渠道變革是太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)存貨盤(pán)活的法寶
截至 11 月 30 日 83 家太陽(yáng)能熱水器家電下鄉(xiāng)企業(yè)累計(jì)發(fā)貨 212.39 萬(wàn)臺(tái)， 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)。累計(jì)發(fā)貨金額達(dá) 55.83 億元；但累計(jì)銷(xiāo)量?jī)H為 46.33 萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)銷(xiāo)售額僅為 12.42 億元。其中，庫(kù)存量高達(dá) 166.06 萬(wàn)臺(tái)，庫(kù)存率高達(dá) 78.19% 即每 10 臺(tái)發(fā)貨產(chǎn)品中即有 7 臺(tái)在庫(kù)待售；庫(kù)存額高達(dá) 43.38 億元，庫(kù)存比達(dá) 78.14% 庫(kù)存率、庫(kù)發(fā)比分別較家電下鄉(xiāng)整體平均水平高出 18.33 19.41 個(gè)百分點(diǎn)。并且迫于年末各廠商 “ 沖業(yè)績(jī) ” 壓力，隨著新一輪 “ 壓貨潮 ” 來(lái)，市場(chǎng)庫(kù)存壓力還將進(jìn)一步加劇。
各廠商發(fā)貨、銷(xiāo)售及庫(kù)存情況， 同時(shí)。則呈現(xiàn)出 “ 三元并進(jìn) ” 特點(diǎn)。即發(fā)貨越多，銷(xiāo)量越大，庫(kù)存也就越大的特點(diǎn)。其中，皇明發(fā)貨量達(dá) 25.24 萬(wàn)臺(tái)，登記銷(xiāo)售量達(dá) 6.99 萬(wàn)臺(tái)，而庫(kù)存量則高達(dá) 18.25 萬(wàn)臺(tái)，加上金額口徑六項(xiàng)指標(biāo)均高居第一；銷(xiāo)售第二位的江蘇桑夏，發(fā)貨 17.04 萬(wàn)臺(tái) ( 第 6 位 ) 銷(xiāo)量 5.32 萬(wàn)臺(tái) ( 第二位 ) 庫(kù)存量 11.72 萬(wàn)臺(tái) ( 第 5 位 ) 第三位的江蘇太陽(yáng)雨發(fā)貨量 18.7 萬(wàn)臺(tái) ( 第 3 位 ) 銷(xiāo)量 4.55 萬(wàn)臺(tái) ( 第 3 位 ) 庫(kù)存量 14.15 萬(wàn)臺(tái) ( 第 4 位 ) 以 19.25 萬(wàn)臺(tái)發(fā)貨量位居第二位的山東力諾瑞特， 16.16 萬(wàn)臺(tái)的庫(kù)存量同樣位居第二位，而銷(xiāo)量則位居第 6 位，僅為 3.09 萬(wàn)臺(tái)。發(fā)貨量 10 萬(wàn)臺(tái)以上的 6 家企業(yè)，累計(jì)發(fā)貨量達(dá)到 115.10 萬(wàn)臺(tái)，占比 83.61% 庫(kù)存量則達(dá)到 87.83 萬(wàn)臺(tái)，占比高達(dá) 84.76% 10 臺(tái)發(fā)貨僅售出 2 臺(tái)多一點(diǎn)的狀況，顯然與他行業(yè)內(nèi)的江湖地位并不相稱。http://www.wdmqqbx.cn/
云南玉溪太標(biāo)的表示則可圈可點(diǎn)， 此外。發(fā)貨 5.25 萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)量 3.05 萬(wàn)臺(tái)，發(fā)貨 10 臺(tái)銷(xiāo)售 6 臺(tái)以上的優(yōu)異表示，使其堪稱 “ 隱形冠軍 ” 另外，從較低庫(kù)存率的角度來(lái)看，云南一通 ( 54.99% 開(kāi)封福暖兒 ( 46.31% 山東牡丹陽(yáng)光 ( 40.83% 北京廣博光正高新 ( 46.34% 河北光源 ( 53.08% 江蘇奧斯特 ( 51.75% 北京中科陽(yáng)光 ( 46.74% 等銷(xiāo)量較好或者向好的企業(yè)， 10 臺(tái)發(fā)貨基本上能夠?qū)崿F(xiàn) 4~5 臺(tái)以上發(fā)貨的合理銷(xiāo)售比。