太陽能熱水器淡季怎樣做透小區(qū)？
作為家庭普及率比較高的生活電器，搶占終端已成為各太陽能熱水器企業(yè)的共識。激烈的市場競爭已經(jīng)把深度分銷的理念逐步引入到太陽能熱水器行業(yè)。太陽能市場的終端競爭已經(jīng)達到趨于“拼刺刀式”白熱化水平，其銷售渠道早就已經(jīng)延伸到社區(qū)的最前沿。每當太陽能熱水器的銷售旺季到來時，眾多廠家的經(jīng)銷商你拼我搶在各小區(qū)內忙得不亦樂乎，但是當太陽能的銷售淡季時，當中的一些經(jīng)銷商就變得有點不會運作市場了甚至有的客戶在嚴冬到來前就早早關門歇業(yè)。其實，大家對這種做法都不怎么認可，雖然我都承認“營銷無淡季”關鍵是怎樣給經(jīng)銷商一種切合實際的運作淡季市場的方法，下面，就簡單談一下怎樣在冬季的營銷淡季操作小區(qū)，希望大家對淡季市場的運作多動一些腦筋，希望本篇文章啟到拋磚引玉的作用!
小區(qū)市場容量簡析
由于人們在選購太陽能熱水器的時間多半與房屋裝修同期，這樣才能使太陽熱水器跟整個室內設計和諧。有些小區(qū)，為了規(guī)范管理，減少安全隱患，開發(fā)商在房屋出售前就統(tǒng)一安裝太陽能熱水器，以提高小區(qū)整體房價。一個普通小區(qū)，以一梯十戶四單元五層八棟來計算，那么就是潛在320臺的銷量。在一個一級城市內，這種類型的小區(qū)隨便一找都在幾十個以上，小區(qū)的市場份額約占去市場總量的三分之一，而其他三分之二的銷量則是主要是大型的太陽能熱水工程。由此可見，為更好地實現(xiàn)銷售，我們必須進一步把銷售推進到小區(qū)內，并把產(chǎn)品展示在小區(qū)住戶的家門口，積極搶占客戶的第一心智資源，從而能夠讓小區(qū)住戶更及時、方便地了解、購買太陽能熱水器，搶占了這個先機，也就是搶占了市場，這也是一個提高銷量的最佳營銷方式。一旦在一個小區(qū)內取得了成功，那么這個小區(qū)促銷方式就可以復制，并同時推進到同城各個小區(qū)內，對于太陽能企業(yè)而言，也可以將這種模式同時向全國一級城市，大舉進攻各個小區(qū)。
那么，怎樣做好小區(qū)銷售呢？
如何運作在淡季運作小區(qū)
做透小區(qū)的方法有很多，許多經(jīng)銷商在一線實際的運作中也都施展了各自的“致命武器”，也取得了非常好的業(yè)績，下面，就做透小區(qū)的一些方法，闡述自己的建議如下：
1. 首先是思想觀念的轉變。
在運作淡季市場前，首先要保證以旺季市場運作的心態(tài)來運作淡季市場，只有老板自己的信心和勁頭足了，才能影響并帶動下面的員工以一種飽滿的精神來進行工作，也才能想出更多、更好地運作淡季市場的方法來，達到出其不意的效果，不是有句話經(jīng)常掛在我們嘴邊“信心決定一切，有激情一切皆有可能”！
節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟是當前時代的發(fā)展主題，至于太陽能熱水器的節(jié)能作用，我想我們大家都會說、也都能說，那就為什么不能結合一下現(xiàn)在大環(huán)境中發(fā)生的事情來說一下呢？
2. 冬季巡檢。
