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太陽(yáng)能中小企業(yè)發(fā)展之疼

　　2010年，隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)“退燒”，全球經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，家電下鄉(xiāng)進(jìn)一步推進(jìn)，新農(nóng)村建設(shè)步伐加快等，使得太陽(yáng)能熱水器將步入發(fā)展黃金期。這無疑讓廣大太陽(yáng)能企業(yè)家十分振奮，紛紛摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。然而，變幻莫測(cè)的市場(chǎng)一反往年春季供銷兩旺現(xiàn)象，遭遇銷售的“小寒流”，這無疑給很多企業(yè)當(dāng)頭潑了一盆冷水。“3·15”和“五一”等重大節(jié)日促銷效果明顯減弱。目前，一些企業(yè)的生產(chǎn)處于半停滯狀態(tài)，不知道該如何應(yīng)對(duì)該局面。在新一輪的洗牌中，翹首期盼的中小型企業(yè)老總們，你們是出局還是勝出？中標(biāo)了是否就意味著穩(wěn)操勝券，未中標(biāo)是否就該退出江湖呢？希望普樂太陽(yáng)能這篇拙文能夠幫您的企業(yè)在硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上亮出利劍。

　　太陽(yáng)能的五大機(jī)遇

　　回顧太陽(yáng)能熱利用的發(fā)展歷程，曾經(jīng)有過這樣幾個(gè)大的機(jī)遇期。

　　第一次機(jī)遇：行業(yè)發(fā)展初期。初期太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，誰在這個(gè)時(shí)候把行業(yè)廣告做上去，誰先在全國(guó)市場(chǎng)尋找了代理商，誰就搶先抓住了機(jī)遇。

　　第二次機(jī)遇：依靠營(yíng)銷運(yùn)作期。行業(yè)依靠營(yíng)銷運(yùn)作出現(xiàn)雛形，行業(yè)內(nèi)人才涌現(xiàn)，一些家電營(yíng)銷模式被引入太陽(yáng)能市場(chǎng)。在這個(gè)時(shí)段，品牌榮譽(yù)不是最關(guān)鍵，誰的促銷做得好，誰的廣告做得多，誰的功能有特色，誰就是贏家。包括一些雜牌、傍名牌的廠家，在部分區(qū)域市場(chǎng)，由于經(jīng)銷商的有力運(yùn)作，市場(chǎng)一片紅火。

　　第三次機(jī)遇：榮譽(yù)代表市場(chǎng)期。行業(yè)內(nèi)開始流行起品牌榮譽(yù)風(fēng)，從太陽(yáng)雨等七大品牌獲得“中國(guó)名牌”后，開始橫掃全國(guó)市場(chǎng)。以后，從“國(guó)家免檢”再至“中國(guó)馳名商標(biāo)”。企業(yè)賣的是榮譽(yù)，經(jīng)銷商賣的是概念。當(dāng)然榮譽(yù)不是絕對(duì)的，同樣拿到相同榮譽(yù)的不同企業(yè)，運(yùn)作的好壞結(jié)果也不太一樣。但是這個(gè)時(shí)期，榮譽(yù)基本上是尚方寶劍。運(yùn)作再差的企業(yè)，有了高的榮譽(yù)，上門的客戶比起沒有榮譽(yù)的企業(yè)，懸殊還是很大。

　　第四次機(jī)遇：太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)期。2009年的太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)給了中小型企業(yè)一個(gè)千載難逢的機(jī)遇，很多企業(yè)一夜成名。江蘇某太陽(yáng)能中型企業(yè)老總曾經(jīng)感慨地說，太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)至少讓我的品牌發(fā)展少奮斗3年。但是，2009年底的太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)銷售統(tǒng)計(jì)給了很多企業(yè)當(dāng)頭一棒。很多中標(biāo)企業(yè)的銷售記錄上才有幾十臺(tái)，或者幾百臺(tái)。這個(gè)時(shí)候，懵懂的企業(yè)家們迷惑了，一首歌唱得好，“到底我是哪里犯了錯(cuò)？”