與此同時(shí)，江蘇元升 ( 91.79% 揚(yáng)州日利達(dá) ( 91.65% 蕪湖貝斯特 ( 93.01% 江蘇佳佳 ( 91.61% 河南新飛太陽(yáng)能 ( 95.54% 江蘇淮陰輝煌太陽(yáng)能 ( 95.49% 北京太陽(yáng)能研究所 ( 91.61% 山東小鴨新能源 ( 92.63% 北京天韻太陽(yáng)能科技 ( 95.95% 日照中科美陽(yáng) ( 93.06% 浙江陽(yáng)港新能源 ( 98.21% 常州而今太陽(yáng)能 ( 95.66% 以及佛山順德澳倫電器 ( 91.72% 等庫(kù)存率高達(dá) 90% 以上的企業(yè)，則意味著 10 臺(tái)發(fā)貨中銷(xiāo)售 1 臺(tái)的可能性都極其有限。附表 1 截至 11 月 30 日太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)發(fā)貨、銷(xiāo)售簡(jiǎn)表
崇尚零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)的利息化時(shí)代。忽略不計(jì)銷(xiāo)售登記時(shí)間差異的話， 眾所周知。如此大的庫(kù)存量 ( 額 ) 無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)還是制造廠商，再或是上游供應(yīng)鏈廠商而言，都將是不堪接受之重。甚至我有理由認(rèn)為， 166.95 萬(wàn)臺(tái)庫(kù)存， 43.44 億元存貨額，絕對(duì)有可能打亂太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的節(jié)奏，拖垮整個(gè)行業(yè)。更有理由質(zhì)疑，如果不考慮采取相應(yīng)措施，抓緊時(shí)間緩解各方庫(kù)存壓力。那么，中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)將面臨一場(chǎng) “ 突如其來(lái) ” 災(zāi)難。年，無(wú)疑是太陽(yáng)能熱水器行業(yè)大躍進(jìn)的一年。從類(lèi)似 “ 地下活動(dòng)者 ” 家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)上眾目聚焦的熱點(diǎn)產(chǎn)品。低碳經(jīng)濟(jì)背景下，披上 “ 新能源 ” 華麗外衣的太陽(yáng)能熱水器及其產(chǎn)業(yè)，可謂風(fēng)光無(wú)限。
過(guò)去的一年里太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及新產(chǎn)品科技領(lǐng)域有過(guò) “ 革命性 ” 進(jìn)步。無(wú)序、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)技術(shù)含量 ” 三無(wú) ” 陰影仍然籠罩在這個(gè)所謂新興產(chǎn)業(yè)的上空。雖然， 但是沒(méi)有任何跡象標(biāo)明。艾歐史密斯、萬(wàn)家樂(lè)、萬(wàn)和、海爾、長(zhǎng)虹、西門(mén)子、美的長(zhǎng)虹等大牌廠商相繼 “ 強(qiáng)勢(shì) ” 切入這一市場(chǎng)，但是魚(yú)龍混雜的行業(yè)現(xiàn)狀，存優(yōu)汰劣 ” 行業(yè)整合大潮并未像我期待的那樣如期而至。相反，由于行業(yè)集中度過(guò)低，渠道分割市場(chǎng)分散等因素，大牌與雜牌共舞，螺絲刀與流水線齊堆 ” 狀況大有愈演愈烈之勢(shì)。
渠道：專賣(mài)店必需打倒
截至 2010 年 1 月 9 日， 家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)資料顯示。 91 家太陽(yáng)能熱水器中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)，備案網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)僅為 19790 家。與之對(duì)應(yīng)的青島海爾銷(xiāo)售 ( 15347 家 ) 青島海信營(yíng)銷(xiāo) ( 12696 家 ) 廣東美的股份 ( 11538 家 ) 等則達(dá)到萬(wàn)余家，還不包括上述公司的太陽(yáng)能、小家電等其他產(chǎn)品。
