太陽(yáng)能下鄉(xiāng)，經(jīng)銷商如何開(kāi)展活動(dòng)？
太陽(yáng)能下鄉(xiāng)給中標(biāo)品牌帶來(lái)了機(jī)遇�？隙〞�(huì)引起經(jīng)銷商的動(dòng)蕩與不安，然而也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。會(huì)加速終端經(jīng)銷商的洗牌，下鄉(xiāng)的潮流中，中標(biāo)品牌的經(jīng)銷商如何抓住時(shí)機(jī)，迅速拉動(dòng)品牌，提升銷量卻是實(shí)實(shí)在問(wèn)題。這場(chǎng)潮流中，經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，不時(shí)進(jìn)步，才干搶得先機(jī)，從而獲得最終的勝利。
太陽(yáng)能熱水器的下鄉(xiāng)。從未開(kāi)標(biāo)前的靜默等候，或許對(duì)此事關(guān)注最高的除了企業(yè)便是經(jīng)銷商。開(kāi)標(biāo)后中標(biāo)太陽(yáng)能品牌經(jīng)銷商的激動(dòng)狂喜，經(jīng)歷了一個(gè)脫胎換骨的過(guò)程，由此經(jīng)銷商因其經(jīng)營(yíng)的品牌中標(biāo)而徒增了幾份信心與勇氣。然而，作為縣級(jí)以及縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商如何去應(yīng)對(duì)這場(chǎng)未來(lái)的下鄉(xiāng)戰(zhàn)役，如何在實(shí)際市場(chǎng)操作與促銷活動(dòng)中，得以耐久發(fā)展是面臨的重大問(wèn)題。筆者將重點(diǎn)在促銷活動(dòng)中的注意事宜與經(jīng)銷商們共享。
一、正確分析當(dāng)?shù)刂袠?biāo)品牌的實(shí)力
中標(biāo)的一些省份。經(jīng)銷商要正確分析他當(dāng)?shù)氐膶?shí)力與市場(chǎng)動(dòng)作，不難發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)或者數(shù)十個(gè)品牌太陽(yáng)能在此中標(biāo)。對(duì)此。為下一步應(yīng)對(duì)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。比如這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作了多長(zhǎng)時(shí)間？綜合實(shí)力如何？中標(biāo)太陽(yáng)能的價(jià)位如何？企業(yè)在此區(qū)域投放了多大的宣傳支持？等等。全方位了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，還要清晰認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)與不足，正確認(rèn)識(shí)自己在當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略定位，只有做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
二、第一時(shí)間將利好消息發(fā)到終端
對(duì)于企業(yè)而言。最終的目的不只是獲得中標(biāo)的品牌知名度與美譽(yù)度，每個(gè)企業(yè)都投入了大量的人力、物力與財(cái)力。而且還要在市場(chǎng)終端得到最大的利潤(rùn)回報(bào)。對(duì)此，一方面，要求企業(yè)通過(guò)各種形式把這一利好消息第一時(shí)間傳達(dá)到終端，當(dāng)然在這一方面有些企業(yè)做得還是相當(dāng)?shù)奈�。另一方面，則是經(jīng)銷商要善于把握機(jī)會(huì)，充分利用下鄉(xiāng)的機(jī)遇，通過(guò)下鄉(xiāng)條幅，促銷活動(dòng)等形式，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商直接感受到下鄉(xiāng)帶來(lái)的實(shí)在利益與未來(lái)的發(fā)展空間。
三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要 “ 動(dòng) ” 起來(lái)
一般情況下。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的實(shí)力還是比較單薄，相對(duì)來(lái)講。對(duì)于搞活動(dòng)做促銷還存在著畏難情緒�；蛟S在下鄉(xiāng)營(yíng)銷會(huì)議上是滿腔熱情，而真正到實(shí)踐的時(shí)候，卻又舍不得大投入，做起事來(lái)就縮手縮腳。這時(shí)候，一方面要選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商，另一方面則要改變經(jīng)銷商的意識(shí)，讓其動(dòng)起來(lái)，通過(guò)搞活動(dòng)做促銷使其得到實(shí)際的利益。
四、選擇有實(shí)力的分銷商
當(dāng)前的形勢(shì)下。現(xiàn)在愈來(lái)愈多的經(jīng)銷商非�？春眉译娊�(jīng)銷商，除了選擇慣例的衛(wèi)浴、水暖一類的激進(jìn)經(jīng)銷商之外。因?yàn)榧译娊?jīng)銷商具有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，而且運(yùn)作模式比較規(guī)范，這樣恰恰符合太陽(yáng)能下鄉(xiāng)的各項(xiàng)規(guī)范要求。同濟(jì)陽(yáng)光衡水經(jīng)銷商王新建就將這一與家電結(jié)合的模式帶到太陽(yáng)能行業(yè)，大力發(fā)展家電分銷商，獲得了很好的效果。