　　第五次機(jī)遇：2010年家電下鄉(xiāng)期。新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，新一輪的洗牌正在進(jìn)行中……

　　回顧歷史，是為了以后更好地發(fā)展。機(jī)遇固然重要，抓住機(jī)遇后，企業(yè)要及時(shí)做出決策，相應(yīng)調(diào)整發(fā)展方向，這在劍拔弩張的時(shí)刻顯得尤為關(guān)鍵。

　　真假權(quán)威

　　筆者進(jìn)入太陽(yáng)能熱利用已經(jīng)有10年了，一直廝殺在銷售前沿戰(zhàn)場(chǎng)，主要是做客戶銷售、談判、市場(chǎng)運(yùn)作，是個(gè)名副其實(shí)的“武將”。寫文章也許不是筆者的擅長(zhǎng)，但也看了不少同行的營(yíng)銷文章，的確是辭藻華麗，精彩絕倫。但是，市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，刀劍相會(huì)，血光四濺，容不得有半點(diǎn)含糊。所以，普樂太陽(yáng)在這里所說的，可能會(huì)有一部分同仁覺得沒有被尊重。很多華麗的營(yíng)銷文章，雖然看似有理有據(jù)，十分煽情。但是卻是一些離開市場(chǎng)的空談，論調(diào)不切實(shí)際，觀點(diǎn)理想主義，書生氣十足，純屬紙上談兵。這樣的文章就像一支艷麗的罌粟，美麗卻最危險(xiǎn)，很容易誤導(dǎo)，把企業(yè)引入歧路，走向一條漫漫不歸路。http://www.wdmqqbx.cn/

　　中小企業(yè)在行業(yè)新一輪洗牌中，往往急于發(fā)展、求賢若渴，四處高薪聘請(qǐng)所謂“行業(yè)權(quán)威”。殊不知有一些所謂的“權(quán)威”，有一些遠(yuǎn)離實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)的指揮家，卻成為企業(yè)的第一掘墓人。企業(yè)的高薪付出往往與“權(quán)威”帶來實(shí)際效益相比，實(shí)在是很難盡如人意。

　　普樂太陽(yáng)能親眼目睹了這樣一個(gè)案例。江蘇某中標(biāo)企業(yè)聘請(qǐng)了一位權(quán)威人士為營(yíng)銷總監(jiān)。他們掏出大把銀子以后，行業(yè)知名度上升，品牌形象上升。但是，一個(gè)重要的問題出現(xiàn)了，來的“權(quán)威人士”似乎也很盡力，天天分析市場(chǎng)，天天計(jì)劃不斷，可是銷量就是不上去，或者說銷量與付出不成正比。于是乎，這位“權(quán)威人士”就會(huì)說，做品牌都是這樣的，要看后期……等到把企業(yè)的儲(chǔ)備資金用得差不多了，這位“權(quán)威人士”又跳槽到了其他企業(yè)，并且還多了一個(gè)某某企業(yè)被我改造后的噱頭。直到此時(shí)，該企業(yè)也是有苦難言。品牌花了那么多錢，名氣的確是響了，但是那位“權(quán)威人士”的離開，所有的運(yùn)作都接近癱瘓。表面風(fēng)光，銷量不盡如人意，難道走品牌道路真的那么難嗎？

　　太陽(yáng)能熱水器問題關(guān)鍵所在

　　作為一個(gè)常年搏殺在太陽(yáng)能熱利用第一線戰(zhàn)場(chǎng)的“武將”，筆者認(rèn)為，一個(gè)中小型太陽(yáng)能企業(yè)要想突出重圍，在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)中做大做強(qiáng)。首先，引進(jìn)人才當(dāng)然是重要的，但是他的到來，最重要的工作是協(xié)助企業(yè)建立良好的企業(yè)系統(tǒng)。

