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如何利用好太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)補(bǔ)貼這張王牌

內(nèi)容摘要：92 家企業(yè)搶先中標(biāo)，第一輪太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)。從很大水平上提升了中標(biāo)企業(yè)的品牌價(jià)值，但是同樣是中標(biāo)企業(yè)，有的企業(yè)因此銷售額得到明顯提升，有的企業(yè)卻業(yè)績(jī)平平。那么，為什么會(huì)出現(xiàn)這種苦樂兩重天呢？如何有效利用 13% 國(guó)家補(bǔ)貼，大幅度提升太陽(yáng)能下鄉(xiāng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，浴普太陽(yáng)能結(jié)合自己的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，愿與各位同仁探討。

如何利用好太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)補(bǔ)貼這張王牌

　　92 家企業(yè)搶先中標(biāo)，第一輪太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)。從很大水平上提升了中標(biāo)企業(yè)的品牌價(jià)值，但是同樣是中標(biāo)企業(yè)，有的企業(yè)因此銷售額得到明顯提升，有的企業(yè)卻業(yè)績(jī)平平。那么，為什么會(huì)出現(xiàn)這種苦樂兩重天呢？筆者認(rèn)為，沒有充分利用好太陽(yáng)能下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，應(yīng)該是主要原因之一，而從近一年的市場(chǎng)信息反饋可以看出，企業(yè)在終端市場(chǎng)營(yíng)銷手段的單一化和同質(zhì)化，制約太陽(yáng)能下鄉(xiāng)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)提升的主要因素。那么，如何有效利用 13% 國(guó)家補(bǔ)貼，大幅度提升太陽(yáng)能下鄉(xiāng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，浴普太陽(yáng)能結(jié)合自己的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，愿與各位同仁探討。

一、沒有金剛鉆不攬瓷器活

　　搖身一變成為一線品牌。下鄉(xiāng)企業(yè)應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到自己只不過(guò)是多了件新衣服而已，企業(yè)的品牌建設(shè)不是一朝一夕就能成就的也不是一次家電下鄉(xiāng)就能把你從不知名的品牌。張三還是張三，并沒有因?yàn)槎嗔思�新衣服而變�?“ 張局長(zhǎng) ” 要想改變命運(yùn)，還需要自己更加倍努力投入才干逾越對(duì)手，否則，還是老樣子也不為怪。既然已經(jīng)下鄉(xiāng)了就應(yīng)該珍惜國(guó)家對(duì)你政策資源扶持，找準(zhǔn)自己的位置，合理定位，自己力所能及的范圍內(nèi)開辟自己的市場(chǎng)，審時(shí)度勢(shì)，打好下鄉(xiāng)補(bǔ)貼這張牌，有針對(duì)性的將補(bǔ)貼 13% 用到實(shí)處，否則對(duì)企業(yè)將是一種資源浪費(fèi)。

二、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

　　都將是斷送自己的前途，營(yíng)銷手段的單一化和同質(zhì)化。逼迫終端消費(fèi)者對(duì)你形成抗體，達(dá)不到銷售目標(biāo)也是理所當(dāng)然的企業(yè)應(yīng)該以組合拳向市場(chǎng)頻頻發(fā)力。

1 企業(yè)戰(zhàn)略的升級(jí)

　　企業(yè)沒有自己明確的戰(zhàn)略定位，思路決定出路。將會(huì)迷失方向，員工是沒有激情去跟你打拼。黃鳴先生在今年剛結(jié)束的合肥行業(yè)年會(huì)上明確地告誡同仁們企業(yè)要走出去，還要有戰(zhàn)略目標(biāo)，不然你永遠(yuǎn)做不大。筆者認(rèn)為，家電下鄉(xiāng)作為財(cái)政扶持政策，中小企業(yè)應(yīng)該以此為支點(diǎn)，進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，利用這個(gè)難得機(jī)遇重新確定自己的靶向目標(biāo)�，F(xiàn)在很多企業(yè)為增強(qiáng)自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合自己優(yōu)點(diǎn)與兄弟企業(yè)聯(lián)合重組，組成戰(zhàn)略集團(tuán)，看這就是明智的戰(zhàn)略升級(jí)。大家都知道在山東景芝有一種酒叫 “ 景陽(yáng)春 ” 這個(gè)酒廠已經(jīng)好多年了也有一定的歷史淵源，并已被國(guó)家鑒定為 “ 芝麻香型 ” 代表，與茅臺(tái)、五糧液、汾酒等并稱為 “ 中國(guó)白酒行業(yè)四大香型的代表 ” 然而企業(yè)終究實(shí)力弱小，形成不了競(jìng)爭(zhēng)力，這幾年被外來(lái)品牌擠得夠嗆�，F(xiàn)在當(dāng)家人毅然將自己的秘方向山東的其他廠家有償提供，以技術(shù)入股，搞聯(lián)合重組，將山東的酒廠一夜之間全部變成 “ 芝麻香型 ” 酒，將原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成自己的戰(zhàn)友，給外來(lái)品牌以有力的阻擊。太陽(yáng)能行業(yè)的中小企業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種類似的戰(zhàn)略升級(jí)，不然也會(huì)被整個(gè)行業(yè)給整合掉的正如黃鳴先生所講的那些想到太陽(yáng)能行業(yè)搞投機(jī)，賺一把就走的搞不好把自己也給陷進(jìn)去。

