太陽(yáng)能經(jīng)銷商，你的未來(lái)在哪？

內(nèi)容摘要：2010年我國(guó)一次能源消費(fèi)量為32.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，同比增長(zhǎng)6%，已成為全球第一能源消費(fèi)大國(guó)。面對(duì)國(guó)內(nèi)對(duì)能源需求的日益增長(zhǎng)，太陽(yáng)能行業(yè)也借勢(shì)發(fā)展，但是在經(jīng)歷了井噴式的發(fā)展后，太陽(yáng)能行業(yè)在終端市場(chǎng)卻表現(xiàn)平平

　　據(jù)有關(guān)部門發(fā)布，2010年我國(guó)一次能源消費(fèi)量為32.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，同比增長(zhǎng)6%，已成為全球第一能源消費(fèi)大國(guó)。面對(duì)國(guó)內(nèi)對(duì)能源需求的日益增長(zhǎng)，太陽(yáng)能行業(yè)也借勢(shì)發(fā)展，但是在經(jīng)歷了井噴式的發(fā)展后，太陽(yáng)能行業(yè)在終端市場(chǎng)卻表現(xiàn)平平，雖然大多數(shù)太陽(yáng)能廠家使出渾身解數(shù)，大搞銷售戰(zhàn)，但是消費(fèi)者的反應(yīng)依舊不冷不熱。

　　冰凍三尺非一日之寒，目前，太陽(yáng)能市場(chǎng)上出現(xiàn)的種種弊端，更多的是產(chǎn)業(yè)背后盲目追求利益價(jià)值所致，而作為與消費(fèi)者直接接觸的太陽(yáng)能經(jīng)銷商夾在生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，舉步維艱。

　　夾縫中的太陽(yáng)能經(jīng)銷商

　　“現(xiàn)在的市場(chǎng)太混亂了，什么樣的熱水器牌子都有。”已經(jīng)銷售太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品兩三年的張先生說(shuō)。09年開始，太陽(yáng)能產(chǎn)品倍增，巨大的效益誘惑使得低門檻的太陽(yáng)能行業(yè)從規(guī)模上得到迅猛發(fā)展，市場(chǎng)上的太陽(yáng)能品牌更是數(shù)不勝數(shù)，令消費(fèi)者眼花繚亂。“有點(diǎn)知名度的太陽(yáng)能熱水器，因?yàn)閮r(jià)格高，并不是那么好賣，所以我們也需要選擇低端一點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)保證盈利。”張先生在談到太陽(yáng)能熱水器的銷售狀況時(shí)無(wú)奈的說(shuō)。市場(chǎng)上有質(zhì)量保證、品牌口碑較好的太陽(yáng)能熱水器價(jià)格居高不下，動(dòng)輒2000—3000元，而與此相比，雜牌真空管的太陽(yáng)能熱水器僅為700—800元。對(duì)于消費(fèi)者而言，這些七八百的雜牌熱水器來(lái)的更實(shí)惠，更有吸引力。在今年初的時(shí)候，原材料上漲，品牌產(chǎn)品為了保證生產(chǎn)質(zhì)量，價(jià)格也進(jìn)行了一定的上調(diào)，這讓品牌產(chǎn)品的銷售難上加難。許多經(jīng)銷商表示他們相信品牌產(chǎn)品必將成為未來(lái)太陽(yáng)能市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，但是面對(duì)當(dāng)下并不好做的市場(chǎng)，選擇雜牌，甚至是與廚衛(wèi)、潔具一起銷售是經(jīng)銷商們的普遍做法。http://www.wdmqqbx.cn/

　　除了銷路方面的困擾外，廠家當(dāng)初的承諾不能兌現(xiàn)，也讓經(jīng)銷商們倍感苦惱。“行業(yè)內(nèi)一些大的品牌企業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的宣傳，而我代理的品牌卻并沒(méi)有像當(dāng)初承諾的那樣，在品牌宣傳上給予我們支持，這讓我們更加被動(dòng)，我只能依靠自己的人脈關(guān)系開拓市場(chǎng)，所以我平時(shí)也會(huì)走動(dòng)走動(dòng)，做做工程項(xiàng)目。”張先生說(shuō)。據(jù)筆者了解，在太陽(yáng)能工程方面，經(jīng)銷商們大多依靠自己的人脈關(guān)系，而要讓太陽(yáng)能熱水器進(jìn)入小區(qū)，也不是那么容易。房地產(chǎn)開發(fā)商在這方面設(shè)置了門檻，不允許大批量進(jìn)入，有的甚至需要繳納管理費(fèi)用后才允許太陽(yáng)能熱水器工程項(xiàng)目的開展。這讓經(jīng)銷商的太陽(yáng)能產(chǎn)品銷售道路尤為艱難。