　　打個(gè)簡(jiǎn)單的比喻，就象操作電腦一樣。你請(qǐng)個(gè)做平面設(shè)計(jì)的高手來幫你管理整個(gè)電腦。在他設(shè)計(jì)的時(shí)候，你會(huì)說：你真厲害，可以幫我設(shè)計(jì)出這樣漂亮的圖片，這個(gè)電腦你幫我全搞定了。但是記住，最危險(xiǎn)的就是這個(gè)時(shí)候。

　　當(dāng)你需要他再做個(gè)企業(yè)視頻的時(shí)候，他也許懂一些，但是肯定不專業(yè)。但是，他已經(jīng)無法推脫，只好硬著頭皮繼續(xù)瞎干。所以，最終出現(xiàn)這樣一個(gè)結(jié)果，在你的電腦里，你可以看到一個(gè)個(gè)華麗的平面設(shè)計(jì)圖和隱藏到最后才發(fā)現(xiàn)的粗糙的企業(yè)視頻。這一切的錯(cuò)誤，開始于你把電腦交給他的時(shí)候，你成為最終的買單者。你不應(yīng)該責(zé)怪他，因?yàn)槿巳硕夹g(shù)業(yè)有專攻。

　　電腦的每一個(gè)軟件都有各自的功能，每一個(gè)軟件都應(yīng)當(dāng)發(fā)揮最大功效。但是請(qǐng)記住，所有的這一切，最終的目的是讓電腦為你服務(wù)。

　　茫茫大海航行，隨時(shí)都會(huì)風(fēng)起云涌。做為企業(yè)的掌舵手，你應(yīng)該清醒地知道，此刻，你需要做的不是聘請(qǐng)某一個(gè)人，應(yīng)該是馬上建立一套有效的企業(yè)系統(tǒng)。

　　所以普樂太陽(yáng)能認(rèn)為，中小型太陽(yáng)能企業(yè)最缺乏專業(yè)的系統(tǒng)建立及培訓(xùn)，這個(gè)才是目前最需要做的。無論你是如何運(yùn)作企業(yè)，最關(guān)鍵的主題不是邀請(qǐng)人才管理企業(yè)，而是幫助你建立合格優(yōu)良的企業(yè)系統(tǒng)。定好了主題，相信你的企業(yè)就會(huì)明確方向，就有可能做大做強(qiáng)。

　　亮劍出鞘

　　如何建立企業(yè)系統(tǒng)？如何進(jìn)行培訓(xùn)？

　　如何建立企業(yè)系統(tǒng)？企業(yè)系統(tǒng)的建立首先要有個(gè)管理者，毫無疑問這個(gè)管理者應(yīng)該就是企業(yè)的掌舵人。系統(tǒng)的各方面操作是你聘請(qǐng)的精英。作為企業(yè)老總，你是系統(tǒng)的管理者，你不一定說要全面懂得營(yíng)銷，不一定要全面懂得生產(chǎn)，但是你要懂得怎么管理你的系統(tǒng)。你要合理地安排系統(tǒng)操作人員，合理的用人，合理的聽從操作人員的建議。

　　那么怎樣才能做到合理呢？

　　所以第一個(gè)接受培訓(xùn)的人應(yīng)該就是你。如果你無法管理系統(tǒng)，會(huì)出現(xiàn)什么后果呢？你花了不小的代價(jià)，又是請(qǐng)人，又是做宣傳，最后發(fā)現(xiàn)你請(qǐng)的人若即若離。達(dá)不到他的要求他就不干，他不干你的公司損失更大，客戶流失，員工有想法……

　　你保守經(jīng)營(yíng)，什么事情都親力親為，但是事事不如意，想請(qǐng)行業(yè)高手，又怕無法駕馭；想發(fā)展壯大，又怕把握不住……

　　這一個(gè)個(gè)兩難的命題，最終要解決，靠的還是你自己。

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