家電下鄉(xiāng)了，太陽能中小企業(yè)如何去做市場？
浴普太陽能按：太陽能熱水器下鄉(xiāng)了，不少中小企業(yè)都感到一股寒氣，都說生意不好做，沒以前好做了，那么太陽能中小企業(yè)如何去做市場？浴普太陽能根據(jù)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)來談?wù)勥@個問題。
亂的一塌糊涂，目前的太陽能市場可謂 “ 亂 ” 呀。亂的讓太陽能的從業(yè)人員明明都知道是一塊巨大的大蛋糕，卻苦于無從下口。太陽能市場發(fā)展了已經(jīng) 10 幾年了全國竟然還有五六千個牌子，之所以再這里說牌子而不說品牌，因?yàn)榇_實(shí)在浴普太陽能甚至在消費(fèi)者的心目中根本就沒有這個品牌。都說每個產(chǎn)業(yè)都有一個集中的過程，產(chǎn)業(yè)集中地過程中 90% 甚至 99% 企業(yè)都被淘汰了好像太陽能就例外，每年談淘汰，卻是越淘淘多 ! 大有不集中反反散的怪現(xiàn)象�，F(xiàn)在太陽能行業(yè)里，除了皇明、桑樂、太陽雨、力諾瑞特、華揚(yáng)、清華陽光等 10 幾個強(qiáng)勢的全國性品牌外，還有大概數(shù)百家中小型的區(qū)域性品牌，這數(shù)百家中小的太陽能區(qū)域性品牌，局部或基地市場做的可謂風(fēng)生水起，但是也只限于基地市場和局部市場的區(qū)域性輝煌，很難突破這個市場的怪圈，也很難突破銷量在一個億左右的尷尬局面。那么，太陽能中小企業(yè)的制勝之道在哪里呢，又如何才能取得網(wǎng)絡(luò)、品牌和銷量的層層突破呢？浴普太陽能作為一個從業(yè)近 30 年的老企業(yè)，綜合自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前的太陽能市場，認(rèn)為中小太陽能企業(yè)的制勝之道就是毛主席的思想 -- 農(nóng)村包圍城市。http://www.wdmqqbx.cn/
偉大的領(lǐng)袖和導(dǎo)師毛主席在六七十年前就用該戰(zhàn)略打敗了不可一世的蔣委員長，農(nóng)村包圍城市大家應(yīng)該都不陌生。逼得蔣公偏安一隅 -- 臺灣。呵呵，有可能有人會說，暈?zāi)鞘谴蛘逃植皇亲鍪袌�，但同志們不要忘了做市場就是打仗，商場如�?zhàn)場，就是一個山頭一個山頭的搶，一個區(qū)域一個區(qū)域的占。中小企業(yè)的品牌知名度低，品牌美譽(yù)度基本沒有，幾大強(qiáng)勢品牌的打壓和幾千個雜牌的圍堵之下，活下去的希望小之有小。既然提出了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，具體的應(yīng)該怎么操作呢 ? 各位企業(yè)家和行業(yè)專家們?nèi)收咭娙�、智者見智，下面我把我個人的觀點(diǎn)給大家分享一下。
一、首先，深耕農(nóng)村市場：農(nóng)村市場其實(shí)很大，要不怎么這么多大品牌都往農(nóng)村擠呢？桑樂更是把農(nóng)村作為自己的主戰(zhàn)場，大有把農(nóng)村市場做細(xì)做透之勢。那么，農(nóng)村市場到底有多大呢？以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為例，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)按40個村一個村莊按300戶計(jì)算，就是12000戶。依據(jù)太陽能現(xiàn)今的發(fā)展勢頭，三、五年達(dá)到80%的占有率絕對不是個問題，什么概念呀同志們，接近10000臺呀。這是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以農(nóng)村市場一定要做細(xì)做透。對于中小品牌把一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)做一個縣城來操作是搶占農(nóng)村市場的最有利方式，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)-全球品牌網(wǎng)-縣城把村莊當(dāng)小區(qū)來運(yùn)作是抗擊一二線品牌的最好法寶。