2 營(yíng)銷政策的推動(dòng)

　　下一步如何走就是企業(yè)掌門人自己怎么走的問(wèn)題�，F(xiàn)在不是說(shuō)要與時(shí)俱進(jìn)嗎？企業(yè)及時(shí)改變以往的理念就是與時(shí)俱進(jìn)，家電下鄉(xiāng)政策已經(jīng)為企業(yè)開辟了快速通道。完全改頭換面，以嶄新姿態(tài)主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)。包括改變市場(chǎng)銷售政策等，對(duì)代理商形成一種前所未有的強(qiáng)有力的推動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn)力度，統(tǒng)一思想達(dá)成戰(zhàn)略同盟，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)這也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同樣補(bǔ)貼 13% 給代理商一個(gè)主動(dòng)進(jìn)貨的理由。

3 產(chǎn)品概念的提煉

　　再做后期加工已經(jīng)不可能了如果你感覺自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，因?yàn)榧译娤锣l(xiāng)機(jī)型一經(jīng)申報(bào)就已經(jīng)定型。唯一的戰(zhàn)略就是給產(chǎn)品 “ 鍍金 ” 與競(jìng)品形成差異化。包括宣傳單頁(yè)、 KT 板等宣傳物料以及概念訴求上都要做大刀闊斧的改變，使其鮮明突出，富有沖擊力。若是產(chǎn)品賣點(diǎn)已經(jīng)具有一定得差異化，那么企業(yè)就更加應(yīng)該擴(kuò)大這種不可復(fù)制性，將差異化產(chǎn)品不時(shí)提煉完善，加大推廣力度，使其形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如曉紅太陽(yáng)能的防凍墻 ” 概念，不但對(duì)商標(biāo)進(jìn)行了注冊(cè)，而且對(duì)實(shí)用新型技術(shù)進(jìn)行了專利維護(hù)，再比如桑樂一如既往的數(shù)字化 ” 概念的推廣，都具有概念的唯一性。因此，同樣補(bǔ)貼 13% 給消費(fèi)者一個(gè)選擇你理由。

4 銷售模式的創(chuàng)新

　　以及銷售模式創(chuàng)新欠缺，因受行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的制約。導(dǎo)致太陽(yáng)能下鄉(xiāng)營(yíng)銷跟風(fēng)追隨者眾，企業(yè)拿出一個(gè)好點(diǎn)子，沒等用幾次就被 “ 克隆 ” 很快遍地開花，企業(yè)若不勇于創(chuàng)新，必將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。例如，文藝促銷，多數(shù)企業(yè)喜歡的方式之一，并且確實(shí)具有一定效果。但是真正能夠?qū)⒎椒ㄓ没畹臎]有多少企業(yè)，只知道敲敲打打，擺擺樣機(jī)，配點(diǎn)贈(zèng)品完事。實(shí)際上文藝促銷可以與很多形式相結(jié)合，比如公益募捐、消夏晚會(huì)、主題慶典、事件營(yíng)銷、科普宣傳、大型節(jié)日等，將 13% 補(bǔ)貼與文藝結(jié)合只要操作得當(dāng)就會(huì)起到事半功倍的效果。

　　結(jié)合家電下鄉(xiāng) 13% 財(cái)政補(bǔ)貼，再比如現(xiàn)在國(guó)家大力提倡新農(nóng)村建設(shè)。政企聯(lián)合大搞 “ 示范村 ” 陽(yáng)光屋頂工程 ” 低碳經(jīng)濟(jì)示范村等 ” 做足民心工程，用老百姓的口碑做文章，企業(yè)略微讓利就能收到好的效果。

　　善于運(yùn)用熱點(diǎn)事件，企業(yè)還要敢于捕捉社會(huì)熱點(diǎn)。結(jié)合 13% 財(cái)政補(bǔ)貼擴(kuò)展?fàn)I銷范圍和營(yíng)銷時(shí)銷，讓銷售效果最大化。例如去年的汶川大地震，很多企業(yè)就在第一時(shí)間做出反應(yīng)，捐款捐物，并發(fā)動(dòng)全國(guó)代理商開展募捐義賣活動(dòng)。濟(jì)貧助困、扶助學(xué)子、敬老愛幼等社會(huì)事件每天都在發(fā)生，企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用，若是再結(jié)合 13% 財(cái)政補(bǔ)貼進(jìn)行操作，那對(duì)與其他企業(yè)來(lái)說(shuō)又是一種營(yíng)銷區(qū)隔。今年四季沐歌與團(tuán)中央聯(lián)合搞得青年再就業(yè)扶助行動(dòng)，太陽(yáng)雨的慈善基金會(huì)等都是營(yíng)銷創(chuàng)新的典范。

　　也不是企業(yè)撬動(dòng)市場(chǎng)的利器。而應(yīng)該站在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度，家電下鄉(xiāng)不是企業(yè)品牌鍍金的尚方寶劍。利用國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼 13% 這一歷史機(jī)遇，踏踏實(shí)實(shí)的做好終端營(yíng)銷。

　只做拋磚引玉，本文淺述輒止。不同觀點(diǎn)愿與同仁共同交流促進(jìn)！

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