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太陽能廠商生存的基礎(chǔ)是決戰(zhàn)終端
終端銷售來不得半點(diǎn)花拳繡腿，總之。有的只是真槍實(shí)干，經(jīng)銷商只有加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，提高終端實(shí)戰(zhàn)能力，完善服務(wù)體制，真誠地對待每位顧客，勇于面對挫折與失敗，才干在變化的市場中站穩(wěn)腳跟，將個(gè)人的事業(yè)做大做強(qiáng)。
終端銷售是企業(yè)生存的基石
也是企業(yè)繼續(xù)發(fā)展能力的保證。太陽能的銷售渠道各有不同，終端銷售不只是太陽能企業(yè)生存的基石。但最終還是專賣店、商場和市場中展開銷售活動(dòng)的專賣店又分為品牌專營店和產(chǎn)品專賣店兩種。前者是對行業(yè)內(nèi)有相當(dāng)影響力的品牌產(chǎn)品發(fā)展廢品牌銷售與服務(wù)工作，并樹立服務(wù)品牌，顧客心目中信譽(yù)較高，有競爭力、有繼續(xù)發(fā)展能力。后者推銷多種牌子的產(chǎn)品、低價(jià)產(chǎn)品、半成品產(chǎn)品、服務(wù)沒有規(guī)范也到不了位，企業(yè)往往利用它進(jìn)行游擊戰(zhàn)，一旦追索質(zhì)量問題，早已關(guān)門換牌，這種太陽能專賣店，口碑不會(huì)好、生命周期很短。
將資料簡單拼裝，太陽能目前在市場上有賣材料、賣產(chǎn)品和賣品牌三種。賣材料的僅具物理特色。無質(zhì)量保障；賣產(chǎn)品只是簡單的貨幣交換，不含售后服務(wù)，把它當(dāng)作潑出去的水；只有賣品牌的才具有個(gè)性化、差異化又有良好的服務(wù)。
由主機(jī)與配件兩部分組成，太陽熱水器作為我國太陽能熱利用中較為成熟的產(chǎn)品。主機(jī)只是半成品，直到完成裝置，太陽熱水器才是能使用的商品，不像彩電、洗衣機(jī)等家電商品，一插上電源就可使用，所以售后服務(wù)尤為重要。一種家用耐用消費(fèi)品，質(zhì)量過關(guān)的使用期可達(dá) 10－15 年，國家工商管理局已將其定為三包產(chǎn)品。三年之內(nèi)水箱漏水、真空管失效、破損，控制儀的傳感器漏水、結(jié)垢失靈，管件、防塵圈、硅膠圈的老化漏水等方面非人為因素造成可持保修卡免費(fèi)維護(hù)、調(diào)換。如果服務(wù)不到位，顧客埋怨很大，不良的口碑可毀了牌子，更會(huì)把專賣店搞得名聲狼籍。
日益呈現(xiàn)出蓬勃繁榮的趨勢，國太陽能產(chǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展。擁有太陽能廠家 5000 多家，但是局部太陽能企業(yè)還是家庭小作坊生產(chǎn)，沒有形成自己的品牌、生產(chǎn)能力低下，受利益的驅(qū)動(dòng)，使用簡陋的生產(chǎn)設(shè)備，采用劣質(zhì)原材料，進(jìn)行不正當(dāng)競爭的違法經(jīng)營，企圖魚目混珠，獲取非法利益，阻礙太陽能市場向有序、健康的方向發(fā)展。而且，有的廣告媒體（包括一些臨時(shí)非法租借登記刊號(hào)或無證號(hào)經(jīng)營的為獲得暴利大量刊登違法的虛假的廣告為他推黑波助惡浪。所謂劣質(zhì)資料是指苯板替代聚氨脂、含錳量高鎳量少的 202 300 薄板或帶鋼板資料拼接做內(nèi)膽，以及減薄金屬材料。特別是采用劣質(zhì)真空管（非標(biāo)玻璃管，管子不經(jīng)純真水清潔，膜層薄、真空度大）和薄壁支架。價(jià)格低于規(guī)范資料費(fèi)用，作為有良知的太陽能廠家千萬不能生產(chǎn)銷售，不能害國害人害己。商標(biāo)有侵權(quán)之疑、傍名牌、虛假注冊公司、虛假宣傳的也千萬不能銷售，認(rèn)為這可以欺騙顧客，其實(shí)是騙自己。能夠正大光明、老實(shí)守法繼續(xù)經(jīng)營的一是有注冊商標(biāo)；二是產(chǎn)品經(jīng)國家抽撿合格；三是有原配輸水系統(tǒng)要件的廢品機(jī)。
目前越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)的重要性，由于太陽能同質(zhì)化時(shí)代的來。開始注重品牌塑造與傳播， 2006 年我國太陽能產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了品牌發(fā)展期。
就有它市場性。一臺(tái)太陽熱水器是由水箱、集熱器、支架三局部組合而成，所謂商品是集物理特色、服務(wù)特色、象征特色于一身的東西。太陽熱水器作為商品。具有通過太陽輻射獲得熱水之功能的商品，這應(yīng)該是生產(chǎn)部門所關(guān)心的事情，然而廠商最關(guān)心的該會(huì)給顧客帶來什么更大的利益，才干賣出去。這就是通常說的工廠生產(chǎn)產(chǎn)品、市場銷售賣點(diǎn) ” 當(dāng)今太陽熱水器的物理性幾乎同質(zhì)化的今天，除了自身的附件，商標(biāo)、包裝、色彩、設(shè)計(jì)及廣告訴求、客戶接待、商品陳設(shè)、售后服務(wù)的銷售活動(dòng)所附加的市場性更為重要。個(gè)性化、差異化中提煉賣點(diǎn)的時(shí)候，概念營銷 ” 成了太陽能營銷中的絕招。所謂概念，就需要通過發(fā)現(xiàn)潛在顧客隱秘的心理需求和對商品功能 “ 神奇 ” 渴望，從文化承載與科學(xué)技術(shù)上去精心研發(fā)創(chuàng)新的高附加的東西。有些太陽能企業(yè)通過市場調(diào)研，首先從沐浴文化入手，大力宣傳沐浴是提升人們生活品質(zhì)的重要標(biāo)志，提倡綠色熱水文明，企業(yè)抓住顧客想改變生活方式的要求，提煉銷售賣點(diǎn)，達(dá)成與顧客的共鳴。
