(guān)鍵，如同創(chuàng)維與華帝的跨界營(yíng)銷，太陽(yáng)能熱水器同樣可以同家電、建材、房產(chǎn)等聯(lián)合促銷，通過(guò)捆綁和深度合作，相互促進(jìn)銷售。
二是簽名銷售。簽名銷售作為家電行業(yè)中通用的促銷手段，同樣可以應(yīng)用到太陽(yáng)能行業(yè)，如桑樂太陽(yáng)能就在許多區(qū)域搞簽名售機(jī)活動(dòng)，只要能夠獲得桑樂公司總經(jīng)理的簽名，交200元押金定購(gòu)促銷現(xiàn)場(chǎng)展示的機(jī)型中的任一款，就可得到500元的優(yōu)惠，通過(guò)簽名銷售來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
三是路演。針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的銷售，路演是有效的促銷策略，從文藝演出到動(dòng)力傘飛行，從太陽(yáng)能科普到現(xiàn)場(chǎng)展示，并穿插一些現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)答題活動(dòng)，在展示的同時(shí)不僅吸引眼球，而且促進(jìn)銷量。
四是有獎(jiǎng)銷售。通過(guò)刮刮卡、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)或收集卡片等形式來(lái)激發(fā)購(gòu)買。
五是降價(jià)與限時(shí)促銷。以一些紀(jì)念和慶典的名義，開展直接降價(jià)或限時(shí)促銷，也是許多太陽(yáng)能企業(yè)采用的方法，如皇明就在一些地區(qū)開展限時(shí)購(gòu)買活動(dòng)，價(jià)格降低幅度較大，只要在指定的時(shí)間內(nèi)繳納定金，就可以以較低的價(jià)格購(gòu)買到指定產(chǎn)品，通過(guò)特價(jià)促銷來(lái)?yè)屨冀K端。
總之，隨著終端營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，太陽(yáng)能熱水器的促銷競(jìng)爭(zhēng)也日趨明顯，如何促銷制勝，開創(chuàng)促銷的藍(lán)海是眾多廠家思考的重點(diǎn)問題。對(duì)于太陽(yáng)能熱水器企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要不斷創(chuàng)新促銷方式，因?yàn)榇黉N活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷，使促銷系列化、促銷主題化、促銷活動(dòng)化，通過(guò)促銷來(lái)決戰(zhàn)太陽(yáng)能熱水器銷售的最后一公里，進(jìn)而決勝終端。成為市場(chǎng)的大贏家！
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