太陽(yáng)能熱水器：家電渠道沖擊傳統(tǒng)渠道模式

編者按：2009 年中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品下鄉(xiāng)高峰論壇在京舉行，近日。知名企業(yè)負(fù)責(zé)人和行業(yè)專家一起為我國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè) “ 把脈 ” 與會(huì)人員就我國(guó)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在家電下鄉(xiāng)政策背景下的可持續(xù)健康發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局新演化、市場(chǎng)渠道新趨勢(shì)等行業(yè)熱門話題展開了研討。普樂太陽(yáng)能現(xiàn)摘錄部分精彩觀點(diǎn)，以饗讀者。

　　以前太陽(yáng)能熱水器一直將水暖建材店作為銷售主渠道，隨著家電下鄉(xiāng)的啟動(dòng)，產(chǎn)品銷售渠道正在發(fā)生著裂變，地方區(qū)域性家電經(jīng)銷商開始受到太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的青睞。

　　記者獲悉，目前，四季沐歌、同濟(jì)陽(yáng)光、普樂、太陽(yáng)寶、力源等大廠紛紛選擇家電銷售渠道拓展三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而榮事達(dá)、海爾、澳柯瑪、萬(wàn)和等家電系太陽(yáng)能熱水器企業(yè)也借助自身?yè)碛械募译娗兰涌炝饲老鲁恋牟椒ァ?/p>

　　銷售渠道面臨新選擇

　　隨著農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)步入白熱化，太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的銷售渠道將出現(xiàn)新變化，家電渠道將成為企業(yè)渠道建設(shè)的新方向。

　　由于受到產(chǎn)品體積龐大的局限，太陽(yáng)能熱水器長(zhǎng)途運(yùn)輸成本高。同時(shí)，由于太陽(yáng)能熱水器屬于半成品，還涉及安裝維修等要求，決定了生產(chǎn)企業(yè)必須在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找多種類型的代理商。目前，產(chǎn)品銷售渠道主要有兩大類：一是通過(guò)尋找縣級(jí)代理商，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立品牌專營(yíng)店；二是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖建材商店進(jìn)行零售合作。“目前太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品在建材水暖店都是附帶經(jīng)營(yíng)，很難做到專業(yè)化和集中化銷售。選擇水暖建材市場(chǎng)的小門店銷售模式最大的弱點(diǎn)就是缺少有實(shí)力、成規(guī)?；l(fā)展的區(qū)域經(jīng)銷商，無(wú)疑增加了企業(yè)渠道建設(shè)的投入力度，拉長(zhǎng)了市場(chǎng)戰(zhàn)線。”行業(yè)研究人士周理民說(shuō)。

　　不過(guò)，隨著今年家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)的全面啟動(dòng)，市場(chǎng)正在發(fā)生著悄然的改變，一些有實(shí)力的地方家電經(jīng)銷商看中了太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的潛力，紛紛尋找產(chǎn)品代理。河北省涿州市光明電器王紅梅經(jīng)理告訴記者，今年春季以來(lái)，由于經(jīng)常在周末和太陽(yáng)能熱水器企業(yè)一起做產(chǎn)品路演促銷活動(dòng)，每次活動(dòng)都能賣出十幾臺(tái)。

　　構(gòu)建立體化網(wǎng)絡(luò)布局

　　太陽(yáng)能熱水器要想在農(nóng)村市場(chǎng)獲得大發(fā)展，就必須拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)家電渠道和建材渠道的融合，從而構(gòu)建立體化的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　合肥榮事達(dá)太陽(yáng)能公司董事長(zhǎng)潘保春向《中國(guó)電子報(bào)》記者透露，榮事達(dá)借助此前的家電銷售網(wǎng)絡(luò)，在短期內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)了對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局。同濟(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能公司總經(jīng)理管金國(guó)也表示，公司也在積極開發(fā)農(nóng)村家電類銷售渠道，目前效果不錯(cuò)，銷售同比增長(zhǎng)了10%。

　　山東力諾瑞特公司常務(wù)副總經(jīng)理文哲亮向《中國(guó)電子報(bào)》記者表示，目前家電企業(yè)在管理能力和制造實(shí)力上均超過(guò)太陽(yáng)能熱水器企業(yè)。隨著全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，銷售渠道將走多元化發(fā)展之路，使太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品利潤(rùn)不斷攤薄。

　　四季沐歌太陽(yáng)能熱水器有限公司總裁李峻向《中國(guó)電子報(bào)》記者表示，公司專門針對(duì)家電經(jīng)銷商制定了招商方案，加大了家電渠道的拓展力度。

　　江蘇匯銀電器連鎖有限公司總經(jīng)理助理郭廣忠透露，下一步，作為地方強(qiáng)勢(shì)家電連鎖，江蘇匯銀將與一些主流太陽(yáng)能熱水器企業(yè)合作，試水產(chǎn)品零售。

　　家電渠道沖擊建材渠道

　　目前隨著家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)的發(fā)展，一些太陽(yáng)能企業(yè)也適時(shí)地調(diào)整了經(jīng)銷商渠道政策。比如，榮事達(dá)、力諾瑞特等企業(yè)，目前的渠道策略是重點(diǎn)扶持三、四級(jí)以下經(jīng)銷商，提高縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)控制力，達(dá)到廣鋪網(wǎng)點(diǎn)、提升銷量的目的。

　　潘保春表示，未來(lái)太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷活動(dòng)將更加深入細(xì)致。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅要有差異化的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、有效的促銷活動(dòng)和完善的售后服務(wù)，而且還要加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道下沉，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。選擇家電渠道作為分銷商可以使企業(yè)利益最大化。

　　“產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上的差異將決定未來(lái)企業(yè)在市場(chǎng)上的生存能力。太陽(yáng)能熱水器只是一個(gè)半成品，需要有專業(yè)的人員提供安裝和售后服務(wù)。而農(nóng)村市場(chǎng)地域廣、分布散，及時(shí)為農(nóng)民提供安裝、維修和售后服務(wù)是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。”周理民認(rèn)為，“眾多小型經(jīng)銷商由于售后服務(wù)不健全，致使消費(fèi)者在產(chǎn)品使用出現(xiàn)故障后無(wú)法及時(shí)維修。相比之下，家電經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，維修較為專業(yè)，可以給人以值得信賴的感覺。”

　　姜風(fēng)認(rèn)為，家電渠道的出現(xiàn)將對(duì)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)形成沖擊。其結(jié)果不但可以推動(dòng)太陽(yáng)能熱水器企業(yè)渠道升級(jí)改造，而且能發(fā)揮家電渠道在農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，巧妙地激發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的潛力。