對用戶發(fā)生的問題必需及時(shí)趕赴現(xiàn)場處置問題，銷售終端除了應(yīng)該建立一支高素質(zhì)的維修隊(duì)伍。平時(shí)又要建立用戶回訪制度、上門征詢意見、重任教授使用和維護(hù)知識(shí)外，售中服務(wù)更要求有高水平的直銷員，不但要具備豐富的太陽能知識(shí)，還要站在顧客的立場上，協(xié)助顧客選擇適合的太陽能。因?yàn)闃I(yè)態(tài)細(xì)化后，對不同消費(fèi)意識(shí)與生活水平的顧客，用不同的面對面的方式介紹太陽能的價(jià)值、功能、特性，說明給顧客帶來的利益及售后的保證，才干使顧客感到物有所值、心理滿足、心理踏實(shí)、放心。
今后太陽熱水器市場競爭的核心競爭力就是服務(wù)。因此銷售終端的使命感、責(zé)任感將決定整個(gè)行業(yè)能否健康發(fā)展的關(guān)鍵。
終端實(shí)戰(zhàn)能力的提高是經(jīng)銷商生存的關(guān)鍵
參與到太陽能行業(yè)中的企業(yè)大軍愈來愈多，隨著太陽能行業(yè)的日益幼稚。太陽能終端銷售的競爭由此也白熱化，全國各地很多地方形成了太陽能一條街、太陽能集地群。如何在眾多品牌中異軍突起，吸引顧客的眼球，得到顧客的認(rèn)可，這就需要專賣店經(jīng)銷商提高個(gè)人終端銷售的綜合能力。
多半是抱著某種熱情，太陽能經(jīng)銷商選擇太陽能行業(yè)。認(rèn)為太陽能行業(yè)會(huì)給自己帶來某些意想不到收獲。但是市場上，僅有熱情與活力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的還需要理智的思維能力、學(xué)習(xí)能力、管理能力、銷售能力等各方面的能力。由于經(jīng)銷商出身不同，資金的差別，一旦經(jīng)營不善將會(huì)全盤皆輸，影響到整個(gè)專賣店的正常運(yùn)營。
僅從招商廣告、媒體傳達(dá)上，選擇太陽能品牌重在久遠(yuǎn)。目前太陽能品牌繁多。不能輕易相信的要實(shí)地進(jìn)行觀察，檢查企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力以及對市場運(yùn)作能力等等，還要看企業(yè)是否講究誠信，否從長遠(yuǎn)入手。只用對企業(yè)全面了解以后，才會(huì)樹立信心，與企業(yè)共成長，共命運(yùn)。
公司的擇址非常重要，重視專賣店的擇址及管理。專賣店實(shí)際上是經(jīng)銷商的一個(gè)小公司。根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星�、人流量等各種條件進(jìn)行綜合選擇。同時(shí)，公司經(jīng)營的好壞，直接影響著公司的前途及員工的收益。經(jīng)銷商要做好人員、店面、服務(wù)、產(chǎn)品等各方面的管理。管理中分清輕重緩急，有的放矢，不可因小失大。其中，人員管理最為重要，通過有效的激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)每位員工的主觀能動(dòng)性，使每位員工成為個(gè)人崗位上的骨干，人人參與到營銷隊(duì)伍中，人人都是推銷員。
主動(dòng)反擊。終端市場瞬息萬變，經(jīng)銷商要善于應(yīng)變。經(jīng)銷商臨時(shí)在市場一線作戰(zhàn)，解市場，解競爭，對終端銷售最有話語權(quán)。銷售過程中，除了認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)所傳授的各種市場運(yùn)做技巧外，還要結(jié)合市場，制定有效的靈活的銷售運(yùn)作方案。主動(dòng)反擊，樹立信心，不可一味地抱怨。有的經(jīng)銷商總是埋怨對手太強(qiáng)大了企業(yè)不給予政策支持了等等各種理由，從而一直處于主動(dòng)局面，喪失了許多有利的反擊銷售的機(jī)會(huì)。
即使業(yè)務(wù)代表來了也是抱著愛理不理的態(tài)度，經(jīng)銷商要堅(jiān)持與企業(yè)的密切聯(lián)系。有的經(jīng)銷商很少找企業(yè)的業(yè)務(wù)代表溝通。對許多政策抱有抵觸心理，聽不進(jìn)業(yè)務(wù)代表的話。這樣很容易發(fā)生自以為是心理。多了解企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)、活動(dòng)政策、廣告政策等，做到心中有數(shù)，并與業(yè)務(wù)代表針對專賣店的銷售做充分溝通，分析缺乏，總結(jié)原因。同時(shí)，經(jīng)銷商要保持旺盛的學(xué)習(xí)能力，跟上企業(yè)的步伐，一旦跟不上企業(yè)的步伐，就會(huì)企業(yè)所放棄。
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