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中睿傳媒談太陽能熱水器工程
結語：總之。不只僅是營銷方式的革新，決戰(zhàn)太陽能工程市場。應需要從研發(fā)到制造、從營銷到售后的企業(yè)整體運營方式的革新，企業(yè)流程和制度的革新。雖然很多太陽能企業(yè)都普遍認識到做大型工程的能力很重要，而且工程市場也成為企業(yè)爭奪的重點地帶，真正提高自己銜接工程的能力和運作工程市場的能力或許是太陽能企業(yè)的藍海戰(zhàn)略，工程市場金礦，無限商機在險峰！
隨著全國各地節(jié)能減排的不時深入。不難發(fā)現(xiàn)，太陽能熱水器這個造福子孫后代的綠色產業(yè)也在不時的發(fā)展壯大。當我舉目這個陽光產業(yè)時。當今太陽能熱水器行業(yè)銷售的兩大特點，鄉(xiāng)村市場以工程占主導地位而單機銷售在農村市場天地寬廣，這也是行業(yè)人士公認的事實，面對鄉(xiāng)村工程市場和農村單機銷售的兩大熱點，中睿傳媒做為行業(yè)媒體，前期曾謀劃過關于開拓農村市場方面的文章，今天中睿傳媒又把敏銳的行業(yè)鏡頭聚焦到太陽能行業(yè)的另一熱點問題 — 太陽能工程市場上來。今天我?guī)ьI大家一起就來解讀這個行業(yè)鄉(xiāng)村工程市場中的酸、甜、苦、辣，同時展示這個廣闊市場的魅力與風采。
太陽能熱水器終端競爭的日趨激烈使得許多太陽能企業(yè)轉移戰(zhàn)略重心。節(jié)能和環(huán)保的大背景下，將工程市場作為主打市場。太陽能工程商機無限，被譽為待開發(fā)的金礦。巨大的商機不只吸引了眾多企業(yè)的關注和重視，而且許多地方政府也出臺了相關支持政策。但在工程市場的運作過程中又爆發(fā)出了許多的問題，如安裝問題、售后服務問題、系統(tǒng)設計問題等等，那么，企業(yè)應該如何贏取工程市場呢？
工程市場與前景
現(xiàn)階段我國的重要工作依然是推進我國農村城市化的進程。太陽能集熱工程市場不可小覷。另外，擁有 4 億個家庭龐大的中國房產市場。通過十幾年的太陽能科普宣傳，市場的知名度已經非常高了太陽能以它方便裝置、實用、節(jié)能、平安等優(yōu)點讓各層次的用戶深深喜愛和接受。呼聲越來越高的太陽能行業(yè)，國家也根據(jù)它易用性和目前能源環(huán)境的壓力，相應的制定了一系列的大力推廣的有關政策和扶持辦法，為普及太陽能的應用，指明了方向，政策指路的規(guī)范下太陽能市場前景一片光明。
太陽能市場在國一直處于急速的發(fā)展軌道中。據(jù)中國太陽能行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計報道，每年都在 25~30% 速度猛增。國從 2005 年太陽能綜合市場進入了提速區(qū) ” 國的太陽能集熱工程市場銷售額占比 40% 太陽能集熱工程市場率先進入了高速迸發(fā)期，種種數(shù)據(jù)標明，國的太陽能集熱工程市場前景廣闊。
太陽能工程市場主要有兩塊。許多地方政府出臺了強制裝置政策，一是太陽能熱水器的集體裝置；一是模塊化的太陽能熱水工程。一方面。要求新建小區(qū)和商辦場所預留太陽能裝置管道；另一方面，一些地方政府給配套使用太陽能的小區(qū)有相應的資金支持，太陽能自身的經濟環(huán)保優(yōu)勢再加上政府層面的能耗考核，使得太陽能工程市場商機無限，同時基于社會的發(fā)展和消費者的需求，太陽能在熱水和采暖、制冷等領域的優(yōu)勢正在日趨突顯，從中低溫熱水到中高溫熱水、從生活熱水到農業(yè)和工業(yè)熱水、從生活使用型熱水到飲用型熱水、從單一熱水到系統(tǒng)熱水、從熱水到采暖和制冷等等都可以使用太陽能工程。隨同著技術的進步，太陽能與建筑將得到更有機的結合，融為一體，而且不只僅是提供熱水，還會為家庭的采暖、制冷、中高溫利用提供輔助能源。
各地出臺振奮人心的支持政策
海南、重慶、西藏、青海、新疆、河北、南京、濟南、淄博、濟寧、哈爾濱、北京 … 這些省、自治區(qū)、市從南到北。一縷陽光卻將它聯(lián)系了起來。 從東到西。
2008 年 10 月 30 日。 2008 年以來，河北邢臺市宣布打造 “ 太陽能建筑城 ” 將建百個太陽能小區(qū)。無獨有偶。很多省市都出臺了 12 層以下新建建筑必需裝置太陽能 ” 強制性措施。
政策若能拉動行業(yè)增長。太陽能工程裝置量確實增長迅猛，其效應往往是驚人的筆者走訪多家太陽能光熱系統(tǒng)生產企業(yè)得到反饋是 2008 年。這是整個社會認可太陽能的一年 ”
強制裝置政策紛紛出臺
武漢：今后。 12 層及 12 層以下的必需與建筑一體化設計、裝置太陽能熱水系統(tǒng)。武漢鄉(xiāng)村圈居住建筑節(jié)能設計標準 ( 征求意見稿 ) 正式出臺。 武漢鄉(xiāng)村圈內新建、改建和擴建的居住建筑。
邢臺：邢臺市財政用于太陽能熱水系統(tǒng)和太陽能照明專項補貼達 2214 萬元。根據(jù)該市的規(guī)劃。其太陽能建筑一體化應用面積占新建筑面積將達 60% 以上。 十一五 ” 末。
則早在去年 4 月就宣布投資 18.7 億元在保定市鄉(xiāng)村規(guī)劃范圍內推廣太陽能技術的綜合利用。 保定：而與邢臺同處一省的保定市。
