縣級太陽能經(jīng)銷商如何真正有效開發(fā)農(nóng)村市場
我國農(nóng)村及村鎮(zhèn)人口約占全國總?cè)丝诘?80 ％，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計。構(gòu)成約３億個家庭，且農(nóng)村太陽能熱水器市場有著 90 ％以上的市場空白。如果農(nóng)村的太陽能熱水器普及率達到 25 ％，那么就會產(chǎn)生 1300 億元的銷售額。預(yù)計到 2020 年，農(nóng)村市場對太陽能熱水器的消費量將達到 1.7 億－ 1.8 億平方米，占消費總量的 60 ％左右。面對如此誘人的大蛋糕面前，再加上近年來國家提出的低碳經(jīng)碳經(jīng)濟。很多太陽能經(jīng)銷商已是垂涎三尺、躍躍欲試。
但是太陽能農(nóng)村市場的開辟，并沒有多少現(xiàn)成的經(jīng)驗以供參考，特別是對于剛想進入太陽能行業(yè)的人，縣級經(jīng)銷商又該從哪幾個方面著手呢？
江蘇海安太陽能利用研究所營銷總監(jiān)許林祥根據(jù)多年的從業(yè)經(jīng)驗以及縣級很多經(jīng)銷商成功的運作經(jīng)驗總結(jié)一下，以供各位經(jīng)銷商朋友參考。http://www.wdmqqbx.cn/
一、調(diào)查分析當?shù)剞r(nóng)村市場的特點
首先調(diào)查當?shù)剞r(nóng)村消費者的經(jīng)濟水平、消費特點。目前就全國農(nóng)村市場，除了山東、江蘇、浙江等部分農(nóng)村太陽能普及率較大外，其余大部分省份的太陽能普及率由于受農(nóng)民收入水平及消費水平的限制，仍然偏低，但從近幾年農(nóng)民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，在農(nóng)村購買熱水器（燃氣、電、太陽能熱水器）的比例中，太陽能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優(yōu)點，將是農(nóng)村熱水器市場的首選。第三，對農(nóng)村市場也要細分，劃分出主次，找出我們的準客戶在哪里。在同一縣域內(nèi)，不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、不同的村莊，經(jīng)濟條件及消費特點也會差別很大，綜合經(jīng)濟水平較發(fā)達，這就是我們市場開發(fā)的著重點。對于非常貧困的地區(qū)，如連基本的溫飽問題還不能解決，我們就不要投入太大精力；即使在同一村莊里，也要鎖定住我們目標客戶，如：村干部，致富帶頭人；中等收入以上者；準備結(jié)婚蓋房者；養(yǎng)殖專業(yè)戶（用熱水拌料）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的旅館、浴池、企事業(yè)單位等。農(nóng)民購買力是我們進攻農(nóng)村市場的前提，所以要調(diào)查細分您所在市場的特點，把主要的精力放在重點市場、重點客戶群體上。
二、代理一個適銷對路的品牌
目前太陽能市場的門坎較低，全國有大大小小幾千個廠家，雖然非常容易的就能經(jīng)營一個牌子，但是要找到一個“如意郎君”并不容易。合適的才是最好的，選擇品牌時應(yīng)根據(jù)農(nóng)村市場的特點，著重把握好以下幾點：
首先，產(chǎn)品價位要適中。由于受收入水平和文化水平的制約，農(nóng)民的消費依然以“求廉”、“求實”為主要取向，產(chǎn)品價格是廣大農(nóng)民用戶選購太陽能最敏感、最直接的因素。所以要選擇中低檔價位的產(chǎn)品打農(nóng)村，但我所說的中低檔價位產(chǎn)品并不是讓你去經(jīng)銷劣質(zhì)產(chǎn)品，而是要以符合太陽能國家、行業(yè)標準為前提。農(nóng)村市場決不是劣質(zhì)太陽能的傾銷地，即使你一時獲利，但隨著時間的推移，產(chǎn)品維修成本就會加大。同時在宣傳上不但不會產(chǎn)生好的口碑，還會壞事傳千里，影響到你的聲譽及銷量。
第二，產(chǎn)品功能上把握一“增” 一“減”�！霸觥笔窃黾愚r(nóng)村特定的功能，如很多農(nóng)村沒有自來水，需要安裝抽水增壓泵及冷水副水箱。這就要求太陽能的設(shè)計為特定的安裝提供條件，并且內(nèi)水箱的設(shè)計及厚度要能經(jīng)受增壓泵的長期高壓沖擊。“減”是減少繁瑣復(fù)雜的高級功能，如自動上水、水溫水位顯示及控制裝置。以能用、實用、夠用為標準，這也是目前減少售后服務(wù)量的一個途徑。
第三，產(chǎn)品的外觀設(shè)計。產(chǎn)品的外觀設(shè)計要能迎合農(nóng)村的審美要求及風(fēng)土人情。我需要強調(diào)的是太陽能支架要以結(jié)實、厚重、耐用為原則，整機顏色搭配要諧和，如有的廠家把水箱、支架設(shè)計成鮮紅色，并且有“福、祿、壽、喜”的字樣，這種“鮮艷、熱烈、奔放、吉祥”的設(shè)計圖形就會給購買者強悍的視覺沖擊并使之產(chǎn)生愛憐親近感。
