探尋太陽能熱水器賣什么
很多方面認(rèn)識(shí)缺乏。就拿今年的家電下鄉(xiāng)來說，太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)中很多企業(yè)表示得十分浮躁。走訪了很多市場和企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，真正企業(yè)了解消費(fèi)者，做市場研究的少之甚少，還在一味叫賣以前的產(chǎn)品。
有很多人對究竟買什么如何賣還是很模糊，這是他們最為十分關(guān)注的問題。我一直以來也在不斷思索這個(gè)問題。我這里引用營銷比較流行的說法來談這個(gè)問題。那就是很多人都知道，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)賣品牌，三流企業(yè)賣產(chǎn)品。我這里想加一條超一流企業(yè)賣思想也就是賣文化。接下來，我就太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)自己多年的觀察和感悟，談?wù)勛约旱臏\見，不足之處多指教。
不難看出他這么多年來一直在圍繞 “ 好用 ” 做文章。而很多廠家今天一個(gè)概念，通過以上對皇明太陽能的分析。明天一個(gè)理念，結(jié)果自己都不知道究竟在賣什么。有專家說得很正確，最好的答案在市場終端。太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)中很多企業(yè)表示得十分浮躁，很多方面認(rèn)識(shí)缺乏。就拿今年的家電下鄉(xiāng)來說，走訪了很多市場和企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，真正企業(yè)了解消費(fèi)者，做市場研究的少之甚少，還在一味叫賣以前的產(chǎn)品。很多企業(yè)感覺現(xiàn)在幾乎沒有什么差異化的訴求可言，自己能想到都被別人搶占了話語權(quán)。從皇明案例中，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該深入市場，從消費(fèi)者中發(fā)掘需求，相信一定會(huì)找到話語權(quán)，圍繞一點(diǎn)深入做下去，這樣的企業(yè)才有生命力。大部分太陽能熱水器企業(yè)應(yīng)該撇去身上的浮躁，踏實(shí)研究市場，做好產(chǎn)品，未來激烈的市場競爭中才有立足之地。
由于太陽能熱水器具有諸多優(yōu)點(diǎn)： 1. 屬于可再生能用，1990 年代。不用擔(dān)心資源枯竭。 2. 太陽能熱水器自身幾乎沒有污染，低污染、無噪音、平安可靠。 3. 節(jié)能環(huán)保。慣例化石能源出現(xiàn)世界性危機(jī)時(shí)，節(jié)能減排成為了國際很多國家發(fā)展的主題，紛紛重視推廣利用可再生能源。 4. 經(jīng)濟(jì)適用。太陽能熱水器能節(jié)省電費(fèi)，幾乎沒有維護(hù)費(fèi)用，壽命可達(dá) 10 年之久。由于太陽能熱水器的優(yōu)勢比較明顯，很快得到廣大消費(fèi)者的青睞。這樣在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，幾乎不存在競爭，據(jù)很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)表示：當(dāng)時(shí)企業(yè)基本都是供不應(yīng)求，訂單式生產(chǎn)，經(jīng)銷商打款以后，需要經(jīng)過一個(gè)周期才干拿到產(chǎn)品。很多企業(yè)為了縮短交貨時(shí)間或者在規(guī)定期限內(nèi)交貨，開始在外進(jìn)行 OEM 加工，這也導(dǎo)致大量不合格產(chǎn)品涌入市場。特別是 1990 年代末，整個(gè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)一片欣欣向榮景象，企業(yè)的生意很火爆，利潤空間也不錯(cuò)。直到 2005 年，中國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)了品牌的分水嶺，標(biāo)志性事件就是 7 大中國名牌和 12 家國家免檢產(chǎn)品評選出爐。經(jīng)過媒體大量傳達(dá)之后，加之前期不合格產(chǎn)品的負(fù)面影響，廣大消費(fèi)者對品牌有了深刻的認(rèn)識(shí)。