淄博：日前。并將申報范圍由原來的高等院校、三星級以上賓館擴大到中等職業(yè)教育和基礎教育學校。推廣應用太陽能集熱系統(tǒng)，淄博市經貿委、市財政局、市政府節(jié)能辦公室聯(lián)合下發(fā)《關于申報 2009 年度山東省太陽能集熱系統(tǒng)財政補貼資金的通知》進一步明確申報條件、補貼規(guī)范。旨在熱水用量大的公共領域推廣使用潔凈、可再生的太陽能資源，全部或部分替代燃煤（油、氣）鍋爐及電熱裝置。通知規(guī)定，申報單位必需具備裝置太陽能集熱系統(tǒng)的場地和施工條件，集熱系統(tǒng)產生的熱水日升溫達到 30 度以上，基礎教育學校擬安裝的集熱系統(tǒng)日產生熱水能力須在 5 噸以上，其他單位須在 20 噸以上。其中基礎教育學校按照新建集熱系統(tǒng)投資的 50 ％給予補貼，其他學校、賓館按投資的 30 ％補貼。
這一政策走出了推動太陽能行業(yè)的關鍵一步。 今年許多省市則紛紛出臺強制裝置太陽能的措施。業(yè)內專家看來。
事實上。已將太陽能的使用考慮了進去，此前很多地產商在設計、建造樓盤時。提前預留管道裝置位置。有些地方沒有強制裝置的政策，但開發(fā)商卻非常主動地在施工時就全部安裝好通水管道。
當然這樣還遠遠不夠。統(tǒng)一裝置 ” 如果這兩個 “ 統(tǒng)一 ” 能實現(xiàn)的話，要達到太陽能設備應統(tǒng)一采購。相信將大大推動太陽能與建筑一體化，也更促使太陽能和工程市場相結合。
工程量激增
山東力諾瑞特新能源有限公司副總經理文哲亮曾表示。工程市場增速已高達 500% 甚至更多。
而各地政策的出臺。四季沐歌也在濱州打開了市場。公司副總經理李駿透露，使很多企業(yè)得以承攬政府示范性工程。北京四季沐歌太陽能技術有限公司即為其一。該公司承攬了濱州市目前配套和各項配置最高檔、面向政府公務員和白領階層的泰山名郡生活小區(qū)提供太陽能系統(tǒng)。通過這個工程的競標。濱州市祥泰置業(yè)有限公司也找到要求對剛開發(fā)的麒麟閣豪華高檔高層小區(qū)裝置四季沐歌陽臺式太陽能熱水器共計 380 套。
增強渠道轉換能力
海爾太陽能市場營銷部部長周強透露。市場需求至少達 10 億元。 從其手頭掌握的工程信息量來看。
值得玩味的海爾是 2006 年才全面出擊太陽能市場的經過市場調查。所以我選擇了這樣一個時機進入，認為太陽能市場將會面臨整合。而且剛一進入市場就做了奧帆基地這樣的大型工程。周強說。
現(xiàn)在很多太陽能企業(yè)都普遍認識到做大型工程的能力很重要。整合的壓力之下，這方面或將會成為太陽能企業(yè)規(guī)范化以后的一個爭奪重點地帶。因此。如何提高自己銜接工程的能力，已成為給出太陽能企業(yè)的一道考題。
文哲亮認為。很多企業(yè)不懂得與工程甲方對話。力諾瑞特在競標青島一個商業(yè)地產項目，太陽能熱水器現(xiàn)在營銷渠道仍是保守的家電模式。很多競爭對手與甲方談了十幾分鐘就出來了而文哲亮則與開發(fā)商找到共同話題，足足談了 2 個小時。
對于海爾太陽能而言。已驗收通過。這也讓他摸到工程市場的門道。 工程銷售擴大的趨勢同樣明顯。而由他銜接的大連幸福 e 家高層住宅的太陽能項目。
政策實施時的制約因數(shù)
全國很多地方都對太陽能工程裝置給予補助或優(yōu)惠等政策出臺。下面我就有請中睿傳媒智慧團專家給這些對策一個解決方法；同時論述一下工程市場存在哪些弊端？工程在招標的時候會遇到哪些尷尬？加之在太陽能工程施工的時候會遇到哪些問題？ 但這些好的政策在實施的時候會受到一些 “ 對策 ” 制約。
劉孝明（中睿智慧團專家）關于 “ 對策 ” 問題。要推廣太陽能與建筑相結合項目時，鄉(xiāng)村地區(qū)。工程市場還缺少太陽能應用在建筑中的裝置、設計、施工、檢驗等一系列統(tǒng)一的規(guī)范。雖然說，國已經擁有建筑節(jié)能標準，也有審查機構，但是絕大多數(shù)開發(fā)商并沒有依照節(jié)能要求進行設計。因此，要解決這個問題，首先要在政策層面予以細化，如江蘇省建設廳發(fā)出通知，要求各地進一步加強太陽能熱水系統(tǒng)的推廣應用和管理。通知明確指出，住宅太陽能熱水器系統(tǒng)工程造價應當列入房屋銷售價格，不宜單獨另行收費。同時，開發(fā)商或業(yè)主、業(yè)主委員會與物業(yè)公司簽訂物業(yè)服務合同時，應對太陽能熱水系統(tǒng)的維保做出相應約定，明確各方責任和權利義務，以解決系統(tǒng)的保修問題。其次，于相關職能部門的大力監(jiān)管，讓政策落實到位。
對于工程市場而言。盲目的價格方面進行限制，主要的弊端在于使用方不了解太陽能熱水器產品質量背景的前題下。價格談不攏的情況下，使用方可能會讓一些劣質產品上馬，最后因為質量問題而影響了整個行業(yè)的聲譽。同時，工程在招標的時候，也容易出現(xiàn)局部太陽能熱水器廠家靠和經銷商打通政府和物業(yè)的關系強制裝置太陽能熱水器，不能公平競爭，忽略產品質量大打價格戰(zhàn)的現(xiàn)象。
裝置太陽能工程時。都是太陽能施工時所不可避免的問題。 場地的大小與工程熱水用量的需求是否匹配、同組群之間水平聯(lián)接的方式、冷熱水管道的設計裝置、主次管道資料的選擇、最佳日照裝置位置與建筑外觀的審美是否能一體化等等。
王喚明（中睿智慧團專家）太陽能工程運作需要高標準的技術要求。企業(yè)綜合實力競爭，需要注重品牌信譽。運作上是典型的關系營銷。企業(yè)之所以鐘情太陽能工程，一方面是工程市場相對渠道市場來說利潤要高一些，市場潛力更大一些；另一方面是因為工程市場是快速樹立品牌形象的一種方式，工程彰顯一個品牌的綜合實力和科技含量，但工程市場同樣是把 “ 雙刃劍 ” 如果一個工程出現(xiàn)問題或許會全盤皆輸。對于太陽能工程的運作，需要注重如下幾個方面：
