太陽能經(jīng)銷商：“選品牌”要注意八大關鍵點

經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌要提高警惕，做到理性“選項”
　　面對眾多的太陽能熱水器品牌，經(jīng)銷商往往茫然而不知所措：選擇“大品牌”門檻高，并且經(jīng)銷商之間的爭奪也很激烈，并且機會很少。如果選“新品牌”或“小品牌”，機會很多，但卻害怕市場做不起來。更為讓經(jīng)銷商苦惱的是，面對眾多太陽能熱水器品牌的“政策大戰(zhàn)”，經(jīng)銷商更是有些暈頭轉向，誰的可信？誰的執(zhí)行力強？……可以說，經(jīng)銷商能否在經(jīng)營上取得成功，除了自身的素質、能力與資源因素外，“選品牌”則成為關鍵。當然，這里的“選品牌”并不單純指選擇什么牌子，還包括選擇什么樣的企業(yè)，以及什么樣的產(chǎn)品。最偉大的勵志書籍《《羊皮卷》》里清楚的表明：人的第一大能力是選擇能力。正確的選擇，是成功的開始，有時選擇比努力更重要， 選擇合適自己的就是最好的。
　　對此，紫光之星太陽能專家認為經(jīng)銷商在“選品牌”時，要把握好以下八個關鍵點：
　　關鍵點一：品牌影響力
　　很多經(jīng)銷商在選擇太陽能熱水器時，都希望能夠傍上一個“大品牌”?？墒牵?ldquo;大品牌”又未必能否輪上你。如果經(jīng)銷商有機會、有實力、有能力選擇“大品牌”固然好，因為這可以有效降低產(chǎn)品市場開發(fā)的強度。但是，話又說回來了，即便一個成熟的行業(yè)市場能稱得上“大品牌”的也就3—4個，更何況太陽能熱水器市場尚在成熟之中？少有真正的“大品牌”。作為經(jīng)銷商一定要認識到，市場機會并不都屬于“大品牌”，一些“小品牌”、“新品牌”在區(qū)域市場占有霸主地位。因為大品牌也可能鞭長莫及，或者產(chǎn)品不夠特色，不夠本土化，與本土市場需求相脫節(jié)……。還有一個關鍵的因素也要考慮：那就是大品牌，如皇明銷售渠道已經(jīng)鋪開，即使給你加盟，你可以代理的區(qū)域也是很有限的。這對操作很多年太陽能、有了很多客戶群的經(jīng)銷商，這無疑是種制約。

