揭幕太陽能熱水器企業(yè)銷售業(yè)績理想化

   縱觀各行各業(yè)，銷售永遠(yuǎn)是企業(yè)的重要一環(huán)，對(duì)于銷售型企業(yè)更是如此。

    太陽能熱水器行業(yè)有上家企業(yè)，有的也使出渾身解數(shù)大搞各種營銷以求實(shí)現(xiàn)營銷、市場(chǎng)和銷售的突破。但年度銷售業(yè)績超過10億元的企業(yè)屈指可數(shù)，甚至年度銷售業(yè)績過億元的企業(yè)也是少之又少，而百分之九十的太陽能熱水器企業(yè)為了不良的銷售業(yè)績而傷透腦筋。太陽能企業(yè)的銷售真的有那么難提升嗎？

    太陽能企業(yè)的銷售業(yè)績不理想，其病根在于自身的營銷武器不銳利，銷售方法欠科學(xué)。很多太陽能企業(yè)銷售業(yè)績不理想，如何做到快速又穩(wěn)健地實(shí)現(xiàn)發(fā)展，使銷售業(yè)績一年翻一番……

    主要表現(xiàn)如下：

    一、品牌定位。品牌定位就是定基調(diào)，確定所走方向。但是，很多太陽能企業(yè)要么沒有明確的品牌定位，要么定位歸定位，其他歸其他。例如不少企業(yè)的品牌定位為中低檔品牌，是的，產(chǎn)品質(zhì)量的確與中低檔品牌相吻合，但終端價(jià)格卻不低——沒有好的產(chǎn)品和品牌，又怎么賣得出高價(jià)呢。這是一種表現(xiàn)。另外就是品牌定位是虛設(shè)的。企業(yè)對(duì)品牌只定位，沒有對(duì)這個(gè)定位進(jìn)行支撐和推廣。這樣是不利于企業(yè)發(fā)展的。太陽能企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的資金實(shí)力、技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量等方面，進(jìn)行科學(xué)的定位，然后從產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、價(jià)格等諸多方面來支撐這個(gè)品牌定位。品牌形象才得以體現(xiàn)，銷售才能獲得快速地提升。

    二、品牌賣點(diǎn)。品牌賣點(diǎn)是一個(gè)品牌及其產(chǎn)品出售的核心價(jià)值的精華體現(xiàn)。品牌賣點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者而言是十分重要的。很多消費(fèi)者因?yàn)檎J(rèn)可某個(gè)品牌的核心賣點(diǎn)，才不假思索的選購其產(chǎn)品。但是，太陽能行業(yè)擁有鮮明品牌賣點(diǎn)的品牌并不多見，沒有品牌賣點(diǎn)，終端導(dǎo)購人員再怎么向消費(fèi)者闡述管好、內(nèi)膽好、水箱好、支架的材料好等等，都很難打動(dòng)消費(fèi)者的心，因?yàn)槠渌放频膶?dǎo)購人員也是闡述的千篇一律！太陽能企業(yè)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售，必須擁有能打動(dòng)消費(fèi)者心靈的品牌賣點(diǎn)，讓他們覺得選購本品牌是有優(yōu)勢(shì)的、是有價(jià)值的、是放心的。

    三、價(jià)格體系。企業(yè)要根據(jù)自己的品牌定位和市場(chǎng)需求，然后結(jié)合經(jīng)銷商利潤、分銷商利潤、促銷活動(dòng)優(yōu)惠等眾多方面，形成科學(xué)的價(jià)格體系，滿足每一個(gè)層級(jí)的需求，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)良、紅火的銷售。為數(shù)不少的太陽能企業(yè)的價(jià)格體系都設(shè)置得非常不合理，導(dǎo)致了很多問題的產(chǎn)生。這是大多數(shù)太陽能企業(yè)必須重視和調(diào)整的，不能只看著自己的利潤空間，還要考慮經(jīng)銷商、分銷商的利潤空間和消費(fèi)者的優(yōu)惠空間。

    四、店面形象。人靠衣裳，佛靠金裝。沈海中老師在河南、河北、江蘇、湖南、廣東、江西、山東、遼寧、陜西等很多省市考察了上百個(gè)太陽能專賣店，總體感覺就是店面形象比較普通，不夠吸引人，很難有效地促進(jìn)銷售。這種情況，店可以少幾個(gè)，但最好多弄些大店，這樣，給消費(fèi)者一種實(shí)力的體現(xiàn)與象征——消費(fèi)者一對(duì)比其他品牌狹小、普通的店面，自然會(huì)選擇本品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這么大的店必是有實(shí)力的品牌，且不容易倒閉，購買自然放心。再加上終端服務(wù)形象、銷售技能等比競爭對(duì)手更勝一籌，效果是明顯的。抓住消費(fèi)者心理，對(duì)癥下藥，自然會(huì)事半功倍。