一是提前介入。太陽能工程市場不同于單機的銷售。因為太陽能工程始終是與建筑結合在一起的需要的系統(tǒng)穩(wěn)定性、使用便當性和經濟安全性，需要提前介入。因此設計和建造樓盤時就要考慮太陽能的使用，提前預留管道裝置位置。
二是系統(tǒng)運作。太陽能熱水工程市場相對來說比較復雜。需要的項目式的服務和系統(tǒng)運作。如在一些模塊化的熱水工程設計方面，過去期的實地考察、方案設計、產品以及配套的選擇、裝置以及售后服務。需要考慮到不同的組合方式，如太陽能與天然氣結合、太陽能與電結合等等，有些還需要同時考慮到采暖，這些都需要系統(tǒng)運作。
三是細分客戶群體。太陽能工程市場的客戶目前主要是小區(qū)、學校、醫(yī)院、酒店、浴場、工業(yè)企業(yè)和農業(yè)企業(yè)。因為不同的客戶對工程熱水和采暖的要求有所不同。 因此不同的企業(yè)應該根據(jù)自身實力情況有所偏重。
四是創(chuàng)新產品與技術。對于工程市場來說。另一方面是提供的產品，影響其質量的主要有兩個方面：一方面是系統(tǒng)和工程方案設計水平。因此需要進行創(chuàng)新。產品方面，產品的質量、性能和外觀等都要與智能化、與建筑一體化、集約化配套，產品的升級就是實現(xiàn)單臺產品或構件的規(guī)范化、系統(tǒng)化和模塊化；研發(fā)設計方面，無論是串并聯(lián)還是其他形式，都要與建筑完美地結合，這就要求研發(fā)人員進行產品設計時要考慮建筑預留、與建筑結合的和諧、產品自身的美觀、建筑受力、用水總量等問題。
五是創(chuàng)新營銷模式。太陽能工程在營銷過程中需要提前獲取信息。多數(shù)情況還要采取有效公關措施，制作標書進行投標競標。因為工程不是坐等顧客上門或在小區(qū)里做促銷活動，而是要建立工程業(yè)務隊伍進行整合營銷。同時還要與建委、房地產公司、銀行、醫(yī)院等單位建立良好的關系，并進行品牌的影響，與設計部門聯(lián)合推出一些規(guī)范或與客戶聯(lián)手打造樣板工程，根據(jù)客戶的特殊需求來設計工程方案，為客戶提供個性化、智能化、系統(tǒng)化的太陽能工程。
六是要完善售后服務。工程市場對售后服務要求嚴格。因此企業(yè)在工程服務效率和質量上要要求更高，因為工程影響的一群人。真正提供 24 小時服務，同時應該不定期對用戶進行回訪，解目前存在問題，然后及時解決。如果你工程裝置設計以及售后服務都十分到位，那么客戶就會源源不斷地給你介紹新客戶，因為工程市場的營銷一方面要樣板和關系，另一方面靠的就是服務與口碑。
華澤和（中睿智慧團專家）政策引路。但是高歌猛進可能有點難度。不會有這么快，對太陽能市場無疑是一個利好。有許多制約因素存在
1. 來自產品自身的問題：由于真空管產品自身的缺陷。省會級城市、直轄市、新興的地級市，一級市場。產品無法同建筑結合，所以，熱水工程成了走過程，參與了幾個不同城市熱水工程的方案討論會，設計部門的人很無奈，政府強制執(zhí)行，可是沒有產品可用，怎么辦？最后只好變通，搞上一部分太陽能應付一下，這還好，有的干脆把球再踢回去，沒有適應的產品無法設計，開發(fā)太陽能同建筑一體化的產品勢在必行，歐美普遍應用的高效、高檔平板式太陽能熱水器就是未來工程市場的方向；
2. 規(guī)范問題：企業(yè)里有工程設計安裝能力的非常少。也不會超過 1% 裝置問題非常多，整個行業(yè)有安裝隊伍的企業(yè)。許多工程做完后運行起來故障頻繁，使用戶失去信心。行業(yè)內要強制實行設計資質和安裝資質。
3. 規(guī)范問題：行業(yè)沒有熱水工程規(guī)范。個別大企業(yè)自己制定了規(guī)范，更不要說安裝驗收規(guī)范。更多的想怎么干就怎么干；這需要行業(yè)盡快出臺與之相配套的規(guī)范和規(guī)范。
4. 技術保證問題：控制系統(tǒng)沒有規(guī)范、沒有規(guī)范。有些廠家自己組裝，許多生產企業(yè)還是作坊式�？刂葡到y(tǒng)故障頻發(fā)，太陽能配套產品的規(guī)范勢在必行。
5. 地方維護：補貼的出臺。招投標中設定不平等的條件，一定會帶來地方保護行為。使得外地企業(yè)受益，外地優(yōu)秀企業(yè)無法進入，這種行為既害了企業(yè)也害了消費者，同時外地企業(yè)也無法健康發(fā)展，要一視同仁，發(fā)明平等競爭機制。
熱水工程是未來發(fā)展方向。任何事物的出現(xiàn)一定會有許多問題，也有利于行業(yè)規(guī)范性發(fā)展。但是這些問題會在發(fā)展的過程中不斷糾正，不時完善，問題對于企業(yè)來說就是新的市場，這要看企業(yè)家的敏銳性和前瞻性，看他否能抓住機遇，站在市場的前沿，熱水工程的推廣可能會帶來太陽能光熱利用的升級換代。
請聽一聽我專家的看法： 然而又如何 “ 聚集各方力量推動我國太陽能集熱工程市場的發(fā)展呢？同時標書的制作與唱標的技巧。
郭自軍（中睿智慧團專家）隨著國家發(fā)改委、建設廳、農業(yè)部等相關部門政策指路。并出臺了一系列的扶持、補貼政策，各地方也相應制定了一些鼓勵支持企事業(yè)單位應用裝置太陽能集熱工程。如山東財政廳的直接撥款支持政策，河南南陽的新農村政策、江蘇 12 層以下建筑統(tǒng)一裝置政策等等。有了這些政策的出臺為太陽能市場保駕護航，才使得太陽能市場得以蓬勃發(fā)展，地方政府的政策是宏觀的政策扶持，政策的下發(fā)下面更是嚴格的管理流程，政策的支持必需很明確，支持必需到位，能夠享受這些政策支持的企業(yè)和業(yè)主只有相應的資格、資歷才干夠享受，更多的企業(yè)和經營者不了解政策，所以只知道一些政策扶持，不知道如何申請、如何去實施，所以造成政府信息與企業(yè)的信息不對稱，造成了一些 “ 誤會 ” 如何能夠得到國家以及地方的扶持呢？