    “普樂”致力于太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和銷售已達10年之久，曾先后幫國內(nèi)知名品牌太陽能代加工生產(chǎn)，在產(chǎn)品的質量和科技含量上處于國內(nèi)絕對領先地位，近幾年開始注重于品牌的培養(yǎng)，公司現(xiàn)有二個品牌：“普樂”，“京大陽光”。06年初正式進軍家庭日用太陽能行業(yè)。公司對市場和產(chǎn)品定位是：依托國家發(fā)改委對太陽能行業(yè)的大力支持，企業(yè)的所處的良好地理位置;實施親和力價位，走整合營銷之路，全程跟蹤服務，力爭打造中國平價太陽能熱水器精品，給代理商的加盟和開拓市場提供一個良好的平臺，讓每一個加盟的代理商很快和長遠受益，力爭讓每個家庭使用上“普樂”，“京大陽光”太陽能，進一步提升““普樂””品牌知名度和影響力。
　　關鍵點二：產(chǎn)品是否適用
　　對于一種太陽能熱水器產(chǎn)品能否在市場上做起來，關鍵要看“二力”：產(chǎn)品力與營銷力。產(chǎn)品力則要依賴于太陽能熱水器生產(chǎn)廠家，營銷力則要以區(qū)域市場經(jīng)銷商為主，生產(chǎn)廠家的營銷支援為輔。所以，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定要選擇一個好產(chǎn)品，選產(chǎn)品重于選品牌。有營銷專家總結出這樣一個“規(guī)律”：一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場；一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場；二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場。這位專家總結得很有道理，筆者始終認為，有好的產(chǎn)品才有好的營銷人，有好的產(chǎn)品才有好的經(jīng)銷商。為此，經(jīng)銷商針對產(chǎn)品要把握好以下五點：
一是市場規(guī)模性。僅有潛在市場有需求還不夠，并且應該是現(xiàn)實的市場需求，還應該具備一定的市場潛力與規(guī)模；
二是政策適用性。推廣太陽能熱水器要符合本地的一些政策性規(guī)定要求，具備產(chǎn)品推廣的宏觀政策環(huán)境；
三是功能適用性。在功能上能夠滿足本地市場需求，針對本地氣候、溫度、日照等條件，不存在功能缺陷或過度服務；
四是經(jīng)濟適用性。即在價格上本地市場具有承受能力，或者說價格要符合市場購買力；
五是環(huán)境適用性。要具備使用太陽能熱水器產(chǎn)品的外部環(huán)境與空間，主要體現(xiàn)在安裝方面，具有可安裝性。
　　關鍵點三：經(jīng)營理念是否合拍
　　這一點為很多經(jīng)銷商所忽視，結果導致后期合作上與生產(chǎn)廠家矛盾重重。要知道，理念上的沖突是最不容易調(diào)和的，將直接導致行為上的沖突。實際上，經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家之間的對抗與消耗是二者之間合作的最大成本。在這種情況下，很容易使產(chǎn)品成為斗爭的“犧牲品”。結果可想而知，一旦在區(qū)域市場上做了一鍋“夾生飯”，想重新啟動市場可謂難上加難。基于此，經(jīng)銷商一定要了解清楚太陽能熱水器生產(chǎn)廠商的營銷理念，能否與自己的營銷理念合拍，否則合作必難于長久。
　　關鍵點四：后期營銷支援
　　筆者認為，太陽能熱水器在營銷上可概括為這樣一個公式：成功營銷=產(chǎn)品力+經(jīng)銷商的營銷力+生產(chǎn)廠家的營銷力。在招商階段，很多太陽能熱水器生產(chǎn)廠商都會拿出很多政策，并拋出很多承諾。但是，有很多生產(chǎn)廠家是說一套、做一套。因此，對于敢于把承諾協(xié)議化的生產(chǎn)廠商才是可靠的，因此經(jīng)銷商要尋找那些敢于把營銷支援條款合同化的生產(chǎn)廠家。對于營銷支援，包括空中支援與地面支援，這往往以營銷政策地形式體現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應該關注政策與承諾呢？主要包括以下方面：產(chǎn)品支持政策、市場利益保護政策、銷售激勵政策、促銷支持政策、服務支持政策等諸多方面。
　　關鍵點五：成功市場個案
　　對于太陽能熱水器產(chǎn)品招商，招商主要可分為以下三種情況：新產(chǎn)品首度招商，老產(chǎn)品空白市場招商，產(chǎn)品市場重啟招商，
　　對于“產(chǎn)品市場重啟招商”這一種情況經(jīng)銷商一定要慎重，最好不要輕易操作。而另外兩種情況，則需要經(jīng)銷商綜合判斷再做決策。

　　關鍵點六：技術創(chuàng)新能力

　　太陽能熱水器行業(yè)作為高科技行業(yè)，產(chǎn)品壽命周期正在變短。在這種情況下，如果太陽能熱水器生產(chǎn)廠商缺乏雄厚的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力，后續(xù)經(jīng)營必然乏力。并且，這也將波及到經(jīng)銷商經(jīng)營。筆者經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，那些做大的經(jīng)銷商有一個成功的秘訣，那就是長期持續(xù)經(jīng)營一個品牌，并且所經(jīng)銷的產(chǎn)品能夠做到與時俱進、隨“市”而變。那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往是與優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家一起成長起來的，而不是頻繁地更換自己所經(jīng)營的品牌。所以，理性的經(jīng)銷商不宜輕易地“跳槽”，這是經(jīng)銷商的生存法則?；诖耍?jīng)銷商一定要對太陽能熱水器生產(chǎn)廠商的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力加以調(diào)查，并把調(diào)查結果作為“選品牌”的依據(jù)。

　　關鍵點七：服務體系是否健全

　　對于太陽能熱水器來說，“三分產(chǎn)品，七分安裝”。如果離開有效的服務支持，太陽能熱水器將成為“半成品”。因此，經(jīng)銷商要想開展業(yè)務離不開生產(chǎn)廠家健全的服務體系，以及必要的服務政策支持。為此，經(jīng)銷商要針對太陽能熱水器生產(chǎn)廠商的服務體系做一下檢核：是否具備或打造服務品牌？服務模式是否科學合理？服務網(wǎng)絡是否健全？服務軟硬件設施是否齊全合理？服務人員的素質是否良好？服務標準是否領先？服務流程是否合理？服務制度是否完善？關于服務有無負面投訴？……經(jīng)銷商一定要多調(diào)查、多研究，只有“選品牌”時“多流汗”，合作之后才能“少流淚”。

　　關鍵點八：營銷模式是否科學

　　普樂太陽能專家在營銷上，始終堅持一個觀點：模式找對，事半功倍。對于太陽能熱水器行業(yè)，產(chǎn)品同質化想象比較嚴重，這就決定產(chǎn)品力相似，能夠成功營銷關鍵就要看營銷力。在這種情況下，企業(yè)之間的競爭本質是商業(yè)模式的競爭，尤其營銷模式的競爭。所以，經(jīng)銷商要研究營銷模式是否科學合理，是否切合本土市場實際。