    其實(shí)不論是太陽能熱水器產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中所邁出的第一步是企業(yè)產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑バ畔?。廣告?zhèn)鞑バ畔⒌膬?nèi)容、載體、形式直接影響消費(fèi)者的信息接收、體驗(yàn)狀況，各種各樣的傳播效果在消費(fèi)身上的表現(xiàn)肯定不一樣。

    五、全面鍛煉銷售團(tuán)隊(duì)。終端銷售不是單一某個(gè)好點(diǎn)子就可以解決的，而是需要系統(tǒng)的解決方案。終端銷售解說的重要性，很多太陽能專賣店的導(dǎo)購人員無法對(duì)產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、使用方法、優(yōu)勢(shì)、企業(yè)背景等進(jìn)行有針對(duì)性的解說，不能讓消費(fèi)者明白，更無法研究消費(fèi)者的心理，進(jìn)行有效的銷售洽談，引導(dǎo)消費(fèi)者的思緒，實(shí)現(xiàn)成功的交易。消費(fèi)者所接觸最多的往往是終端直銷員、經(jīng)銷商、安裝工、廠家市場(chǎng)人員、業(yè)務(wù)人員等終端人群，潛在消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中要和這些人打交道，消費(fèi)者能不能購買產(chǎn)品和終端人員的素質(zhì)，終端人員的表現(xiàn)有關(guān)。終端人員進(jìn)行素質(zhì)提升，消費(fèi)者如果咨詢導(dǎo)購人員結(jié)果是一問三不知，或者很多問題無法有效的回答，那消費(fèi)者內(nèi)心便否定了購買本品牌產(chǎn)品的決心，這樣倒至客戶流失。太陽能企業(yè)要讓每一個(gè)熟悉品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等基礎(chǔ)知識(shí)，更能充分把握消費(fèi)者購買產(chǎn)品的心態(tài)，科學(xué)有效地引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)合作。

    六、促銷策劃活動(dòng)。各類企業(yè)所作的各類活動(dòng)，無論是公益活動(dòng)，促銷活動(dòng)，科普活動(dòng)等，但是仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)同一個(gè)行業(yè)的不同企業(yè)在做活動(dòng)上是不一樣的，無論是活動(dòng)內(nèi)容、互動(dòng)方式、活動(dòng)場(chǎng)地、活動(dòng)氣勢(shì)等各方面，很多時(shí)候企業(yè)所做的一切終端活動(dòng)已經(jīng)成為企業(yè)形象塑造的一個(gè)小方面。特別是公共性的終端活動(dòng)，很多人都將企業(yè)的某些公共場(chǎng)所的活動(dòng)蓋之以企業(yè)公共關(guān)系的范疇，可見其重要性。企業(yè)欲依靠活動(dòng)來塑造品牌、提升知名度、提升企業(yè)形象、提升美譽(yù)度等各種目的達(dá)成，在活動(dòng)推出前，除了經(jīng)過縝密的方案思考和資源準(zhǔn)備，活動(dòng)能否創(chuàng)新，能否和企業(yè)相匹配，能否與活動(dòng)目的一致，能否體現(xiàn)出差異化……各方面都不能大意，需全盤考慮。

    由以上可以看出，太陽能企業(yè)的確在很多基礎(chǔ)方面沒有做到位做優(yōu)質(zhì)，結(jié)果一環(huán)套一環(huán)。太陽能企業(yè)若要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售，使銷售業(yè)績一年翻一番，甚至是二番三番，那擺在太陽能企業(yè)面前的首要任務(wù)就是將包括以上內(nèi)容在內(nèi)的所有的品牌運(yùn)營基礎(chǔ)內(nèi)容進(jìn)行全面的優(yōu)質(zhì)化，使這些基礎(chǔ)內(nèi)容能承擔(dān)企業(yè)全年紅火銷售的重任。太陽能企業(yè)只有將品牌運(yùn)營的基礎(chǔ)內(nèi)容全面優(yōu)質(zhì)化，才能在市場(chǎng)中打勝仗，做到見鬼殺鬼，遇佛滅佛，最終實(shí)現(xiàn)喜人的銷售和美麗的發(fā)展。