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太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商如何選品牌？

內(nèi)容摘要：經(jīng)銷商往往茫然而不知所措：選擇 “ 大品牌 ” 門檻高，面對(duì)眾多的太陽(yáng)能熱水器品牌。并且經(jīng)銷商之間的爭(zhēng)奪也很激烈，并且機(jī)會(huì)很少。

　　經(jīng)銷商往往茫然而不知所措：選擇 “ 大品牌 ” 門檻高，面對(duì)眾多的太陽(yáng)能熱水器品牌。并且經(jīng)銷商之間的爭(zhēng)奪也很激烈，并且機(jī)會(huì)很少。如果選 “ 新品牌 ” 或 “ 小品牌 ” 機(jī)會(huì)很多，但卻害怕市場(chǎng)做不起來。更為讓經(jīng)銷商苦惱的面對(duì)眾多太陽(yáng)能熱水器品牌的政策大戰(zhàn) ” 經(jīng)銷商更是有些暈頭轉(zhuǎn)向，誰的可信？誰的執(zhí)行力強(qiáng)？可以說，經(jīng)銷商能否在經(jīng)營(yíng)上取得成功，除了自身的素質(zhì)、能力與資源因素外，選品牌 ” 則成為關(guān)鍵。當(dāng)然，這里的選品牌 ” 并不單純指選擇什么牌子，還包括選擇什么樣的企業(yè)，以及什么樣的產(chǎn)品。

浴普太陽(yáng)陽(yáng)認(rèn)為經(jīng)銷商在選品牌 ” 時(shí)，對(duì)此。要掌握好以下八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌影響力

　　都希望能夠傍上一個(gè) “ 大品牌 ” 可是大品牌 ” 又未必能否輪上你如果經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)、有實(shí)力、有能力選擇 “ 大品牌 ” 固然好，很多經(jīng)銷商在選擇太陽(yáng)能熱水器時(shí)。因?yàn)檫@可以有效降低產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)度。但是話又說回來了即便一個(gè)成熟的行業(yè)市場(chǎng)能稱得上 “ 大品牌 ” 也就 3 4 個(gè)，更何況太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)尚在幼稚之中？少有真正的大品牌 ” 作為經(jīng)銷商一定要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不都屬于 “ 大品牌 ” 一些 “ 小品牌 ” 新品牌 ” 區(qū)域市場(chǎng)也有取勝的機(jī)會(huì)。因?yàn)榇笃放埔部赡芰λ�不及，或者產(chǎn)品不夠特色，不夠外鄉(xiāng)化，與外鄉(xiāng)市場(chǎng)需求相脫節(jié) …

關(guān)鍵點(diǎn)二：產(chǎn)品是否適用

　　關(guān)鍵要看 “ 二力 ” 產(chǎn)品力與營(yíng)銷力。產(chǎn)品力則要依賴于太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠家，對(duì)于一種太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上做起來。營(yíng)銷力則要以區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商為主，生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷支援為輔。所以，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定要選擇一個(gè)好產(chǎn)品，選產(chǎn)品重于選品牌。有營(yíng)銷專家總結(jié)出這樣一個(gè) “ 規(guī)律 ” 一流產(chǎn)品 + 一流經(jīng)銷商＝超一流的市場(chǎng)；一流產(chǎn)品 + 二流經(jīng)銷商＝二流市場(chǎng)；二流產(chǎn)品 + 一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)。這位專家總結(jié)得很有道理，筆者始終認(rèn)為，有好的產(chǎn)品才有好的營(yíng)銷人，有好的產(chǎn)品才有好的經(jīng)銷商。為此，經(jīng)銷商針對(duì)產(chǎn)品要掌握好以下五點(diǎn)：一是市場(chǎng)規(guī)模性。僅有潛在市場(chǎng)有需求還不夠，并且應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求，還應(yīng)該具備一定的市場(chǎng)潛力與規(guī)模；二是政策適用性。推廣太陽(yáng)能熱水器要符合本地的一些政策性規(guī)定要求，具備產(chǎn)品推廣的宏觀政策環(huán)境；三是功能適用性。功能上能夠滿足外地市場(chǎng)需求，針對(duì)外地氣候、溫度、日照等條件，不存在功能缺陷或過度服務(wù)；四是經(jīng)濟(jì)適用性。即在價(jià)格上外地市場(chǎng)具有接受能力，或者說價(jià)格要符合市場(chǎng)購(gòu)買力；五是環(huán)境適用性。要具備使用太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的外部環(huán)境與空間，主要體現(xiàn)在裝置方面，具有可安裝性。

關(guān)鍵點(diǎn)三：經(jīng)營(yíng)理念是否合拍

　　結(jié)果導(dǎo)致后期合作上與生產(chǎn)廠家矛盾重重。要知道，這一點(diǎn)為很多經(jīng)銷商所忽視。理念上的抵觸是最不容易調(diào)和的將直接導(dǎo)致行為上的抵觸。實(shí)際上，經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家之間的對(duì)抗與消耗是二者之間合作的最大成本。這種情況下，很容易使產(chǎn)品成為斗爭(zhēng)的犧牲品 ” 結(jié)果可想而知，一旦在區(qū)域市場(chǎng)上做了一鍋 “ 夾生飯 ” 想重新啟動(dòng)市場(chǎng)可謂難上加難。基于此，經(jīng)銷商一定要了解清楚太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商的營(yíng)銷理念，能否與自己的營(yíng)銷理念合拍，否則合作必難于長(zhǎng)久。