我們可以先做村級店，再做鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，最后做縣城總代，大品牌講渠道下沉，我們做渠道上升。做農(nóng)村市場，一定要做好售后問題，利用好口碑效應(yīng)。只要能初期打開市場，以后會越做越輕松，銷量會越做越大，因?yàn)槔习傩照J(rèn)為的名牌就是賣得快、賣的多的牌子就是名牌，“我不知道那個牌子好，我們村哪個安裝的多哪個肯定好”是我們最淳樸老百姓購買太陽能時的最真實(shí)寫照。筆者就拿我們本地海安來講，現(xiàn)在太陽能熱水器的普及率農(nóng)村高達(dá)百分之98以上，可以說家家都裝了，早在6年前太陽能普及時，我所知道孫莊鎮(zhèn)賣熱水器的起碼有8家，其中一家每年光幫我們賣浴普太陽能就近2000臺，你想想這是一個怎樣的概念？一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多大的市場？http://www.wdmqqbx.cn/
二、其次，包圍城市市場：把鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成功以后，就要逐步的嘗試搶占城區(qū)。做城區(qū)市場需要注意一下幾點(diǎn)：
1、建立形象店：在農(nóng)村取得了成功，就具備了一定的品牌影響力，別人可以不把我們當(dāng)品牌，但我們要按品牌的模式來操作城區(qū)市場。品牌就得有品牌終端，品牌終端就是要建立起有形象、有影響力的店面。
2、公司化運(yùn)作：城區(qū)的代理商的選擇很重要，一定要選有思路有資金的商家，有思路有資金的首選，有思路沒資金的慎選，有資金沒思路的最好不選，沒資金沒思路的堅(jiān)決不用。城區(qū)代理商的選擇是做好市場的第一步也是最最關(guān)鍵的一部，一定不要為了找代理商而找代理商，寧缺毋濫也不要隨便跟一個不合條件的草草的簽訂經(jīng)營合同，一旦找代理失誤，會讓前期在農(nóng)村積累的品牌瞬間消失的無影無蹤。
3、城區(qū)多建分店：城區(qū)進(jìn)行多布點(diǎn)，多建渠道，渠道才能支撐銷量，實(shí)現(xiàn)合理的區(qū)域細(xì)分網(wǎng)絡(luò)，依靠合理的網(wǎng)絡(luò)布局實(shí)現(xiàn)銷量的增長和品牌知名度的可持續(xù)提高。
三、然后，做細(xì)樣板市場：很多太陽能的中小企業(yè)在自己的企業(yè)所在地做得風(fēng)聲水起，很是紅火。無論是銷量還是品牌的影響力都相當(dāng)厲害，令很多一線品牌也拿其沒有任何辦法，正如我們所說的強(qiáng)龍壓不過地頭蛇。呵呵!企業(yè)所在地就是品牌的基地市場，做好基地市場然后再依此模式復(fù)制基地市場，一個區(qū)域一個區(qū)域的去做樣板，把樣板市場做細(xì)做成功。選擇樣板市場一定要全面了解市場的實(shí)際情況，做好SWOT分析后再做選擇。
四、最后，做成基地市場：做成功一個樣板市場市場后再去選擇做第二個樣板市場，一定不要急功近利，不要同時選擇很多個市場作為樣板來操作，要把資源集中投放的一個區(qū)域，集中一切可以利用的人力、物力、財(cái)力做好一個市場后再去復(fù)制這個樣板市場。衡量一個市場是否已經(jīng)做成樣板的標(biāo)準(zhǔn)就是：
1、區(qū)域銷量第一，
2、區(qū)域品牌知名度和美譽(yù)度最大，
3、其他品牌要想超過你必須至少要付出3倍的代價，
4，該市場必須具有可復(fù)制性。
做到以上四條，一個樣板市場就基本成型了，然后堅(jiān)持做，把樣板市場做成基地市場就可以高枕無憂了。
可以這樣講只要這樣堅(jiān)持下去，你的牌子到時不是品牌，也是品牌了，你還愁企業(yè)效率不好，沒錢賺嗎？
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