一、堅持與政府部門信息暢通
條款的要求和詳細的規(guī)范是必需了解的涉及到后面的申報工作、政府備檔、項目的審查、工程的驗收規(guī)范、補貼的方法、補貼的周期、各環(huán)節(jié)的閘口部門等這些都是必需了解項。只有全面地了解這些流程才能夠享受到正常的補貼。防止出現(xiàn)熱臉蛋碰冷屁股的現(xiàn)象。 首先全面地了解地方政策的支持條款。
目前好多企業(yè)和經營者因為不了解政策的申請流程。通過幾次不規(guī)范的申請碰壁以后，所以呈現(xiàn)了一系列的碰壁狀態(tài)。就失去信心了不再奢望這個年頭了國家的政府部門是嚴格依照順序辦事的一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)審查的對于不習慣、不熟練的不規(guī)范的審批資料當然拒之門外了又一次和江蘇省建設廳的負責人聊天，訴苦說，不是政府不講誠信，而是申報的資料不規(guī)范，不達標，這種情況我怎么能讓過關啊，必需為我工作負責啊，也看到拿著不規(guī)范的申報資料一遍一遍的講，就耐不住性子了以為在卡他真的無奈啊 ” 通過聊天我可以看出面對這個太陽能集熱工程是有許多工作要做。要全面地做好，才干充分利用好這個資源，企業(yè)和經營者也要置身換位的考慮一下，如果自己在哪個位置上能隨意的大筆一揮，不要拿自己的錯誤和短板去衡量別人，更希望大家在平和、和諧的氣氛下得到解決。
因為太陽能集熱市場是新興的市場。個別的地方呈現(xiàn)了一些違背政策的對策 ” 現(xiàn)象，還存在許多的缺乏之處�？梢岳斫獾膶τ谶@種不良現(xiàn)象，應該加強與其相關的部門進行溝通，全面地了解各種補貼的政策與其溝通會好一些，有些部門拿著企業(yè)不全面地了解政策，利用手中的職權謀私利是有的但是感覺國家這么大力度的支持加上現(xiàn)在高透明度的信息傳達媒體，邪不壓正的存在不良環(huán)節(jié)和隱蔽的小動作會沒有躲藏之處的
二、與有資質的企業(yè)合作
太陽能集熱工程市場是一個非常大的蛋糕。目前，所以產品的質量和企業(yè)的資質非常關鍵。國較大的房產商和企事業(yè)單位在選擇太陽能廠家的時候，更多的解這個企業(yè)的綜合實力，因為太陽能集熱工程是耐用品，需要日常的企業(yè)維護，不只要產品質量好，同時要誠信度、工程施工規(guī)范、售后服務到位等關鍵項也要做好，所以，投標的過程中就出現(xiàn)了嚴格的審查和項目申報過程。整個的投標過程審查規(guī)范也是政府部門制定補貼方法的基礎，目前我國太陽能集熱工程市場處于高速發(fā)展期，企業(yè)眾多，相應的資質不全，造成眾多企業(yè)不在一個平臺上競爭的現(xiàn)象，往往有些單位注重價格，選擇了一些沒有資質的小品牌產品，沒有方法申報補貼，更不在補貼范圍之內，這種現(xiàn)象各地都有存在為了消費者的利益，建議一些單位選用一些資質比較全、企業(yè)實力雄厚、產品過硬的企業(yè)作為合作，用的舒心，還可以享受補貼，不是一舉兩得的事嗎？
想做好集熱工程市場。包括我講的政策支持和企業(yè)的選擇方面，一定要全面了解。都是非常重要的目前工程市場還不是很完善，呈現(xiàn)了一些 “ 關系工程 ” 權力工程 ” 廉價工程 ” 劣質工程 ” 地方工程 ” 等，這些工程給太陽能工程市場開發(fā)埋下了隱患，需要政府和企事業(yè)單位共同肅清不良的工程現(xiàn)象 ” 堅持良好的工程市場的發(fā)展。
工程投標是一個非常關鍵的環(huán)節(jié)。防止出現(xiàn)尷尬的局面。 企業(yè)在投標的時候要做好充分的準備。
首先：前期的準備要充分
1 數(shù)據(jù)要準
接到工程信息的時候首先要落實該工程的幾個方面。地理位置和工程裝置方式都和采購材料有關，工程量是非常關鍵的這關系到整個工程的預算。這些都是做工程預算的重要數(shù)據(jù)，只有全面了解整個工程的結構、耗材，才干全面的預算出整個工程的合理造價，防止出現(xiàn)造價過高或者偏低等出現(xiàn)的尷尬。
2 資質要全
準備投標書資料的時候。防止資料不全，一定要全面地對公司優(yōu)勢、資質、產品性能、規(guī)范、售后服務等資料準備齊全。企業(yè)形象不飽滿，唱標的時候無話可說的尷尬。
其次、唱標要慎重
1 人員的選用
這種場所是非常關鍵的一環(huán)。最好是企業(yè)的工程技術人員，人員的選用非常重要。同時對公司的政策、企業(yè)介紹等有多方面了解得要比較理想，防止出現(xiàn)審查人員提問出現(xiàn)不知情的尷尬。
2 要按時參加招標
大型的工程投標會都會有一整套的投標模式。千萬不要出現(xiàn)錯過時間或出現(xiàn)讓對方等的尷尬局面。 時間、地點、唱標時間等等都是確定好的列席審查的一般都是企業(yè)的主要負責人和該項目的負責人。
1 工程施工和理性：工程的施工一般都是戶外作業(yè)。所以在施工時更要注意工作的布置，戶外作業(yè)一般周期比較長。如何有效的施工是首要的問題。
2 人員平安問題：整個裝置都是室外屬于高空作業(yè)。夏天施工注意休息時間，人員平安工作一定做好。防止出現(xiàn)中暑現(xiàn)象，同時注意防護措施。
3 資料要備齊：
