太陽能熱水器招商方式,太陽能熱水器招商攻略技巧
內(nèi)容摘要:太陽能熱水器招商日趨激烈,許多廠家都紛紛進行區(qū)域市場開拓,要更多地進行產(chǎn)品的銷售,離不開對渠道的占有,離不開經(jīng)銷商,那么太陽能熱水器招商運用的主要方式有哪些?如何進行招商,有哪些注意事項和技巧?
太陽能熱水器招商趨激烈 許多廠家都紛紛進行區(qū)域市場開拓,要更多地進行產(chǎn)品的銷售,離不開對渠道的占有,離不開經(jīng)銷商。因此,面對激烈的競爭和復(fù)雜的市場環(huán)境,如何讓產(chǎn)品進入渠道,如何進行有效的招商活動,成為太陽能熱水器企業(yè)進行營銷活動的重要一環(huán)。
 
目前,許多太陽能熱水器企業(yè)都在加大招商力度,如:浴普太陽能熱水器推出了加盟送車;"容事達的"零風(fēng)險投資實施中等等,對于太陽能熱水器的招商,可運用的方式主要有:
一、推式招商 推式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式,所謂推車式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產(chǎn)品,讓經(jīng)銷商因接收強力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強硬的推介型,基本上有以下幾種:
1、廣告轟炸型。廣告的手段包括電視、報紙、廣播、雜志、戶外等,廣告招商不等于萬能鑰匙,廣告的轟炸現(xiàn)象太多了,并且虛假信息很多,會讓經(jīng)銷商擔(dān)心受怕。只要是你的廣告不具有尖銳的個性就很難突出,被經(jīng)銷商選擇的機會就非常小。
2、會議營銷型。會議營銷,一般要請營銷專家做講座,召開產(chǎn)品發(fā)布會或者聯(lián)誼會等,先是召集某一區(qū)域的太陽能經(jīng)銷商和相關(guān)從業(yè)人員,在舉辦營銷講座的同時進行招商與推廣,一方面可以讓經(jīng)銷其他品牌的轉(zhuǎn)向經(jīng)營你的品牌;另一方面是可以培育和挖掘新的經(jīng)銷商,塑造影響力。
3、展會推介型。展會是一個很好的產(chǎn)品展示機會,如太陽能秋交會、博覽會、廣交會等,這種方式要做到最優(yōu)效果必須進行大的宣傳投入,在展會上吸引更多的眼球。
4、人員掃街型。主要是銷售人員到不同的區(qū)域在市場上進行"掃街"運動,大面積的撒網(wǎng),不想漏掉一個經(jīng)銷商。
二、拉式招商 拉式招商是一些實力較大、有名氣的太陽能企業(yè)進行招商一般采用的策略,靠品牌的拉動作用,依靠其品牌在市場上的影響力,輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞,如一些家電品牌的太陽能,在開拓三、四線市場時,采用拉式招商效果就非常明顯。
對于一些實力強勁,有知名度、有美譽度,口碑很好的太陽能生產(chǎn)企業(yè),在招商時是"娶",而一些實力和品牌都比較弱的企業(yè),在招商時是"嫁",在招商時應(yīng)采取產(chǎn)品本身的優(yōu)勢進行拉動的導(dǎo)向,同時要進行賣點區(qū)隔,與競爭對手劃開界線,提出獨特的產(chǎn)品賣點,用差異化策略創(chuàng)造出獨特新穎的產(chǎn)品核心賣點,進而吸引更多經(jīng)銷商的眼球。
三、企業(yè)招商攻略 對于太陽能企業(yè)進行產(chǎn)品的招商,主要有兩個階段:一是招商準備階段,包括招商方案的設(shè)計;招商人員的準備;招商工具的準備。二是招商實施階段:包括信息處理;會議召開;簽約打款;發(fā)貨銷售。無論采取哪一種招商方式,其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去,并最終成功招商。
一是要明確招商的目的。企業(yè)的狀況不同,實力不同,招商的目的不同。在進行產(chǎn)品招商之前,明確我們的招商目的,有利于招商策劃的進行。招商的目的一般分為四種:
1.是回籠資金,緩解壓力;
2.是建立新網(wǎng)絡(luò),開辟新市場;
3.是打擊競爭對手,擴大市場占有率;
4.是鞏固老市場,增加競爭力。
其根本目的是占領(lǐng)市場,爭取消費者,使產(chǎn)品快速上市。明確招商的目的后,有助于制定招商策略,不至于出現(xiàn)兩眼一摸黑的現(xiàn)象,盲目投入招商�？吹絼e人有了招商的動作或者市場反映,自己不根據(jù)實際情況盲目跟隨,結(jié)果會賠了夫人又折兵。因此,招商首先要找準方向。