第四，品牌的影響力。首先我們做一個換位思考，把自己定為于一名對太陽能熱水器不了解的消費者，在眼花繚亂的產(chǎn)品中，我們?nèi)绾尾拍苜徺I到趁心如意的產(chǎn)品？當然理由能找出一大堆，如去了解廠家經(jīng)銷商品的實力、知名度、美譽度、售后服務(wù)等，這些所有的一切都是品牌影響力的組成部分。作為一個普通的消費者都會關(guān)注品牌影響力，那么農(nóng)村消費者也不例外。另外來說， “大樹底下好乘涼”，選擇了一個好的品牌，可以直接利用品牌力量達到迅速上量的效果，同時還可以得到先進的營銷經(jīng)驗，對于提升經(jīng)銷商的營銷水平是很大裨益的。所以對于一個有長遠經(jīng)營思想的經(jīng)銷商，必須要選擇有長久發(fā)展?jié)摿Φ臐摿伞捌放啤睓C。
總之，要在眾多品牌中選出老百姓用的起的產(chǎn)品；有獨特賣點的產(chǎn)品；讓自己和消費者都放心的產(chǎn)品；綜合性價比最優(yōu)的產(chǎn)品！
三、根據(jù)農(nóng)村的風(fēng)士人情,做好廣告宣傳
在對農(nóng)村市場的廣告宣傳方式上，切合當?shù)氐娘L(fēng)土人情，注重開展產(chǎn)品的實用性能，普及一些實際的產(chǎn)品知識，正確地引導(dǎo)農(nóng)民的消費習(xí)慣。具體的做法如：
1、散發(fā)有一定科普性、可讀性的宣傳單（軟文廣告）。散發(fā)方式可以是業(yè)務(wù)員直接發(fā)放；也可以采取在該村安裝第一臺時便發(fā)放整村；也可通過該村的商店老板兼職代發(fā)。
2、在縣城通往農(nóng)村的主要路口做墻體廣告及戶外廣告牌。
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車車體、車內(nèi)廣告。
4、流動宣傳車隊定期在農(nóng)村集市上流動宣傳或搞促銷活動。
需要著重強調(diào)的是廣告內(nèi)容：一是要易懂易記；二是倡導(dǎo)節(jié)能省錢；三是流行時尚，如“蓋房要蓋洗澡間、洗澡要用太陽能”等。
四、多種方式組建銷售網(wǎng)點
2006年3月份，我去河南拜訪一位做水暖生意的經(jīng)銷商，他向我訴苦說，現(xiàn)在的農(nóng)村消費者很少來縣城買水暖管件啦！我問他為什么會出現(xiàn)這種情況，他說現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的水暖門市比比皆是。老百姓在就近購買，不但節(jié)省運費，而且省時省力，維修也方便。這就表明農(nóng)村消費者的購買習(xí)慣發(fā)生了變化，也說明了縣城經(jīng)銷商組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的必要性和緊迫性。組建銷售網(wǎng)點的途徑多種多樣，我簡單列舉幾條：
1、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行政區(qū)劃為單位發(fā)展經(jīng)銷商
2、沿通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的道路并有一定的距離間隔布置經(jīng)銷點
3、發(fā)展村莊的水暖安裝工為專、兼職業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商
組建銷售網(wǎng)點后，還要注意給經(jīng)銷商劃分區(qū)域、統(tǒng)一零售價格，避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。
五、售后服務(wù)要切實可行提供可靠可行的售后服務(wù)，解除農(nóng)民的后顧之憂，太陽能熱水器是價值較高的耐用品，消費者購買的不僅是產(chǎn)品還有與之相配套的服務(wù)。太陽能產(chǎn)品下了鄉(xiāng)，服務(wù)也要送下鄉(xiāng)。否則，農(nóng)民購買和使用時就會處于擔(dān)驚受怕中。
由于農(nóng)村地廣人稀、居住分散，如果縣級經(jīng)銷商直接提供服務(wù)，就會導(dǎo)致較高的維修成本。為了保證維修能落到實處，可采取方法是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商簽定契約，由他們直接負責(zé)維修，即“誰銷售誰服務(wù)”。如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的服務(wù)不到位或不落實，再由縣級經(jīng)銷商派專門售后人員前往維修。況且現(xiàn)在的市場競爭如此激烈，大部分經(jīng)銷商都能意識到好的維修就會產(chǎn)生好的口碑，好的口碑就會贏得市場，贏得金錢！
江蘇海安太陽能利用研究所 是國內(nèi)最早從事太陽能研究和生產(chǎn)的基地!
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