感覺那個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的價(jià)格相對比較高，很多人回顧這個(gè)時(shí)期。有產(chǎn)品就不愁銷路，利潤空間也大。由于利潤空間客觀，大家一窩蜂進(jìn)軍太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)，短短不到 10 年時(shí)間，幾千家企業(yè)逐鹿市場，競爭開始不時(shí)加劇，如今幾乎達(dá)到白熱化地步。目前，一些企業(yè)為了一臺(tái) 50 元的眼前利益也接訂單。特別是今年太陽能熱水器納入家電下鄉(xiāng)范圍， 92 家企業(yè)中標(biāo)，大量沒有中標(biāo)的企業(yè)和中標(biāo)企業(yè)之間開始演繹不同方式的價(jià)格大戰(zhàn)，而且價(jià)格戰(zhàn)越演有越烈之勢。一些沒中標(biāo)的企業(yè)表示，今年市場銷售額相比往年下降了不少，再這也下去難以生存。相反，行業(yè)中前幾位的企業(yè)卻活得越來越精彩。很多企業(yè)逐漸迷失了方向，開始追尋太陽能熱水器究竟賣什么？
看一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，常言道。只需要研究分析前 3 甲或者前 10 位企業(yè)就可以發(fā)現(xiàn)其中的奧妙。這里就產(chǎn)業(yè)中發(fā)展比較有代表行企業(yè)皇明為案（其實(shí)，力諾瑞特、太陽雨、桑樂、四季沐歌等企業(yè)也有各自的特點(diǎn)）跟隨他快速發(fā)展的軌跡，透過他迅猛發(fā)展的現(xiàn)象面前，尋找根源所在
開始了科普知識(shí)萬里行。通過大力的傳達(dá)讓很多人了解太陽能熱水器，皇明太陽能在市場大多數(shù)人不知道太陽能熱水器為何物時(shí)�？梢圆挥没拭鳎阋锰柲� ” 傳達(dá)語至今還被人們津津樂道。隨后的熱水文明運(yùn)動(dòng)，更是讓人們深刻了解到熱水對人身體的重要性。太陽能熱水器逐漸被人們所接受，這時(shí)整個(gè)太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)圍繞著 “ 集熱管 ” 進(jìn)行叫賣。皇明也不例外，但他經(jīng)過人才和技術(shù)引進(jìn)，對真空管進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，針對市場需求提出了三高管 ” 由于該產(chǎn)品具有一定的優(yōu)越性，很快在市場占據(jù)了有利地位，成為了市場發(fā)展的主流。不多久，市場呈現(xiàn)了大量集熱管的概念訴求，如四高管、五高管等。而就在大家圍繞管不時(shí)爭奪話語權(quán)進(jìn)行廝殺，皇明公司經(jīng)過大量市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)太陽能熱水器在冬季經(jīng)常復(fù)工或者休眠，于是提出了冬天好用是規(guī)范 ” 至今很多消費(fèi)者和經(jīng)銷商還仍然認(rèn)為只有皇明太陽能冬天能用。其實(shí)，市場很多品牌的產(chǎn)品也解決了該問題。這就是營銷上所說的一定要爭奪話語權(quán)。冬天好用如何才干保證呢？都知道很多時(shí)候，冬天不好用，不是太陽能熱水器自身，而是相應(yīng)的配件經(jīng)常出問題。因?yàn)�，太陽能熱水器是半成品，很多廠家只是為經(jīng)銷商提供熱水器整機(jī)，其他相關(guān)配件由經(jīng)銷商自己推銷。這也為一些劣質(zhì)配件提供了廣闊的空間，一些經(jīng)銷商和用戶為省點(diǎn)錢，于是就購買了不合格的配件，這樣就出現(xiàn)伴熱帶失火、水漫金山等事件�；拭魈岢� “ 原配一體機(jī) ” 剛好符合消費(fèi)者的需求，可見他對消費(fèi)者研究十分到位。很快在整個(gè)市場都充溢原配一體機(jī)，這時(shí)，皇明卻提出了原裝集成 ” 不是單單賣太陽能熱水器，而是賣熱水系統(tǒng)。這比較符合市場發(fā)展的趨勢。這些都是競爭對手比較容易模仿的接著皇明推出了 3G 太陽能。參與了皇明濟(jì)南 3G 太陽能體驗(yàn)館開業(yè)，見證了老大風(fēng)范�；拭靼烟柲軣崴鳌⒐夥�、電視等融入了人們生活。讓消費(fèi)者在享受太陽能熱水洗浴的同時(shí)，可以看自己喜愛的電視或者聽音樂。至此，不難看出，很多廠家在賣太陽能熱水器產(chǎn)品時(shí)，皇明已經(jīng)上升了賣生活方式，賣理念的境界。
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