浴普太陽能專家解讀中國太陽能熱水器市場渠道
農(nóng)村太陽能：舊瓶裝新酒——專賣店模式是主流
據(jù)中國五金制品協(xié)會統(tǒng)計(jì)，目前中國城市家庭中，57.4％擁有燃?xì)?A href="http://www.wdmqqbx.cn/">熱水器，31.3％擁有電熱水器，擁有太陽能熱水器的只有7.6％，但在城市家庭的購買預(yù)期調(diào)查中，三者的比例將演變?yōu)?5.8％、30.2％、23.2％，太陽能熱水器的比例將大幅度增長，開始成為燃?xì)�、電熱產(chǎn)品的重要競爭對手。同時(shí)，太陽熱水器以其環(huán)保、經(jīng)濟(jì)和能源可再生性越來越受到城區(qū)和邊遠(yuǎn)地區(qū)的青睞，太陽能將迎來高速發(fā)展的黃金時(shí)期。相對于城市來說，農(nóng)村太陽能市場基本是從零開始，目前存在90％以上的市場空白，太陽能在農(nóng)村潛在空間巨大。
農(nóng)村市場最大的特點(diǎn)是消費(fèi)的分散性和經(jīng)濟(jì)水平限制下的選擇性。農(nóng)村的收入水平相對較低，消費(fèi)成本是消費(fèi)選擇考慮的重要因素，即使實(shí)施了工農(nóng)統(tǒng)一電價(jià)政策，大功率的電熱水器也會成為進(jìn)入農(nóng)村市場的致命障礙，況且很多農(nóng)村區(qū)域的電網(wǎng)根本就承受不了眾多大功率的用電器，甚至我們還有一些農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)根本沒有電，同樣燃?xì)鉄崴饕惨蚴褂贸杀締栴}在農(nóng)村市場開拓困難，太陽能熱水器使用的經(jīng)濟(jì)性和消費(fèi)的選擇性決定了太陽能將問鼎整個(gè)的農(nóng)村市場。
購買行為決定太陽能在農(nóng)村市場的渠道形式。農(nóng)村的居住特點(diǎn)是相對分散和獨(dú)立，自由購買是主流，并且地域廣袤，這樣的市場環(huán)境必然支撐了大區(qū)域代理下的相對固定小區(qū)域的專賣店渠道的發(fā)展。但是，農(nóng)村市場的相對獨(dú)立和消費(fèi)水平相對較低，廠家或大區(qū)域經(jīng)銷商要在大區(qū)域內(nèi)形成小區(qū)域的市場細(xì)分，并在代理內(nèi)容上作好統(tǒng)籌安排，形成強(qiáng)勢下游分銷資源，小區(qū)域代理專賣店也要選擇好適合自己經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品類別，同上游渠道形成嚴(yán)密渠道網(wǎng)絡(luò)控制市場。同時(shí)，由于農(nóng)村消費(fèi)在很大程度上具有口碑效應(yīng)和攀比心理的特點(diǎn)，因此，廠家或大區(qū)域代理要協(xié)助專賣店在既定的區(qū)域形成優(yōu)勢，必須在適合的性價(jià)比的前提下，抓住時(shí)機(jī)適時(shí)以多種形式疏通地區(qū)市場，同時(shí)要加強(qiáng)潮流性的引導(dǎo)，以最終形成農(nóng)村消費(fèi)的群動效應(yīng)。
城市太陽能：但聽新人笑——工程渠道唱響主旋律
太陽能作為可再生、無污染的環(huán)保資源在使用中遭遇發(fā)展瓶頸已經(jīng)引起相關(guān)主觀部門和行業(yè)的重視。目前，國家經(jīng)貿(mào)委正會同建設(shè)部和國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會等有關(guān)單位制定與建筑結(jié)合的太陽能熱水器屋頂構(gòu)件國家標(biāo)準(zhǔn)，并將在聯(lián)合國基金的支持下，組織實(shí)施太陽能與建筑一體化示范工程。相關(guān)報(bào)道顯示，在南京和上海等一級大城市，許多房地產(chǎn)開發(fā)商和太陽能供應(yīng)商已經(jīng)聯(lián)合起來，營造太陽能住宅新模式，已經(jīng)成為樓盤的一個(gè)新的“賣點(diǎn)”，從客觀角度來說，這種模式也將導(dǎo)致未來太陽能在城市銷售模式發(fā)生革命性的轉(zhuǎn)變，太陽能將由單獨(dú)購買安裝向小區(qū)集中統(tǒng)一安裝及商用集中供熱工程安裝轉(zhuǎn)變。
銷售模式的轉(zhuǎn)變，必然要有相應(yīng)合適的渠道來實(shí)現(xiàn)這種模式。在集中采購安裝的購買模式下，現(xiàn)在家電市場所追求的終端賣場和專業(yè)連鎖的渠道選擇對太陽能顯然沒有意義。同時(shí)，集中采購安裝，首先增大了單次的交易額度，降低渠道費(fèi)用，采購商會掌握更大的談判主動權(quán)。其次由于需要與建筑物進(jìn)行配套，要求提供商在技術(shù)支持、量身訂制的配套實(shí)現(xiàn)以及后續(xù)保障等方面提出更高的要求，這些都決定了規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)的專賣店沒有能力同采購商形成對等關(guān)系，導(dǎo)致城市專賣代理的空間越來越緊縮，取而代之的是廠家直接成立的專業(yè)對接項(xiàng)目組或者是廠家和經(jīng)銷商共同組建的區(qū)域機(jī)構(gòu)，形成太陽能建筑產(chǎn)業(yè)體系。
可以預(yù)見，未來城市太陽能渠道不需要也不可能是專業(yè)賣場與連鎖，專賣店也將只能拾遺補(bǔ)缺，最終必然走向“集權(quán)式”的工程渠道。
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