缺少資料是施工隊經常遇到問題。防止出現(xiàn)怠工現(xiàn)象。 所以推銷人員一定要及時地、提前做好推銷工作。
4 堅持現(xiàn)場清潔
施工中和施工完畢以后。妥善處置好垃圾，要及時清理垃圾。做好現(xiàn)場衛(wèi)生工作，樹立良好品牌形象。
5 統(tǒng)一服裝
施工當中更是企業(yè)向用戶展示品牌形象的最好機會。為以后的市場開拓打下良好的基礎。 良好的形象會給用戶留下良好的印象。
以上是個人一點對工程中遇到各種問題的一點私人看法。起到拋磚引玉的效果。 希望與大家共同的探討。
企業(yè)動向：
江蘇華揚舉辦第二屆 “ 經銷商大講堂 ” 工程專場
江蘇華揚 3 月 18 日至 21 日。指出，舉辦了第二屆 “ 經銷商大講堂 ” 工程專場）來自全國各地七十多名華揚工程商、經銷商代表參與了此次為期三天的培訓活動。華揚董事長黃永偉出席了 18 日下午的開班典禮并發(fā)言。隨著國家利好政策的出臺與實施，太陽能工程化應用將迎來飛躍式發(fā)展，華揚經銷商與工程商要正確把握機遇、調整戰(zhàn)略，強化自身專業(yè)技能，為用戶提供全方位的綠色熱水解決方案。
還指出華揚工程部門將實現(xiàn)四個轉變。從 “ 為消費者服務 ” 轉變?yōu)椴粌H “ 為消費者服務 ” 更要 “ 為開發(fā)商服務 ” 為設計師服務 ” 工程方案上，即：服務理念上。從 “ 設備提供商 ” 轉變?yōu)?“ 技術及設備提供商 ” 對經銷商業(yè)務支持上，從 “ 授之以魚 ” 轉變?yōu)?“ 授之以漁 ” 通過針對性的培訓提高業(yè)務技能；工程推廣上，從 “ 接招 ” 轉變成 “ 出招 ” 要把華揚多年形成的各種工程技術進行推廣，以滿足太陽能與建筑一體化的時勢要求。
開班典禮結束后。學員們解了產品結構、生產工藝流程和各種工程的概況。工程知識培訓中，學員們依次觀賞了公司生產車間、戶外產品展示區(qū)、公司大面積集熱工程（邗江特警大隊生活配套熱水）房產配套單機入戶工程（揚州天下 ” 住宅小區(qū)）和正在施工中的樓宇集中供熱工程（廣陵世家住宅小區(qū)）通過實地觀賞。技術部的陸長俊，工程部房產配套處的巢陽、韓迎春、丁科，商用項目處王大偉和空氣能事業(yè)部分別就公司產品、單機入戶系統(tǒng)、分體式系統(tǒng)、住宅集中供熱系統(tǒng)、太陽能鍋爐和空氣能熱水系統(tǒng)進行了深度講解。會議還邀請了創(chuàng)意博、威樂、格蘭富、等配件企業(yè)對工程輔件產品進行了選型介紹。培訓結束后，大家一致認為公司舉辦這次培訓很及時，很貼近實際，希望今后公司能夠多舉辦類似的培訓，以切實提高自身的技術水平。
華揚 “ 經銷商大講堂 ” 工程專場）以全面系統(tǒng)的培訓內容和優(yōu)秀工程范例展示。目前已經勝利舉辦了兩屆培訓，贏得了廣大工程商代表的交口稱譽。華揚 “ 經銷商大講堂 ” 自去年成功舉辦以來。深受廣大經銷商的歡迎和喜愛。作為 “ 2009 變，就精彩 ” 推進的眾多計劃之一，華揚 “ 經銷商大講堂 ” 經銷商與工程商群體成長的夢工廠。不只增強了廠商的團隊凝聚力和市場操作能力，也對廠商之間的信息溝通與交流起到重要作用。
經銷商眼中的工程市場
最好的技術。同時我這里也號召一下 , 但我要嚴格要求自己用最好的資料。四川好迪經銷商朱偉峰：太陽能工程市場可以說是魚龍混雜 , 尤其是價格都比較雜 , 好多工程都存在貼牌 , 終究那些知名太陽能企業(yè)都沒有配套的產品 , 無非真空管子用廠家的 , 集熱聯(lián)接器都是沒使用正廠的 , 還有工程這塊智能控制系統(tǒng)很重要 , 目前還沒有幾個儀表公司在這個技術方面完善幼稚 , 還有目前太陽能的輔助加熱一般都采用電加熱 , 如果從終年光照時間和輻射強度低的地區(qū)在經濟利息運行這一塊角度來說 , 太陽能工程不是十分適合 , 所以太陽能的工程必需因 “ 太陽 ” 而宜。不過總體來講今年四川太陽能工程還是比較多的馬上也要承攬兩個工程。地震重建后的太陽能熱水工程 , 必需要有過硬的質量和技術去安裝 , 不要玩忽職守 , 這樣太對不起四川人民了 , 不要用偽劣的產品去充數(shù)。萬物行事，人本為先。
江西南昌兄弟新能源總經理熊毅勇：太陽能熱水工程市場的前景是非常廣闊的利潤也是可觀的這樣就吸引了很多經銷商躍躍欲試。然而太陽能工程市場同時也是各方面實力的綜合體現(xiàn)。個人認為太陽能工程市場就好似一朵帶刺的玫瑰花。散發(fā)著迷人芬芳，雖然有刺但它鮮艷欲滴的魅力。誘惑很多 “ 勇士 ” 不惜被刺傷的危險去采摘，當然終究會有成功獲得芬芳的勝利者。
一位叫邊緣的網友稱：太陽能熱水工程市場大。做工程的企業(yè)在企業(yè)規(guī)模，但是競爭更激烈。資金實力，人際影響力都有著不一般的底蘊，這不僅僅是停留在價格，品質上的競爭，更多的人際關系的角力。
四川恒泰配件總經理吳飛舟：社會在不時的發(fā)展。大家對生活質量有了更高的要求，熱水文明的呼聲日漸高漲。隨著人們生活水平的不時提高。熱水是人們建康生活不可缺少的局部，但是能源的大量消耗與人們對熱水的需求發(fā)生了矛盾，而太陽能工程的誕生解決了這一矛盾，太陽能工程投資相對利息低，對環(huán)境不會造成污染，人們使用能源的最佳選擇，太陽能工程將給人們帶來建康的生活，推動時代文明的進步。
太陽熱水工程一般是由集熱器、保溫水箱、控制系統(tǒng)、自動上水控制箱、循環(huán)泵、管路配件等有機組合而成的集熱供水系統(tǒng)。整個系統(tǒng)自動運行。維護方便�？筛鶕�(jù)用水量、裝置場地、用戶要求進行靈活的排列組合。保溫水箱內設有電加熱，使用平安。根據(jù)用戶的需要和實際情況，電加熱功能可以適當增減，滿足陰雨天及冬季使用熱水的要求，實現(xiàn)光電互補，微電腦智能化控制，確保 365 天全天候 24 小時供應足量熱水。太陽能熱水工程以其應用場合多、適用范圍廣、選擇類型多、經濟實用、環(huán)保節(jié)能等諸多問題，受到很多客戶的青睞。