二是要找準自己的招商目標。現(xiàn)在的招商都要有一定的投入,無論是輕描淡寫還是大寫意的潑墨,都不會有免費的午餐。在企業(yè)的招商中,資源的浪費是很可怕的,不僅是資金的浪費,更為嚴重的是浪費了產(chǎn)品上市的絕佳時機。對于太陽能企業(yè)來說,在招商過程中,最適合的就是最好的,對于成熟品牌和產(chǎn)品來說,因市場走勢穩(wěn)定,推廣工作簡單,銷量容易預(yù)估,比較適合以經(jīng)銷制的方式合作;而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜,市場投入較大且前景未卜,需精耕細作,比較負責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式,從而降低代理者的風(fēng)險與負擔(dān),加強對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制,以期獲得掌控市場的主動權(quán)。
三是確定招商對象。對于太陽能熱水器來說,在招商過程中,要根據(jù)我們產(chǎn)品的市場定位進行全方位的調(diào)研和分析,確定適合自己的經(jīng)銷商范圍,進行有針對性、有選擇性地招商,以達到確定適合自己的經(jīng)銷商。根據(jù)太陽能市場情況,其目標對象有:競爭對手的經(jīng)銷商、家電與暖通和建材等相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商、關(guān)系非常良好的老客戶、新進入者。
四是選擇合適的招商方式。找準了我們的市場區(qū)域、人群目標,隨之的就是通過什么方式去表達,表達的方式更加有效。溝通產(chǎn)生購買力,溝通的對象不同選擇的手段就不同,做到因地制宜,量體裁衣。在具體操作過程中,浴普太陽能認為最好是有效結(jié)合廣告、展會、活動的推介、人員的拜訪、攻關(guān)的執(zhí)行等方式,采取多種手段運用的"立體式"招商,結(jié)合產(chǎn)品的特性,經(jīng)銷商的特點,讓產(chǎn)品與品牌相互推拉。http://www.wdmqqbx.cn/
五是延續(xù)招商成果。經(jīng)過前期的準備,到真正開始招商活動后,我們的太陽能企業(yè)該留住經(jīng)銷商,并發(fā)展成為自己的合作伙伴。因為經(jīng)銷商關(guān)心的無非是給予他的利益分配,尤其是現(xiàn)在處于買方的市場,經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊,他們對于利益是非�？粗�。我們的企業(yè)要變換一種思路,提高我們的要求,對經(jīng)銷商的門檻要有一定的限制,雙方簽訂合作協(xié)議書,雙方在有共識的基礎(chǔ)上進行合作,讓經(jīng)銷商對我們的企業(yè)、對我們的產(chǎn)品、對我們的企業(yè)文化有充分的了解,建立相互信任基礎(chǔ),才能夠取得長遠合作。
總之,太陽能招商是一個整體的營銷過程,不能夠單獨的看作是一次市場開拓活動,不僅要招到商,而且要善于培育。通過多種手段和方式的共同運用,整合各種資源,找到最合適的經(jīng)銷商,進而讓其與企業(yè)共成長。
上一篇文章：太陽能熱水器第三輪下鄉(xiāng)招標須注意關(guān)鍵問題
下一篇文章：264家太陽能熱水器企業(yè)拼殺第三輪下鄉(xiāng)
更多相關(guān)新聞：
2010.11.15太陽能熱水器招商方式,太陽能熱水器招商攻略技巧
2010.11.14太陽能熱水器第三輪下鄉(xiāng)招標須注意關(guān)鍵問題
2010.11.11太陽能熱水器固有生產(chǎn)格局被打破
2010.11.10深入分析數(shù)九太陽能熱水器防凍
2010.11.08太陽能家電下鄉(xiāng)第三輪預(yù)測中標率50%左右
2010.11.07寒冬天氣，將會清洗一批太陽能品牌？
2010.11.06一位小學(xué)生寫的“太陽能熱水器”的作文
2010.11.05太陽能熱水器原理及常見類型與結(jié)構(gòu)
2010.11.04太陽能熱水器企業(yè)宣傳時五大誤區(qū)
2010.11.03中國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的三次革命
2010.11.01太陽能熱水器企業(yè)需加速品牌傳播
2010.10.31江蘇如皋成功舉行中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇
|
當前位置：