搞活動(dòng)忙促銷 太陽(yáng)能經(jīng)銷商你大膽地往前走

    在太陽(yáng)能行業(yè)，做活動(dòng)搞促銷已經(jīng)是平常事，特別是在元旦、3·15、五一、國(guó)慶等幾個(gè)重要的節(jié)日，經(jīng)銷商都要搞一些活動(dòng)來(lái)提升銷量。有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，對(duì)搞活動(dòng)已經(jīng)駕輕就熟了。有些經(jīng)銷商則心存疑慮，擔(dān)心活動(dòng)搞了，產(chǎn)品沒(méi)賣幾臺(tái)，賠本賺吆喝，何其苦呢？
      近日，江蘇海安太陽(yáng)能利用研究所在江蘇徐州下面一小縣，買太陽(yáng)能就送洗衣機(jī)和原廠浴霸，并可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有空調(diào)、冰箱、微波爐、電磁爐等?；顒?dòng)當(dāng)天，熱鬧非凡，很多周邊的農(nóng)民前來(lái)購(gòu)買，當(dāng)天銷售太陽(yáng)能36臺(tái)。在一個(gè)小縣城里，取得這樣的效果算是很成功了。
      前不久，河南省騾河市一位太陽(yáng)能經(jīng)銷商介紹，他是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，過(guò)去單一的坐店經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)落伍了，必須走出去跑業(yè)務(wù)，并通過(guò)做活動(dòng)擴(kuò)大影響。得知做一次活動(dòng)至少需要花費(fèi)3000元，他感覺(jué)有點(diǎn)負(fù)擔(dān)過(guò)重，對(duì)活動(dòng)策劃、宣傳、現(xiàn)場(chǎng)管理等多個(gè)環(huán)節(jié)，他也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，迫切希望廠家協(xié)助他做一次活動(dòng)。http://www.wdmqqbx.cn/
      據(jù)了解，這樣的情況，在太陽(yáng)能行業(yè)比較普遍。很少搞活動(dòng)的經(jīng)銷商們認(rèn)為，那么，經(jīng)銷商搞活動(dòng)有哪幾種方式，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題才能收到最好的效果？就這些問(wèn)題我們采訪了業(yè)內(nèi)的幾位營(yíng)銷專家。
多種選擇搞活促銷
      從促銷形式上講，促銷活動(dòng)主要分為：折扣促銷，直接降價(jià)，買贈(zèng)促銷，抽獎(jiǎng)促銷，團(tuán)購(gòu)促銷，代金券促銷，組合策略促銷（將多種策略在同一活動(dòng)中進(jìn)行應(yīng)用），分期付款促銷（“信用銷售”賒銷，分銷或者分期付款）等幾種方式。
 

太陽(yáng)能經(jīng)銷商：“選品牌”要注意八大關(guān)鍵點(diǎn)

經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌要提高警惕，做到理性“選項(xiàng)”
　　面對(duì)眾多的太陽(yáng)能熱水器品牌，經(jīng)銷商往往茫然而不知所措：選擇“大品牌”門檻高，并且經(jīng)銷商之間的爭(zhēng)奪也很激烈，并且機(jī)會(huì)很少。如果選“新品牌”或“小品牌”，機(jī)會(huì)很多，但卻害怕市場(chǎng)做不起來(lái)。更為讓經(jīng)銷商苦惱的是，面對(duì)眾多太陽(yáng)能熱水器品牌的“政策大戰(zhàn)”，經(jīng)銷商更是有些暈頭轉(zhuǎn)向，誰(shuí)的可信？誰(shuí)的執(zhí)行力強(qiáng)？……可以說(shuō)，經(jīng)銷商能否在經(jīng)營(yíng)上取得成功，除了自身的素質(zhì)、能力與資源因素外，“選品牌”則成為關(guān)鍵。當(dāng)然，這里的“選品牌”并不單純指選擇什么牌子，還包括選擇什么樣的企業(yè)，以及什么樣的產(chǎn)品。最偉大的勵(lì)志書籍《《羊皮卷》》里清楚的表明：人的第一大能力是選擇能力。正確的選擇，是成功的開始，有時(shí)選擇比努力更重要， 選擇合適自己的就是最好的。
...