工程實務運作：
清華陽丹順利承建景德鎮(zhèn)賓館太陽能熱水工程
目前。包括老建筑和正在新建的都開始采用新的能源設備如太陽能、空氣源等來供應熱水。這都與常規(guī)能源價格、政府環(huán)保要求及投資人的節(jié)能意識有關。同樣，江西地區(qū)有許多賓館。景德鎮(zhèn)賓館也正是采用太陽能供熱水系統(tǒng)。景德鎮(zhèn)賓館采取公開招標的方式來確定供貨、裝置單位。清華陽丹依靠自身實力，公司各部門的努力下，公司順利把這個定單拿下。
一、工程概況
景德鎮(zhèn)賓館是一個 90 年代建設的分為一號樓和二號樓。四星級規(guī)范，共有貳佰多間標間。原屬景德鎮(zhèn)市委接待賓館。位于景德鎮(zhèn)市區(qū)。該賓館對用水有較高要求，主要表示為：水質、水溫、水壓。水溫、水壓不能有大的動搖。原采用鍋爐供應，因運行費用高，故現(xiàn)改造采用太陽能、空氣源設備來供應。屋面為上人平頂屋面，方位座南朝北，業(yè)主要求太陽能設備在 365 天 24 小時能滿足整個賓館的熱水供應。兩棟樓的熱水總量為 48 噸 / 天，其中一號樓為 36 噸，太陽能真空管為 2000 支（三高真空管規(guī)格為Φ 58mm 1800mm 空氣源熱泵為 6 臺，電輔助加熱為 144KW 二號樓為 12 噸，太陽能真空管為 1000 支，空氣源熱泵為 2 臺，電輔助加熱為 48KW 管材采用鋼塑復合管，水管保溫采用 3cm 厚的橡塑管 + 鋁合金板。
二、制熱方式：太陽能 + 空氣源熱泵 + 電輔助 + 儲熱水箱
景德鎮(zhèn)賓館的制熱方式是非常完善的即使在冬天下雪的情況下。還有空氣源和電輔助加熱在運行供應熱，太陽能不能正常供應熱水。同時水箱中儲存有一天的用熱水量。
三、參數(shù)、設備說明
1 室外氣象條件 :
春秋季冷水平均溫度： 22 ℃ 。 冬季冷水計算溫度： 5 ℃ 。
年總輻射量約為 500 104KJ/m2 a 2 江西地區(qū)年太陽日照時數(shù)為 1400 2200 小時。
3 熱負荷：
用熱水量按每床每日 100L 計。供水溫度為 55 ℃ ；平均制熱量： QM=48000L 55-22 ℃ × 1kcal/kg ℃ =158.4 104 kca 480 個床位用水量為 48 噸 / 日。l
4 3000 支管太陽能采光面積產水量：
直接系統(tǒng)的太陽能晴天產熱水量按下面公式計算：
QW=AC JT η cd 1- η L ÷ （ CW △ T
△ T=Tend Ti
式中：
QW 為熱水量（ L
為 450mAC 集熱器面積（ m2 .2
KJ/m2 取 13700 KJ/mJT 當?shù)啬昶骄仗栞椪樟俊?
公司集熱器效率為 93 η cd 集熱器年平均集熱效率。%
本系統(tǒng)取 0. η L 管路及貯水箱熱損失率。1
4.18KJ/kg ℃ CW 水的比熱容 .
Tend 熱水箱水溫 55 ℃ ( 太陽能出水溫度 )
取 22 ℃ ( 太陽能進水溫度 ) Ti 水的初始溫度 .
但賓館樓面面積有限，只能裝置 3000 支，缺乏局部的制熱量要靠空氣源熱泵來補充。 經上式計算 , 小于 48 噸。3000 支三高管產熱水量為 37.4 噸。
5 太陽能集熱器：
真空管規(guī)格為Φ 58mm 1800mm 每支真空管采光面積為 0.15m2, 每個集熱器所含真空管數(shù)為 50 支。 太陽能集熱器采用北京陽丹太陽能科技有限公司的 QHYD58 1.8 50 型。所需真空管數(shù)量為 3900 支，實際裝置數(shù)量為 3000 支。北京陽丹太陽能科技有限公司的 QHYD58 1.8 50 集熱器，注冊品牌為 “ 清華陽丹 ” 運行重量為 190kg 占地面積為 7.8m2 荷載輕，不會對屋面結構造成影響。集熱器內膽為食品級 SUS304-2B 不銹鋼，厚度為 0.8mm 中間為聚氨酯發(fā)泡保溫層，厚度為 50mm 外殼為熱鍍鋅鋼板，支架為熱鍍鋅角鐵制作。機械強度高，保溫性能好，耐酸雨，可用 15 年，聯(lián)接管頭為 304 不銹鋼管，絲扣聯(lián)接，裝置非常方便。
6 太陽能儲熱水箱：
該系統(tǒng)選用了 4 個保溫水箱。水箱內膽為食品級 SUS304-2B 不銹鋼，每個 12 噸。厚度為 1.5 2.0mm 中間為 50mm 聚氨酯發(fā)泡保溫層，外層采用 0.4mm 不銹鋼板維護。保溫效果在 24 小時內降溫不超過 4 ℃ 。
7 水泵及太陽能系統(tǒng)控制：
該系統(tǒng)所用水泵均為德國進口品牌�；旧蠠o振動，噪音低。樓下客房感覺不到屋外有設備在工作，同時其能效比高，節(jié)能性能好。水泵揚程按沿程管路水頭損失和局部水頭損失、揚起高度及流出水頭計算得出，太陽能系統(tǒng)分為 4 套子系統(tǒng)（每個水箱為一個系統(tǒng)）每套子系統(tǒng)配有兩臺循環(huán)泵，一用一備。系統(tǒng)采用定溫補水 + 動溫差強制循環(huán)方式工作，系統(tǒng)先運行定溫補水程序，即當太陽能集熱器中水溫到達 58 ℃時，補冷水系統(tǒng)向太陽能集熱器中補充水源，同時把集熱器中的熱水供到熱水箱中，當集熱器中的水溫低于 50 ℃時，補水系統(tǒng)停止工作，當集熱器中的水溫上升到設定要求時，又開始補水，如此不時工作，直到水箱水滿后，太陽能工作方式自動切換到動溫差模式。即當集熱器中的水溫高于保溫水箱水溫 8 ℃時，循環(huán)泵開始工作，將保溫水箱中的水和集熱器中的水進行循環(huán)加熱，工作一段時間后，集熱器中的水溫下降到 3 ℃時，循環(huán)泵停止工作，當集熱器中的水溫上升到高于水箱水溫 8 ℃時，又開始工作。