江蘇太陽(yáng)雨 ( 2695 家 ) 北京四季沐歌 ( 2454 家 ) 江蘇桑夏太陽(yáng)能 ( 1887 家 ) 山東力諾瑞特新能源 ( 1435 家 ) 皇明太陽(yáng)能 ( 1411 家 ) 山東桑樂(lè)太陽(yáng)能 ( 1265 家 ) 等 6 家 “ 千點(diǎn)級(jí) ” 太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)廠商備案網(wǎng)點(diǎn)總量則達(dá)到 11147 家， 另外。上述 “ 第一陣營(yíng) ” 廠商占比高達(dá) 56.33% 加上，北京華業(yè) ( 650 家 ) 北京天普太陽(yáng)能 ( 600 家 ) 玉溪太標(biāo) ( 362 家 ) 江蘇元升 ( 352 家 ) 等 4 家，前 10 位備案網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)量達(dá)到 13111 家，占比高達(dá) 66.25% 再加上江蘇華揚(yáng) ( 338 家 ) 浙江群升集團(tuán) ( 320 家 ) 浙江美大工業(yè) ( 308 家 ) 以及江蘇淮陰輝煌 ( 207 家 ) 嘉興同濟(jì)陽(yáng)光 ( 197 家 ) 等，前 20 位企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)量達(dá)到 15725 家，占比 79.46% 恰恰與 80/20 定律基本吻合。北京太陽(yáng)能研究所 ( 188 家 ) 濟(jì)南佳源太陽(yáng)能 ( 178 家 ) 以及山東中科藍(lán)天 ( 103 家 ) 百點(diǎn)級(jí) ” 企業(yè)共計(jì) 34 家，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到 17620 家，占比達(dá) 89.03% 熊貓電子 ( 太陽(yáng)能、 95 家 ) 山東牡丹陽(yáng)光能源 ( 91 家 ) 山東天豐太陽(yáng)能制品 ( 88 家 ) 以及浙江加價(jià)熱新能源 ( 11 家 ) 等逾越兩位數(shù)的企業(yè)則屬于 “ 第五陣營(yíng) ” 渠道缺乏已經(jīng)成為制約其下鄉(xiāng)市場(chǎng)表示的主要因素。而浙江陽(yáng)港新能源 ( 8 家 ) 山東熱帝太陽(yáng)能 ( 6 家 ) 以及秦皇島中榮太陽(yáng)能 ( 1 家 ) 等 9 家備案網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量個(gè)位數(shù)的企業(yè)，市場(chǎng)表示可想而知。
可以看到冰箱、洗衣機(jī)、彩電以及手機(jī)、 PC 等廠商渠道的重合度高達(dá) 7 成以上， 從家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)備案網(wǎng)點(diǎn)資料中。而太陽(yáng)能熱水器的備案網(wǎng)點(diǎn)則更傾向于 “ 一個(gè)蘿卜一個(gè)坑 ” 各開(kāi)各家店，各賣(mài)各家貨的封閉式特點(diǎn)。此情況下，相對(duì)大家電、消費(fèi)電子渠道 “ 賣(mài)場(chǎng)化 ” 特點(diǎn)，太陽(yáng)能熱水器渠道格局 “ 專賣(mài)店化 ” 對(duì)搞活市場(chǎng)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的局限作用日益突出。因此，筆者認(rèn)為中小品牌劃地為王，大品牌渠道開(kāi)拓乏力，根源則在于太陽(yáng)能熱水器的專賣(mài)店 ” 體制。
電器專賣(mài)店制度興盛于戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)振興的前 30 年左右 ( 即上世紀(jì) 50~70 年代 ) 系渠道不發(fā)達(dá)時(shí)代的產(chǎn)物。當(dāng)時(shí)， 眾所周知。松下、索尼、東芝、三洋電機(jī)等日本家電巨頭為了滿足產(chǎn)能提升及日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，著手構(gòu)建排他性的專賣(mài)店分銷(xiāo)渠道。但是 70 年代末期及 80 年代之后，山田電機(jī)、榮電集團(tuán)、小島電器、 K S 電機(jī)以及上新電機(jī)等，相繼從三洋電機(jī)、松下、東芝等專賣(mài)店渠道中 “ 獨(dú)立 ” 進(jìn)去，最終發(fā)展成為各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年的日本家電連鎖巨頭。爾后，雖然松下的 SPS 有著一定的發(fā)展 ( 目前尚擁有 1.8 萬(wàn)家專賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn) ) 但專賣(mài)店渠道與家電連鎖、家居連鎖以及綜合商超連鎖等渠道相比已經(jīng)退居 “ 末位 ”