五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展活動(dòng)的注意事宜
鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商由于綜合素質(zhì)相對(duì)偏低。實(shí)踐的促銷操作當(dāng)中難免顧此失彼，加以缺乏搞活動(dòng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)�；顒�(dòng)效果不是很好。針對(duì)于此，經(jīng)銷商一般要做到以下幾點(diǎn)。
1 資料發(fā)放的掌握
搞活動(dòng)做促銷。而不可盲目投放。一次安徽某鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商針對(duì)下鄉(xiāng)的促銷活動(dòng)印刷了五千份的宣傳單頁(yè)，宣傳單頁(yè)作為道具是非常重要的能直觀地把活動(dòng)的目的告知給消費(fèi)者。但是單頁(yè)的發(fā)放上要做到有的放矢�？墒钦麄�(gè)活動(dòng)下來(lái)，只銷售了五六臺(tái)，效果并不是很好。后來(lái)，經(jīng)過(guò)詢問(wèn)原來(lái)他宣傳人員為了圖方便，直接在集市上草草發(fā)放。這種盲目的發(fā)放結(jié)果，不能很好地發(fā)放到意向客戶的手里。后來(lái)，改變了發(fā)放單頁(yè)的方法，直接派人來(lái)到各個(gè)村子，看到哪個(gè)房屋沒(méi)有太陽(yáng)能，或者直接把資料投放進(jìn)門，或者進(jìn)門直接講解，這種有針對(duì)性的做法非常見(jiàn)效。
2 客戶資料一定要記牢
客戶的詳細(xì)資料對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講重要水平顯而易見(jiàn)。有些經(jīng)銷商卻一時(shí)大意喪失了機(jī)會(huì)。曾經(jīng)有這樣一個(gè)客戶，直接關(guān)系到最終的銷售目的但是促銷活動(dòng)中。公司的指導(dǎo)下，籌劃了限時(shí)促銷活動(dòng)，由于宣傳到位，當(dāng)時(shí)很多客戶來(lái)到店里拿著現(xiàn)金要購(gòu)買太陽(yáng)能，可是都沒(méi)有收下現(xiàn)金，說(shuō)要等到促銷的當(dāng)天，而且也沒(méi)有登記這些客房的相關(guān)資料。等到促銷那天，以為已經(jīng)有 20 多個(gè)客戶訂購(gòu)了一定會(huì)萬(wàn)無(wú)一失的所以選擇了專賣店前做演出促銷活動(dòng)。結(jié)果由于地處偏僻，活動(dòng)效果很差，最后只銷售了一臺(tái)。當(dāng)問(wèn)起他 20 多個(gè)客戶在哪里時(shí)，沮喪地說(shuō)，當(dāng)時(shí)一高興連最基本的客戶聯(lián)系電話都沒(méi)有留。結(jié)果可想而知，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商缺乏做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，公司一定要進(jìn)行協(xié)助促其成功。
3 活動(dòng)要比氣勢(shì)比規(guī)模
有些經(jīng)銷商陷入做活動(dòng)就銷貨。自己的能力范圍內(nèi)一定要本著盡力做大的原則，不做活動(dòng)就不銷貨的困惑之中。所以筆者認(rèn)為經(jīng)銷商如果想搞活動(dòng)。與對(duì)手比氣勢(shì)，比規(guī)模，如果對(duì)方擺 10 臺(tái)樣機(jī)，就擺 20 臺(tái)樣機(jī)，如果對(duì)方用單拱門，就用雙拱門，如果對(duì)方有演出，演出更要專業(yè) … 所以，要與對(duì)手比促銷獎(jiǎng)品、比演出質(zhì)量、比促銷講解，最終的結(jié)局達(dá)到銷量的發(fā)生，通過(guò)這種大規(guī)模大氣勢(shì)的演出活動(dòng)不只會(huì)獲得銷量的提升，更重要的還能提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹取?/P>
4 樹(shù)立標(biāo)桿改變意識(shí)
典范的力量是無(wú)窮的作為縣級(jí)分銷商一定要樹(shù)標(biāo)桿。獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，立榜樣。鼓勵(lì)落后。要把當(dāng)?shù)貎?yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的勝利模式與經(jīng)驗(yàn)與大家分享，并適時(shí)激勵(lì)優(yōu)秀經(jīng)銷商，給落伍的經(jīng)銷商以啟示與力量，形成比趕超的和諧競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
5 主動(dòng)開(kāi)展促銷活動(dòng)
一些經(jīng)銷商企業(yè)讓其配合開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)。埋怨自己的企業(yè)不給政策，總是拿其他企業(yè)做比較。不給廣告，給企業(yè)要政策，要廣告支持。這種做法當(dāng)然無(wú)可厚非，最重要的還是自強(qiáng)，企業(yè)未動(dòng)之時(shí)，自己先動(dòng)起來(lái)，做活動(dòng)，做促銷，通過(guò)自己的努力，達(dá)到銷量增長(zhǎng)的目的自己強(qiáng)之，企業(yè)必支持之，從而獲得與企業(yè)平等對(duì)話的權(quán)利。
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