8 補水系統(tǒng)控制 — 補水電磁閥：
補水電磁閥采用名牌電磁閥。耐高溫，閥體為銅質。承壓能力大，密閉性強，動作靈敏。補水電磁閥除了上述控制外，賓館是要求確保 24 小時供應熱水的即當陰雨天時，集熱器中的水溫達不到設定要求，同時水箱水位又低于設定低水位時，補水電磁閥也會工作，向系統(tǒng)補充水源，補充到設定低水位時，又自動停止工作。
9 輔助加熱 1 空氣源熱泵（夜間工作）
每套子系統(tǒng)采用了 2 臺 QHYD-RB4.7 5P 空氣源熱泵的控制根據(jù)恒溫水箱中的水位、水溫情況自動工作。即當水箱水溫不足時。把恒溫水箱中水加熱到 55 ℃后又自動停止，空氣源熱泵自動工作。當水溫降到 50 ℃時，又自動運行加熱。這樣可確保在 24 小時內有熱水使用。
10 輔助加熱 2 電加熱（僅在冬季夜間工作或手動情況時工作）
每套子系統(tǒng)采用了 4 臺 12KW/380V 電熱水器。電熱水器自動工作，電熱水器的控制根據(jù)恒溫水箱中的水位、水溫情況自動工作。即當水箱水溫不足時。把恒溫水箱中水加熱到 55 ℃后又自動停止，當水溫降到 50 ℃時，又自動運行加熱。這樣可確保在冬季 24 小時內有熱水使用。
11 熱水管網自動循環(huán)回水控制：
該賓館為高層建筑。管網布置采用上行下給模式，熱水供應采用分區(qū)給水�；厮苈凡捎猛淌铰�(lián)接，這樣有利于回水管的最近點和最遠點幾乎同時達到一個設定溫度，回水動力來自變頻加壓泵和回水管路的電磁閥，當回水管路水溫低于 40 ℃ ，電磁開啟，熱水管網中溫水通過回水管和電磁閥進入恒溫水箱，同時，加壓泵的作用下，恒溫水箱中的熱水進入熱水管網和回水管中，當回水管內水溫達到設定要求的電磁閥關閉。為了節(jié)約加壓熱水泵的用電量，確保熱水供應的質量（水壓、水量、水溫）本系統(tǒng)的加壓熱水泵采用變頻變速技術來控制，即當管網熱水用量大時，水泵轉速加快，水泵出水量和壓力大，當管網熱水流量小時，水泵轉速減慢，水泵出水量和壓力小，讓熱水管網的壓力堅持在一定壓力范圍內。
12 太陽能與輔助加熱的銜接：
太陽能中央控制柜采用優(yōu)質電氣元件及專用微電腦芯片技術相結合的控制模式。動作靈敏，性能穩(wěn)定可靠。無誤動作情況，線路均采用國標產品。同時，本系統(tǒng)具有自動過熱保護、缺水自動聲報警、輔助加熱缺水自動防干燒、電機缺水自動防空運轉、整套設備全自動運行，無需專人看護，控制開關具有手動、自動、停等切換功能，使用非常方便。系統(tǒng)設計時，以充分利用太陽能為主，空氣源熱泵、電加熱為輔，確保正常供熱水的條件下，盡可能的減少空氣源熱泵、電熱水器的工作時間，讓太陽能系統(tǒng)為業(yè)主創(chuàng)造更多價值。
四、設備布置及安裝
太陽能水箱安排在機房頂上。集熱器的布置首先確保屋面消防通道暢通，采用國標工字鋼安裝在預留砼梁上。朝向為南，前后排擋陽間中按 1.3 倍計算，集熱器組的聯(lián)接采用同程式并聯(lián)，確保每組流量相同。管路布置位置盡可能在集熱器下方，少占用屋面面積，水管保溫采用 3cm 厚的橡塑管，并用采用鋁合金板外包裝，保溫防水性能極好。管道支架、集熱器支架的裝置，沒有采用打膨脹螺絲的方法，而是采用我公司最新裝置工藝 — 砼粘接技術，設備裝置牢固，可抗 12 級臺風，不破壞屋面防水層。屋面太陽能設備的裝置嚴格依照國家現(xiàn)行有關施工及驗收規(guī)范規(guī)程執(zhí)行。
文 / 清華陽丹工程部經理 李慎清
銜接太陽能工程注意事項：
應該注意的六點注意事項： 成都豪利順熱水工程有限公司總經理給我列舉了一些在銜接太陽能工程的時候。
一、不能不明確用水單位性質。游泳池等）不同單位用水量不一樣。 做出一個不合理的設計方案（比方：賓館、學校、部隊、醫(yī)院、工礦企業(yè)、桑拿。
二、不能不明確使用單位的地理環(huán)境及氣候同樣的設計（比方：高原氣候、平原氣候、南北方氣候）
三、不能忽略控制系統(tǒng)和輔助材料的作用（控制系統(tǒng)是大腦。輔助資料是手腳） 設備是心臟。
四、不能為了賺錢去做工程。不然工程是個雙刃劍，而是為了做好工程去賺錢。傷人傷己。
五、不能不考慮服務。做好了口碑，只有做好了服務。才干有持續(xù)的合作。
六、不能沒有專業(yè)的施工隊伍。服務人員，設計人員。因為一個人的精力能力始終有限。
后期維修問題：
就以北京清華陽丹太陽能售后服務許諾為例給大家展示一下太陽能工程市場的后期維修問題的處置：
1 ．工程竣工驗收后 . 按使用說明書逐條講解 , 方對甲方的管理人員進行相關技術及操作培訓 . 并示范操作 , 使顧客能正確使用、維護 ;
方將相關產品說明書、使用說明書、操作指南、保修卡等資料移交給甲方 2 ．工程驗收后 .;
3 ．對本工程免費保修三年 . 進行定期維修服務跟蹤 , 并終身免費維修 ; 方維修服務部將對每一項工程建檔 . 解工程的使用情況 , 隨時解決工程上出現(xiàn)的問題。
將依照售后服務制度為貴單位提供完善的售后服務。 4 ．我方擁有一批具有豐富維修經驗和奉獻精神的專業(yè)維修人員 .