關(guān)鍵點(diǎn)四：后期營(yíng)銷支援

　　太陽(yáng)能熱水器在營(yíng)銷上可概括為這樣一個(gè)公式：勝利營(yíng)銷 = 產(chǎn)品力 + 經(jīng)銷商的營(yíng)銷力 + 生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷力。招商階段，筆者認(rèn)為。很多太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商都會(huì)拿出很多政策，并拋出很多承諾。但是有很多生產(chǎn)廠家是說一套、做一套。因此，對(duì)于敢于把許諾協(xié)議化的生產(chǎn)廠商才是可靠的因此經(jīng)銷商要尋找那些敢于把營(yíng)銷支援條款合同化的生產(chǎn)廠家。對(duì)于營(yíng)銷支援，包括空中支援與地面支援，這往往以營(yíng)銷政策地形式體現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注政策與承諾呢？主要包括以下方面：產(chǎn)品支持政策、市場(chǎng)利益維護(hù)政策、銷售激勵(lì)政策、促銷支持政策、服務(wù)支持政策等諸多方面。

關(guān)鍵點(diǎn)五：勝利市場(chǎng)個(gè)案

　　招商主要可分為以下三種情況：新產(chǎn)品首度招商，對(duì)于太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品招商。老產(chǎn)品空白市場(chǎng)招商，產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商：新產(chǎn)品首度招商，產(chǎn)品力可能更優(yōu)，更具產(chǎn)品力，但缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)，需要進(jìn)行市場(chǎng)教育；老產(chǎn)品空白市場(chǎng)招商，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有成熟模式，但產(chǎn)品可能老化，產(chǎn)品力可能相對(duì)鈍化；產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商，市場(chǎng)尚有 “ 余溫 ” 品牌有知名度，但市場(chǎng)重建困難重重，難塑市場(chǎng)信心

　　對(duì)于 “ 產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商 ” 這一種情況經(jīng)銷商一定要慎重，因此。最好不要輕易操作。而另外兩種情況，則需要經(jīng)銷商綜合判斷再做決策。

關(guān)鍵點(diǎn)六：技術(shù)創(chuàng)新能力

　　產(chǎn)品壽命周期正在變短。這種情況下，太陽(yáng)能熱水器行業(yè)作為高科技行業(yè)。如果太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商缺乏雄厚的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力，后續(xù)經(jīng)營(yíng)肯定乏力。并且，這也將波及到經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。筆者經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，那些做大的經(jīng)銷商有一個(gè)成功的秘訣，那就是臨時(shí)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，并且所經(jīng)銷的產(chǎn)品能夠做到與時(shí)俱進(jìn)、隨 “ 市 ” 而變。那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往是與優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家一起生長(zhǎng)起來的而不是頻繁地更換自己所經(jīng)營(yíng)的品牌。所以，理性的經(jīng)銷商不宜輕易地 “ 跳槽 ” 這是經(jīng)銷商的生存法則�；�于此，經(jīng)銷商一定要對(duì)太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力加以調(diào)查，并把調(diào)查結(jié)果作為 “ 選品牌 ” 依據(jù)

關(guān)鍵點(diǎn)七：服務(wù)體系是否健全

　　三分產(chǎn)品，對(duì)于太陽(yáng)能熱水器來說。七分安裝 ” 如果離開有效的服務(wù)支持，太陽(yáng)能熱水器將成為 “ 半成品 ” 因此，經(jīng)銷商要想開展業(yè)務(wù)離不開生產(chǎn)廠家健全的服務(wù)體系，以及必要的服務(wù)政策支持。為此，經(jīng)銷商要針對(duì)太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商的服務(wù)體系做一下檢核：否具備或打造服務(wù)品牌？服務(wù)模式是否科學(xué)合理？服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全？服務(wù)軟硬件設(shè)施是否齊全合理？服務(wù)人員的素質(zhì)是否良好？服務(wù)規(guī)范是否領(lǐng)先？服務(wù)流程是否合理？服務(wù)制度是否完善？關(guān)于服務(wù)有無負(fù)面投訴？經(jīng)銷商一定要多調(diào)查、多研究，只有 “ 選品牌 ” 時(shí) “ 多流汗 ” 合作之后才干 “ 少流淚 ”

關(guān)鍵點(diǎn)八：營(yíng)銷模式是否科學(xué)

　　始終堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：模式找對(duì)，筆者在營(yíng)銷上。事半功倍。對(duì)于太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化想象比較嚴(yán)重，這就決定產(chǎn)品力相似，能夠勝利營(yíng)銷關(guān)鍵就要看營(yíng)銷力。這種情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，尤其營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。所以，經(jīng)銷商要研究營(yíng)銷模式是否科學(xué)合理，否切合外鄉(xiāng)市場(chǎng)實(shí)際。

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