太陽(yáng)能熱水器營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞分析

　　伴隨著夏天黃金時(shí)期的到來(lái)，太陽(yáng)能熱水器營(yíng)銷(xiāo)即將進(jìn)入新的“旺季”，回顧太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷(xiāo)歷程，從品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)到戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)歷了粗放式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的太陽(yáng)能熱水器，下一步將進(jìn)入精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，品牌層面的競(jìng)爭(zhēng)日趨加強(qiáng)，系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播日趨明顯，盤(pán)點(diǎn)近期太陽(yáng)能熱水器營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞，主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

一、微利時(shí)代

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷上漲的原材料和人力資源成本的增加，迫使太陽(yáng)能熱水器企業(yè)一方面要外拓市場(chǎng)，關(guān)注和塑造品牌，走品牌化路線和規(guī)模化路線，與此同時(shí)，強(qiáng)化內(nèi)部修煉，降低生產(chǎn)成本和費(fèi)用，如對(duì)鋼材實(shí)行期貨交易；如精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和增效；如加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)布局等等，不斷上升的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也使得企業(yè)陷入了兩難困境，有人開(kāi)玩笑說(shuō)了一句：“不做廣告是等死，做廣告是找死”，是“等死”還是“找死”？是突圍還是頗局？如何開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)藍(lán)?？臻g等等都要求微利時(shí)代的太陽(yáng)能企業(yè)不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商管理和顧客忠誠(chéng)，系統(tǒng)運(yùn)作分銷(xiāo)、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)。

二、圈地運(yùn)動(dòng)

　　隨著太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的毛利狀況越來(lái)越差，越來(lái)越高的油價(jià)和物流運(yùn)輸成本迫使那些要進(jìn)行異地戰(zhàn)略擴(kuò)張的太陽(yáng)能企業(yè)選擇了在市場(chǎng)潛力大或配套產(chǎn)業(yè)鏈齊全的區(qū)域建立生產(chǎn)基地進(jìn)行擴(kuò)張，上演“圈地運(yùn)動(dòng)”和進(jìn)行市場(chǎng)布局。目前，許多大品牌太陽(yáng)能企業(yè)都開(kāi)始了異地布局和圈地，如桑樂(lè)在浙江海寧和湖南岳陽(yáng)；桑夏在湖北武漢；清華陽(yáng)光在河南；同濟(jì)陽(yáng)光在山東建立生產(chǎn)基地；力諾瑞特在河南濮陽(yáng)設(shè)立生產(chǎn)基地等等，他們吸取不同區(qū)域的成長(zhǎng)資源，謀求市場(chǎng)瓶頸的突破，伴隨著太陽(yáng)能品牌的競(jìng)爭(zhēng)從市場(chǎng)走向深層，從表面競(jìng)爭(zhēng)走向生產(chǎn)基地圈地的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì)選擇圈地，太陽(yáng)能企業(yè)的“圈地運(yùn)動(dòng)”正在上演，這種模式也有利于太陽(yáng)能企業(yè)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域化產(chǎn)品，從而加大企業(yè)在不同區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？v觀太陽(yáng)能企業(yè)的圈地運(yùn)動(dòng)，主要目的有兩點(diǎn)：一是為了贏得巨大的市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)布局，這樣不僅可以幫助企業(yè)有效地整合當(dāng)?shù)刭Y源，完善產(chǎn)業(yè)布局，而且本地生產(chǎn)、本地銷(xiāo)售的區(qū)位優(yōu)勢(shì)可以推動(dòng)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售、服務(wù)體系進(jìn)行調(diào)整，在建設(shè)多個(gè)制造基地的同時(shí)打造多個(gè)銷(xiāo)售中心，為企業(yè)的平衡協(xié)調(diào)發(fā)展提供多維支撐，同時(shí)有效縮短物流距離和時(shí)間，為迅速打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)提供充足的產(chǎn)品來(lái)源，有利于其全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓，縮小了銷(xiāo)售半徑，節(jié)約了成本；二是為了產(chǎn)業(yè)有效配套而進(jìn)行布局?jǐn)U展和圈地，如選擇海寧、山東等設(shè)廠都是為了充分利用和整合產(chǎn)業(yè)資源，降低生產(chǎn)成本進(jìn)而贏取價(jià)位方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、馳名商標(biāo)