從同樣存在三分產(chǎn)品七分安裝 ” 情況的空調(diào)來(lái)看， 國(guó)。也是經(jīng)歷了從游離于家電主流渠道之外的專賣(mài)店體制，回歸家電渠道的渠道變局過(guò)程。盡管，格力目前仍堅(jiān)持以專賣(mài)店渠道為主的空調(diào)分銷(xiāo)模式。但是太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在質(zhì)量、技術(shù)、規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)等方面能夠與格力媲美的企業(yè)，顯然尚在襁褓之中。
無(wú)意質(zhì)疑太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在過(guò)去的一年里， 當(dāng)然。所展開(kāi)的專賣(mài)店招商 & 爭(zhēng)奪戰(zhàn) ” 所取得的戰(zhàn)果，以及對(duì)于調(diào)整市場(chǎng)渠道格局所起到積極作用。不過(guò)，排他性的專賣(mài)店體制，顯然在限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及產(chǎn)品的同時(shí)，也造成了渠道資源的重復(fù)性建設(shè)和浪費(fèi)。而排他性體制的另外一個(gè)惡果則是限制競(jìng)爭(zhēng)，則進(jìn)一步增加了消費(fèi)者選擇的時(shí)間、空間、精力和機(jī)會(huì)成本。相對(duì)封閉性的專賣(mài)店渠道，將太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)帶入 “ 不完全競(jìng)爭(zhēng) ” 渠道僵局。事實(shí)上，更為自己套上了束縛手腳、發(fā)展停滯 ” 囧 ” 形枷鎖。
要打倒專賣(mài)店體制， 不過(guò)。破除臨時(shí)占據(jù)著太陽(yáng)能熱水器廠商城府的心魔 ” 談何容易 ? 一方面，這需要行業(yè)組織的協(xié)調(diào)，督促各廠商放棄眼前利益，開(kāi)放其所統(tǒng)領(lǐng)的專賣(mài)店渠道。另一方面，則需要加大專賣(mài)店渠道之外的非專營(yíng)渠道的拓展，例如，對(duì)水暖、五金、家居、建材、家電甚至百貨、商超等連鎖、大賣(mài)場(chǎng)、個(gè)體店的深耕。當(dāng)然，這是一個(gè)需要太陽(yáng)能熱水器行業(yè)自身教育和非專營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)者教育的階段。
已經(jīng)為這一行業(yè)的二次革命 ” 奠定了相應(yīng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。再插上太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)政策補(bǔ)貼的隱形翅膀 ” 有理由相信， 但是數(shù)十年間皇明、輝煌、華揚(yáng)等行業(yè)先驅(qū)者對(duì)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品消費(fèi)者的科普教育。逐步推翻專賣(mài)店渠道 “ 一桶糨糊 ” 舊體制并非沒(méi)有可能。只不過(guò)，這也許需要 1~3 年甚至更長(zhǎng)的一段時(shí)間而已。盡管這一過(guò)程可能相當(dāng)漫長(zhǎng)，甚至充溢著嬗變時(shí)痛苦。但是嬗變的漸進(jìn)過(guò)程，恰恰是解決目前重重壓在太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)頭頂 “ 庫(kù)存大山 ” 過(guò)程�；⒛曛H，雄立在太陽(yáng)能熱水器廠商面前的開(kāi)山虎抑或是攔路虎 ? 進(jìn)則一線生機(jī)，退則死路一條，相信他將會(huì)作出明智的選擇。
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