太陽(yáng)能終端銷售，你的銷量為何上不去？
憑什么同樣是搞太陽(yáng)能的，人家一年能賺50萬(wàn)，我的貨賣得不好呢？？
我們應(yīng)該怎樣做才能讓更多的客戶達(dá)成交易？這兩個(gè)問(wèn)題相信是大部分太陽(yáng)能行業(yè)的經(jīng)銷商都在思索的問(wèn)題。我這個(gè)店的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)究竟在哪里？
是啊，打拼多年，現(xiàn)在遇到了銷售瓶頸，如何操作才能有所提升呢？
江蘇浴普太陽(yáng)能有限公司的許林祥經(jīng)理通過(guò)這幾年走訪經(jīng)銷商和同經(jīng)銷商之間溝通中深有感觸!對(duì)大家所苦惱的“憑什么我的鄰居能一年賺50萬(wàn)，我的貨為什么賣得不多”的原因有了深入的理解，現(xiàn)簡(jiǎn)介如下：http://www.wdmqqbx.cn/
一、導(dǎo)購(gòu)員銷售技能落后導(dǎo)致顧客流失率增加
導(dǎo)購(gòu)員銷售方法單一不會(huì)賣貨、不能根據(jù)顧客需求引導(dǎo)消費(fèi)是絕大多數(shù)太陽(yáng)能熱水器店面無(wú)法提升銷量的直接原因。下面就筆者看到的幾種問(wèn)題與大家分享：
案例1：顧客一進(jìn)門，導(dǎo)購(gòu)員就迎上去說(shuō)：“大哥，買16只的太陽(yáng)能熱水器啊，（指著最低檔的一款說(shuō)）看看這款，便宜又實(shí)用”。天！既沒(méi)弄明白客戶住哪個(gè)小區(qū)可以接受多大價(jià)位的太陽(yáng)能熱水器，也不了解客戶喜歡什么樣的風(fēng)格就直接進(jìn)入了價(jià)格談判，這種銷售方法成功的機(jī)率能有多大呢？所以那些想買好太陽(yáng)能的顧客聽(tīng)了這話，最常見(jiàn)的做法就是掉頭就走——有實(shí)力買高檔太陽(yáng)能的顧客走了，利潤(rùn)能高得起來(lái)嗎？沒(méi)問(wèn)清顧客的實(shí)際情況，就亂彈琴，你說(shuō)能把產(chǎn)品銷出去嗎？
案例2：顧客說(shuō)：“你這太陽(yáng)能耐用嗎”，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“我這耐用15年，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐用”然后后面就沒(méi)了，顧客點(diǎn)點(diǎn)頭看一看然后也就走出了店門。
按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主銷售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)嘛，顧客對(duì)你嘴上說(shuō)的耐用抱著半信半疑的想法只好再到其它店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐用的原因后自己上到太陽(yáng)能支架上顛幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？后來(lái)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷”的方法，讓客戶自己去體驗(yàn)，詳細(xì)講解浴普太陽(yáng)能的簡(jiǎn)單使用方法，很快就賣了一臺(tái)3000多元的太陽(yáng)能熱水器。
消費(fèi)者不是太陽(yáng)能專家，他很難判斷出你的產(chǎn)品好不好，那么消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品取決于什么呢？一是他的經(jīng)濟(jì)承受能力，第二就是你銷售說(shuō)服的可信度，相信了你才能購(gòu)買你的產(chǎn)品。而怎么把消費(fèi)者引導(dǎo)到購(gòu)買他經(jīng)濟(jì)承受能力最高上限價(jià)位的高檔產(chǎn)品或者引導(dǎo)到非價(jià)格因素的選擇，怎么提升銷售技巧以增強(qiáng)顧客對(duì)自己所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量檔次最符合他的需求的可信度、怎么讓顧客相信自己給出的價(jià)格是最優(yōu)惠的，等等這些銷售技巧，導(dǎo)購(gòu)員能用上多少就決定了他能賣出多少太陽(yáng)能——想增長(zhǎng)銷量嗎？那就培訓(xùn)你的導(dǎo)購(gòu)員吧，筆者在出差的晚上給一個(gè)經(jīng)銷商的店員講授漏斗推銷、對(duì)比營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、費(fèi)比公式、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷等銷售技巧時(shí)，那些店員熱烈的掌聲就說(shuō)明了他們很需要這樣的培訓(xùn)。
二、沒(méi)給那種只相信自己的顧客提供判斷依據(jù)
根據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，大約有15%到20%的顧客不喜歡聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，他們購(gòu)買產(chǎn)品主要是依靠自己的判斷。但在銷售展廳，筆者看到大家除了在樣榜上貼著寫有品牌、規(guī)格、價(jià)格的標(biāo)貼以外基本上就不再有別的內(nèi)容了，只有少數(shù)聰明的商家還能貼上“店長(zhǎng)推薦產(chǎn)品”、“火暴熱賣產(chǎn)品”、“促銷讓利產(chǎn)品”的標(biāo)貼以吸引消費(fèi)者的注意。
然而這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，太陽(yáng)能熱水器說(shuō)到底還是一種以功能性利益為主來(lái)滿足消費(fèi)者購(gòu)買需求的產(chǎn)品，“熱賣貼、推薦貼”對(duì)這類人的作用并不大。作為一個(gè)依靠肉眼并不能馬上識(shí)別太陽(yáng)能品質(zhì)優(yōu)劣而且還不相信導(dǎo)購(gòu)員介紹的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他更需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在的憑據(jù)來(lái)得出對(duì)眼前所看到的這個(gè)品牌的太陽(yáng)能熱水器的品質(zhì)和功能的評(píng)判。試想一下，如果你這個(gè)店里能設(shè)計(jì)一種輔助性銷售工具來(lái)給這類消費(fèi)者一個(gè)評(píng)判印象而別人的店里沒(méi)有的話，他會(huì)覺(jué)得誰(shuí)的太陽(yáng)能熱水器可靠一點(diǎn)呢？——讓成交率增加15%以上不是一筆小數(shù)目吧。
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