這是最常見的冬季促銷活動了，我們的客戶對此也做得最多，關鍵是，我們是否認真對待冬季巡檢的活動了呢？我們在小區(qū)現(xiàn)場的宣傳造勢工作做得怎樣？服務人員的巡檢工作誰來監(jiān)控？誰來回訪？設想一下，如果我們真心實意幫助用戶進行了巡檢，而這個小區(qū)及周圍小區(qū)的住戶很少有人知道或者沒有人知道，那我們的這項工作是不是白做了？再者，我們也確確實實為用戶進行巡檢服務了，但就是，個別人員的服務態(tài)度并不怎么好，結果弄得個別用戶怨氣生天，如果他再講這些個抱怨和牢騷傳播到其他人中，那么，我們的服務巡檢工作又是不是白做了？從另外一方面來講，如果服務巡檢活動為我們帶來負面影響的話，那我們還不如不做，還是呆在家里等著用戶的報修電話得了。良好品牌形象和服務口碑的建立非常不容易，需要我們花費大量的時間、精力和金錢來一點點積累起來的，就是因為那么一丁點不起眼的事情，在吞噬我們多年努力的成果，難道我們真的沒有看見嗎？
3. 小區(qū)宣傳。
每個開發(fā)商和物業(yè)管理都有一個完整的小區(qū)規(guī)劃，有的小區(qū)在規(guī)劃初期就已將太陽能熱水器納入當中，作為小區(qū)一個節(jié)能環(huán)保綠色的時尚賣點，吸引購房者和炒房者購買。因此，在小區(qū)建設初期就要搶先先機，與地產(chǎn)開發(fā)商交涉，最好能夠統(tǒng)一安裝太陽能熱水器，而對于那些沒有統(tǒng)一安裝太陽能熱水器的小區(qū)，那就需要我們在宣傳方面多費一些心思了，我個人認為最好的辦法就是買斷小區(qū)內的宣傳，這種方法對已經(jīng)竣工的小區(qū)比較有效。為了增加物業(yè)部門對我們的認可，我們可以為該小區(qū)制訂美化小區(qū)環(huán)境的方案，如小區(qū)公益牌“愛護花草”，落款XX太陽能公司（公司標志加公司名稱）。在小區(qū)里，可做這類宣傳手法的地方有不少，如小區(qū)里宣傳欄/宣傳展板、大門入口、小區(qū)指示牌、小區(qū)樓牌號、單元號、樓層號電梯標貼及電梯內展示掛牌、小區(qū)公益宣傳海報、小區(qū)公眾場所標牌（如停車場）、小區(qū)郵箱、小區(qū)內樓頂及其它戶外牌等等，均可用作企業(yè)宣傳之用，從而造成在這個小區(qū)內我們品牌的宣傳無處不在的感覺。這在宣傳企業(yè)的同時，更美化了小區(qū)環(huán)境，讓小區(qū)環(huán)境有一種整體美，讓住戶在享用高品質熱水生活的同時，享受太陽能企業(yè)所帶來的社區(qū)文化。由于我們在社區(qū)里各種宣傳物料的制作，物業(yè)管理部門也就自然節(jié)省了許多物業(yè)方面的費用開支，他們也就會非常樂意接受我們。
4. 讓售樓處變成小賣場。
這是一個更省心的方法，筆者建議采用強勢廣告搶奪消費者眼球的方法，在視覺宣傳方面搶先一步。隨著酷冷冬天的來臨，許多小區(qū)都已經(jīng)停止了工程的施工，但是，為這些樓盤而設立的售樓處并沒有因此而停業(yè)，相反，隨著元旦和春節(jié)的來臨，結婚、買房、看房的人反而多了起來，因此，我們是可以抓住這個機會進行宣傳自己公司品牌和產(chǎn)品的。即使用戶一時不會發(fā)生購買行為，但是，我們在宣傳方面也還是能夠取得先入為主的感覺，搶先在他們心里占據(jù)一定的位置，而當他們有購買需求時，會自然而然地想到我們。關于在售樓處設立宣傳小賣場的事情，許多客戶很可能會不以為然，認為在這個不能產(chǎn)生銷售的地方投入較大的精力不劃算，殊不知，銷售工作比先做在銷售行為之前才有效，只要你能堅持一個冬天，來年春節(jié)過后你在看一看，你的堅持到底有沒有收獲？http://www.wdmqqbx.cn/
