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太陽能下鄉(xiāng)”將使競爭白熱化
內(nèi)容摘要：國內(nèi)農(nóng)村太陽能市場的開發(fā)在政府推動下終于漸成主流趨勢，2009 年。原本在農(nóng)村市場競爭激烈的太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)，由于家電下鄉(xiāng)政策的助燃劑，引爆農(nóng)村市場這個(gè)火藥桶，市場將出現(xiàn) “ 井噴 ” 毋庸置疑。浴普營銷專家許林祥表示，但近百家中標(biāo)企業(yè)逐鹿農(nóng)村，加上沒有中標(biāo)的可能傍家電下鄉(xiāng)或者直接攪局，市場競爭將出現(xiàn)前所未有的局面。
太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)積極做準(zhǔn)備。相信隨著家電下鄉(xiāng)正式實(shí)施，從 5 月 14 日家電下鄉(xiāng)中標(biāo)名單公布以來。各企業(yè)將使出渾身解數(shù)大展拳腳。太陽能企業(yè)將在農(nóng)村市場就產(chǎn)品、營銷、促銷、價(jià)格等多方面大比武，競爭步入深水區(qū)是必定。深水區(qū)較量誰是大贏家，皇明、清華陽光、美大等巨艦航母，抑或是浴普太陽能、南大陽光太陽能等中型艦艇，還是如濰坊奧客隆、四川興事發(fā)等深水魚雷呢？
具有里程碑的意義。 5 月 14 日，這是一個(gè)太陽能熱水器發(fā)展歷史上的節(jié)點(diǎn)。業(yè)界有關(guān)人士喜聞 92 家企業(yè)中標(biāo)家電下鄉(xiāng)消息表示，太陽能熱水器作為環(huán)保節(jié)能的綠色產(chǎn)品一直沒被國家有關(guān)政策所幸，多少有一種 “ 被邊緣化的失落感 ” 這次他一改開標(biāo)時(shí) “ 妝罷低眉問夫婿，畫眉深淺有時(shí)無 ” 忐忑不安，中標(biāo)企業(yè)按耐不住喜欲狂的心情，紛紛開始了著手準(zhǔn)備 “ 下鄉(xiāng) ” 之旅。
國農(nóng)村市場開發(fā)在政府推動下終于漸成主流趨勢，進(jìn)入 2009 年。原本在農(nóng)村市場競爭激烈的太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)，由于家電下鄉(xiāng)政策的助燃劑，引爆農(nóng)村市場這個(gè)火藥桶，市場將出現(xiàn) “ 井噴 ” 毋庸置疑。知名營銷專家劉孝明表示，但近百家中標(biāo)企業(yè)逐鹿農(nóng)村，加上沒有中標(biāo)的可能傍家電下鄉(xiāng)或者直接攪局，市場競爭將出現(xiàn)前所未有的局面。
也有少為人知的區(qū)域品牌。太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的巨艦和艦艇將齊赴農(nóng)村市場分割蛋糕。剛剛從南方市場回來的美大太陽能公司市場部祝曉梁表示，而此次中標(biāo)的企業(yè)有皇明、力諾瑞特、美大等全國知名品牌。如今的農(nóng)村市場不是一片荒地，隨便撒播點(diǎn)種子就能發(fā)芽�，F(xiàn)在再想提高糧食產(chǎn)量，可不僅僅是澆水施肥或者改良種子那么簡單。家電下鄉(xiāng)政策利國利民，對太陽能熱水器產(chǎn)品補(bǔ)貼 13% 各企業(yè)將各打心中的算盤，迎接新一輪產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等全方位的競爭。這無疑促使太陽能熱水器競爭步入深水區(qū)。
產(chǎn)品競爭入鄉(xiāng)隨俗
同時(shí)一款有亮點(diǎn)的產(chǎn)品可以迅速提升企業(yè)的品牌形象。由于我國幅員遼闊，產(chǎn)品是企業(yè)競爭的有力武器之一。農(nóng)村環(huán)境也是復(fù)雜多樣，各個(gè)區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的要求不不盡相同。如何開發(fā)適合農(nóng)村市場發(fā)展的產(chǎn)品，區(qū)隔市場快速甩開競爭對手，擺在企業(yè)面前重要的課題。