本公司創(chuàng)辦以來。并通過了 ISO9001 2000 國際質量體系認證，已擁有一套完善的質量保證體系。每戶一張保修卡，其卓越的品質讓你無后顧之優(yōu)。為方便用戶，本公司實行生產商、超市雙重保證，全國熱線聯(lián)動的售后服務體系。特別說明：本公司客戶服務中心還建立用戶檔案，定期進行質量跟蹤、上門檢查服務。
本公司鄭重承諾。若到期更換真空管后主機還可再使用一個周期。實行五年保修，整個系統(tǒng)工作壽命 15 年。并終身受快速維修服務。
經銷商如何做好工程市場：
利用城鄉(xiāng)結合部的舊村改造銜接大型工程
隨著新城區(qū)向農村的推進。村鎮(zhèn)上開始大規(guī)模興建住宅樓，城鄉(xiāng)結合部的發(fā)展為太陽能提供了更大的市場。尤其舊村改造的政策出臺。這使太陽能熱水器的市場容量不時增大。 2004 年，桑樂將發(fā)展的重點放在濟南的城鄉(xiāng)結合部。
王舍人鎮(zhèn)是濟南市區(qū)的東北方向的主要入口。濟南的東北大門，工業(yè)北路貫穿全鎮(zhèn)。王舍人鎮(zhèn)是連接城區(qū)與郊區(qū)的重要交通樞紐，也是未來濟南新建城區(qū)的發(fā)展方向之一。
桑樂對王舍人鎮(zhèn)的情況進行了先期調查。其開發(fā)商通常都是村里的領導，針對鎮(zhèn)上的舊村改造房較多。公司與經銷商多次上門訪問當?shù)卮彐?zhèn)的領導，作好溝通公關工作，為建立良好的合作關系打下基礎。
其他品牌將王舍人鎮(zhèn)的專賣店吊銷或轉為代賣點時候。王舍人鎮(zhèn)主要干道上開設一家專賣店，桑樂經銷商主動出擊。并以該專賣店為據(jù)點在附近小區(qū)作實地展銷。改變原有門店銷售為主的銷售方式，把產品擺出去，將主要精力用在小區(qū)室外展銷上，讓用戶觸景生情。專賣店楊建平經理的業(yè)務員就沒閑過一天，天天到附近村里及新建樓群里分發(fā)宣傳彩頁，分新樓前，做好預備工作，楊經理的業(yè)務員開玩笑說，樓還沒分我這都跑了 20 多趟了發(fā)彩頁、掛布幅等，楊經理說工地就得天天盯著。這樣市場先機已掌握在手。為了更多吸引用戶的注意力，經銷商為工地上特意準備了小傘、浴霸等禮品，提供了布幅、大傘、拱門等宣傳用品。五、六月間，經銷商相繼拿下了殷陳村、楊北村兩個工地，市場占有率都在 80% 以上，尤其是楊北村，由于經銷商與開發(fā)商良好的合作關系，桑樂成為該小區(qū)的指定品牌，裝太陽能熱水器就裝桑樂的因此，不到兩個月桑樂在王舍人鎮(zhèn)的銷量就有 200 余臺。
如何做好工程銷售
目前。大規(guī)模的工程整單銷售蔚然成風。尤其在鄉(xiāng)村，隨著國家政策的支持以及局部省市強制裝置政策的出臺。銷售方式逐漸轉型，那么，經銷商們如何去做才能在瞬息萬變的市場上站穩(wěn)腳跟？
轉變經營理念
太陽能經銷商一定要轉變傳統(tǒng)的等客上門。樹立 “ 一切為工程服務，零售唱主角、工程可有可無 ” 經營思想。工程帶動全局 ” 全新理念。新的理念不只是一句空話，而是迫在眉睫要求經銷商們以此為據(jù)著手工程環(huán)節(jié)各項工作準備的指針。因為，沒有工程案例的支撐，產品品牌形象難以實現(xiàn)由點及面的提升；沒有工程數(shù)量的拉動，市場份額和經營利潤也不可能實現(xiàn)提高。
突擊工程知識
作為經銷商首先必需得自己弄清什么是太陽能集體工程。解掌握每個工程的工程類型、現(xiàn)場狀況、招投標要求、付款方式、利潤空間及奪取方略等。其中有些環(huán)節(jié)。也可對本地工程市場進行仔細的走訪調研，單純靠理論是不行的必需要爭取實踐和參與的機會去嘗試。經銷商可以向廠家銷售經理或工程部尋求幫助。以此推動學習的深入。
增強工程力量
想做好工程的話。也可從員工內部進行選拔培養(yǎng)。努力的重點應在以下幾個方面體現(xiàn)出來： 就必須增強自己的工程力量。具體的方式可以采取專業(yè)人員外聘。
1. 壯大工程招攬隊伍。這個 “ 大 ” 指撒網目標大、取勝可能大、活動能力大。確定著手工程市場開發(fā)之初，而不是指常規(guī)意義上的團隊陣容大。一般而言。 2-5 人的工程招攬隊伍較為理想。關鍵的一環(huán)是人員的選擇，可以廣泛通過渠道招聘或通過熟人推薦，人員要選擇有廣泛社會關系，能與房地產開發(fā)商或物業(yè)管理部門說進去話的能人 ” 如不完全具備這兩點，那么至少具備極強的人際溝通協(xié)調能力。工作性質，可以是全職，也可以是兼職。因為招攬也是一種銷售，薪酬方式亦采取低底薪和高提成方式，以此撫慰業(yè)務招攬人員積極性。
2. 培訓專業(yè)技術人才。依賴外界協(xié)助。如果你想做大做精，乃至依賴廠家無償?shù)墓こ碳夹g支持都不是耐久之計。就必須自己擁有專業(yè)的技術人才。這個技術人才不是負責產品研發(fā)和技術創(chuàng)新，而是專指工程運作方面，熟悉從現(xiàn)場勘查、產品選擇、圖紙設計、方案整理、招投標處置、現(xiàn)場施工管理至調試驗收等各個環(huán)節(jié)。這些要求羅列在一起可能看似有些嚴格，但任一環(huán)節(jié)不到位，就可能在同對手競爭或實際運作時一敗涂地。向廠家尋求系統(tǒng)培訓是個不錯的方式，一般廠家都會支持有想法的經銷商的可行的請求，通過跟隨廠家經歷兩三個工程的全部環(huán)節(jié)后，受訓人員便能知個大概，套路熟悉以后就靠自身的鉆研了遇到不明之處及時向廠方專家請教。
3. 具備大型施工能力。一般的經銷商裝置人員很少。但如果擔心短期拉不到工程，如不提前規(guī)劃在遇到大工程訂單時肯定會手忙腳亂。如果能組建自己的裝置隊伍固然好。造成人員太多產生窩工費資的話，可以選擇兩三家信用較好，費用又適中的裝置隊伍，以備不時之需。確定這些中的一個或幾個裝置隊伍進行任務下發(fā)前，將標準、工期、平安、售后、滯納金、等條款逐一列細，并簽署協(xié)議或合同。盡管做好了這些，但我仍不能放松對工地的管理監(jiān)督，技術人員這個時候就要派上用場了既約束規(guī)范了行為，又豐富積累了經驗，一舉兩得。
早樹工程標桿
實實在做起來的工程是最有說服力和影響力的所以經銷商要想盡一切方法盡早實現(xiàn)工程零的突破。單機工程、模塊工程均可。一個自己的工程勝過廠家投標模板上的十個工程，分體工程更佳。有了便有了投標說話的分量。因為工程需求方可以了解并能方便的考察，會認為該品牌已被本地其他客戶所論證和認可，增加了選擇的砝碼。接好第一單，可以通過關系溝通，可以通過價格讓利，可以通過其他方式，重要的要盡快的接下來。只有短期實現(xiàn)了這一目標，產品在工程備選市場上才能 “ 廣而告之 ”
合抱之木。起于累土；千里之行，生于毫末；九層之臺。始于足下。面對工程市場，太陽能經銷商們需要的立即行動起來。
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