　　近年來(lái)，太陽(yáng)能行業(yè)的“馳名商標(biāo)”大量增多，讓人們心生疑竇，人們看重的“馳名商標(biāo)”正面臨信任危機(jī)，如在浙江海寧，近十家太陽(yáng)能行業(yè)的馳名商標(biāo)都是通過(guò)司法程序認(rèn)定的，沒(méi)有通過(guò)行政認(rèn)定的，這些太陽(yáng)能企業(yè)通過(guò)司法認(rèn)定獲得的“馳名商標(biāo)”主要來(lái)自內(nèi)蒙古、湖南、湖北、江西、陜西等地法院，其實(shí)，這些認(rèn)定的馳名商標(biāo)正在引發(fā)社會(huì)公眾對(duì)“馳名商標(biāo)”司法認(rèn)定公信力的質(zhì)疑，引發(fā)了信任危機(jī)，有些太陽(yáng)能企業(yè)不將重心放到產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)方面上，劍走偏鋒，以為冠以“馳名商標(biāo)”就可以贏得市場(chǎng)，但經(jīng)不起市場(chǎng)的考驗(yàn)，與此同時(shí)，法律界一些人士及社會(huì)民眾正在呼吁對(duì)司法機(jī)關(guān)進(jìn)行全面的清查，溯本清源，不符合條件的“馳名商標(biāo)”依法予以撤銷(xiāo)；為認(rèn)定“馳名商標(biāo)”而有意造假或者串通的依法予以制裁和嚴(yán)肅處理，決不姑息。據(jù)了解，最高人民法院目前正在加緊起草完善有關(guān)司法解釋?zhuān)瑴?zhǔn)備盡快出臺(tái)。

四、明星代言

　　太陽(yáng)能行業(yè)刮起一陣代言風(fēng)，筆者初步統(tǒng)計(jì)，至少有近40家太陽(yáng)能企業(yè)選擇了明星代言，試圖借勢(shì)名人來(lái)提升品牌形象和迅速打開(kāi)市場(chǎng)，其實(shí)，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和健康的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，企圖靠明星代言來(lái)代替一切是不可能的，因?yàn)槊餍请m然有苗條的身段和漂亮的臉蛋，可以使服裝更張顯魅力，但哪個(gè)明星會(huì)使太陽(yáng)能增加得熱量？會(huì)使太陽(yáng)能防腐更強(qiáng)？會(huì)使太陽(yáng)能保溫更好？盲目地搞明星代言最終是炒熱了明星，冷落了產(chǎn)品，賠了夫人又折兵。辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)，打了水漂，與其請(qǐng)明星還不如捐給希望工程，也落個(gè)慈善之舉，同時(shí)無(wú)償?shù)男侣動(dòng)质亲钣行У膹V告。對(duì)于明星代言，筆者認(rèn)為是錦上添花，絕非雪中送炭，即使你有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)、健全的網(wǎng)絡(luò)和卓越的產(chǎn)品，你在選擇代言人時(shí)也需要關(guān)注產(chǎn)品與明星之間匹配，如是突出“冠軍”品質(zhì)還是借助其打開(kāi)市場(chǎng)？是突出生活還是其他方面等等，當(dāng)然，隨著太陽(yáng)能熱水器的發(fā)展趨勢(shì)，渠道銷(xiāo)售已逐步以城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)為主，而這些群體都對(duì)娛樂(lè)明星的熟悉和敏感程度要高于體育明星，以?shī)蕵?lè)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)促進(jìn)太陽(yáng)能熱水器的銷(xiāo)售正在不斷上演。

五、會(huì)議招商

　　在太陽(yáng)能招商方面，大概經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是2004年前，單一在行業(yè)媒體上投放一些廣告可能就能招到經(jīng)銷(xiāo)商；第二階段是2007年前，主要靠展會(huì)拉動(dòng)，參加一些行業(yè)展會(huì)就可以招到經(jīng)銷(xiāo)商；第三階段是2008年開(kāi)始的會(huì)議招商，由于行業(yè)媒體眾多，而展會(huì)又顯得嘈雜，單一的這些途徑已很難吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，在此基礎(chǔ)上會(huì)議招商應(yīng)運(yùn)而生，紫光之星太陽(yáng)能在2008年底就協(xié)助客戶運(yùn)作會(huì)議招商，取得了不錯(cuò)的效果，而今的會(huì)議招商需要進(jìn)一步科學(xué)策劃，需要統(tǒng)一部署和執(zhí)行到位，需要有效的內(nèi)容和相應(yīng)的活動(dòng)策劃，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)有針對(duì)性地運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)運(yùn)作，深度營(yíng)銷(xiāo)，不僅提升形象，而且促進(jìn)銷(xiāo)量。

總之，伴隨太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，太陽(yáng)能行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)在與時(shí)與市具進(jìn)，對(duì)于不同定位和規(guī)模的太陽(yáng)能企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面要把握未來(lái)的發(fā)展方向和主流，另一方面要尋求最適合的模式和策略，因?yàn)橹挥兄褐恕⒅熘?，方能贏取市場(chǎng)。