在取得與售樓處聯(lián)合展示機會后，在售樓處擺放產(chǎn)品樣機、資料架、產(chǎn)品展板、易拉寶、大展板、橫幅、彩旗、海報等，讓看樓者一進售樓處，著眼之處就可以接觸到太陽能熱水器，可以通過取閱資料，獲取太陽能熱水器的各種信息，如果在售樓處增加產(chǎn)品促銷員現(xiàn)場講解的話，那樣的效果將會更好；在樣板房效果展示，為樣板房免費或優(yōu)惠提供太陽能熱水器，讓看樓者親身體驗太陽能熱水器，并在水龍頭處標注“XX太陽能熱水器”字樣，讓看樓者在感受太陽能熱水器的同時，清楚地知道這是哪家企業(yè)的太陽能熱水器，配備一名促銷顧問在售樓處，為看樓者提供太陽能咨詢服務，這樣更形象更生動向看樓者展示太陽能熱水器產(chǎn)品知識和企業(yè)文化。
5. 與裝修公司合作。
房屋總是要先裝修后入住的，在房屋裝修期間，也是用戶考慮安裝什么樣的熱器的時間段。誰家買了新房，誰家想裝修，誰家想購買熱水器，裝修公司往往會第一個得知相關準確信息。為此，我們不妨考慮和一些裝修公司達成合作協(xié)議，讓他在為客戶進行室內或者室外裝修的時候，順便推銷我們的太陽能熱水器，而我們在給付裝修公司銷售提成的同時，也給這些用戶以一定的優(yōu)惠，三方滿意的結果，我們沒有理由不嘗試一下？但是，有些裝修公司很正規(guī)，他們看不上這些個蠅頭小利怎么辦？我們還有一招，那就是，直接和這些個裝修公司的工人師傅達成相似的協(xié)議，我們也可以取得相似的結果。
6. 熱水工程。
淡季的時候，各太陽能經(jīng)銷商老板們的事情都不是很多，正是外出收集、洽談熱水工程的最好時機，有關于太陽能熱水工程的運作，以前曾經(jīng)有不少的專家討論過此事。
7. 堅持。
海爾集團張瑞敏曾經(jīng)說過，最困難的事情是把簡單的工作重復一萬次地做對了，這就是對“堅持”一詞的最好解釋。其實，有許多事情，我們不是做不來，也不是做不到，只是我們沒有堅持下來，最工作開始的最初一段時間，工作激情還是蠻高漲的，但時間一長，人的麻痹、松懈心理也就自然地增長，最后，當初的雄心壯志也就草草收場了事，君不見，那些成功者的背后，也是經(jīng)過了千萬次的磨難而最終堅持下來的，他們是真正的“剩者為王”！
淡季市場的運作關鍵
“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”，只要肯動腦經(jīng)，淡季的市場也是能夠發(fā)現(xiàn)市場機會的，一些個成功的案例也正說明，在淡季競爭對手休息的時候，我們只要繼續(xù)努力，我們不但能夠在淡季的市場中發(fā)現(xiàn)機會，而且還能夠很好地利用這些個機會取得意想不到的收獲，只要我們能夠在淡季占據(jù)一定的市場份額，那么，當旺季到來的時候，你的收獲將一定會超過你的對手。
我們往往重視的是旺季的宣傳和活動，殊不知，旺季也正是各個廠家都在重點進行投入，那是正是“八仙過海，各顯其能”的時候，我們的聲音很可能就會被淹沒在各種活動、促銷的海洋中，而淡季卻沒有那么多的熱鬧，我們的聲音雖然有些孤單，但是，我們的宣傳到達率和到位率卻十分有效，而當旺季到來的時候，我們只要在原先宣傳的基礎上稍微再加一把火，你想回出現(xiàn)什么樣的結果？這個道理就如同蓋房子一樣，當別人都在休息的時候，你還在砌墻，終究有一天，你所砌的墻會超過你對手的！
殊不知，旺季的宣傳和活動。也是各個廠家都在重點進行投入，那是正是“八仙過海，各顯其能”時候，聲音很可能就會被淹沒在各種活動、促銷的海洋中，而淡季卻沒有那么多的熱鬧，聲音雖然有些孤單，但是宣傳到達率和到位率卻十分有效，而當旺季到來的時候，只要在原先宣傳的基礎上稍微再加一把火，想會出現(xiàn)什么樣的結果？我想各位也能預測到。這個道理就如同蓋房子一樣，當別人都在休息的時候，還在砌墻，終究有一天，所砌的墻會超過你對手的。
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