專門研發(fā)出不腐蝕的太陽能 “ 水質(zhì)寶 ” 保證產(chǎn)品適用農(nóng)村水質(zhì)環(huán)境。國廣大農(nóng)村水質(zhì)環(huán)境與鄉(xiāng)村差別很大，作為老大的皇明針對農(nóng)村水質(zhì)特殊性。由于農(nóng)村用水多為打井取水，普通淺井一般只能取到淺層地下水，且未經(jīng)過凈化處理，含泥沙、腐蝕性氟、氯離子較多，導(dǎo)致太陽能不銹鋼內(nèi)膽易腐蝕，嚴(yán)重的 2 3 年會銹穿漏水。為了給農(nóng)村消費(fèi)者提供真正適用的產(chǎn)品，皇明科研團(tuán)隊(duì)歷時(shí) 4 年，走訪全國 1300 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采集水樣 10000 多份，經(jīng)過上千次實(shí)驗(yàn)，終于研發(fā)出不腐蝕的太陽能 — 水質(zhì)寶。該產(chǎn)品可以解決農(nóng)村因水質(zhì)問題導(dǎo)致的復(fù)工現(xiàn)象。
集熱、保溫和智能化三方面已經(jīng)與有關(guān)專家、科研院所等進(jìn)行廣泛合作，江美大太陽能公司就這次家電下鄉(xiāng)將對全效系列太陽能熱水器產(chǎn)品全面升級。公司副總經(jīng)理張江平表示。相信美大太陽能熱水器系統(tǒng)全效運(yùn)行升級會很快開展。公司研發(fā)的太陽能傳感器，靈敏度和耐久度方面，目前達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。廣大消費(fèi)者心目中，太陽能傳感器由于水質(zhì)原因經(jīng)常缺乏一年或者一年多就失靈。這也是很多太陽能廠家和儀表廠家十分頭疼的事，困惑了這么多年來似乎難以解決。而美大太陽能公司針對該問題成立研發(fā)小組，經(jīng)過近 4 年的上千個(gè)日夜奮戰(zhàn)，皇天不負(fù)有心人，終于勝利解決了這一難題。參與研發(fā)的美大太陽能公司一位工程師表示，很多專業(yè)的儀表企業(yè)是 1 年質(zhì)保，美大的卻質(zhì)保 3 年，實(shí)屬行業(yè)首例。
浴普太陽能針對南方地地區(qū)天氣情況特推出真空管不走水的金屬超導(dǎo)管太陽能 ” 克服了有太陽能，此外。沒有太陽也能的歷史。打開了太陽能熱水器銷售的新局面。江蘇華揚(yáng)推出了新品 — 無憂 6 寶 ” 四季沐歌推出了全自動太陽能熱水器新品。這些入鄉(xiāng)隨俗 ” 新品將是企業(yè)在農(nóng)村市場競爭中的有力武器。
價(jià)格是一把雙刃劍
已經(jīng)了價(jià)格殺手之稱的格蘭仕例證。而太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)中 80% 以上的中小企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)在某種水平上是最有效的武器。一般沒有研發(fā)設(shè)計(jì)能力，同時(shí)營銷能力也很差，這時(shí)，價(jià)格是惟一可利用的競爭手段。一直以來產(chǎn)業(yè)中價(jià)格戰(zhàn)不時(shí)，并且越演越烈。家電下鄉(xiāng)使得大量企業(yè)集中涌向農(nóng)村勢必帶來激烈的競爭，價(jià)格戰(zhàn)將是不可逃避的太陽能熱水器一旦陷入家電價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，對于企業(yè)的品牌、經(jīng)營都將產(chǎn)生巨大的影響，農(nóng)村消費(fèi)者最終也會深受其害。如何不陷入價(jià)格戰(zhàn)泥淖是經(jīng)銷商和廠家要面臨的問題之一。
渠道布局至關(guān)重要
同時(shí)也看出經(jīng)銷商十分關(guān)注并積極選擇中標(biāo)品牌。渠道網(wǎng)絡(luò)比較健全的美大太陽能公司重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)整改方面，各中標(biāo)企業(yè)紛紛利用此次契機(jī)開始進(jìn)行渠道布局和整合。北京天源陽光公司連續(xù)多場招商會進(jìn)一步夯實(shí)了渠道基礎(chǔ)。針對家電下鄉(xiāng)有關(guān)規(guī)范要求經(jīng)銷商，不達(dá)標(biāo)者進(jìn)行淘汰，并逐漸向村級渠道滲透。終究這次家電下鄉(xiāng)要求渠道覆蓋范圍在 70% 以上，特比偏遠(yuǎn)的除外�，F(xiàn)在美大公司就開始在為來年競標(biāo)打基礎(chǔ)。目前，皇明建立了普及全國的省級服務(wù)處、 2680 個(gè)服務(wù)中心、 5600 多個(gè)農(nóng)村星級服務(wù)站、 15000 多個(gè)村級聯(lián)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)，形成多層交叉的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證縱深到村，為經(jīng)銷商和用戶提供便利的裝置、服務(wù)、技術(shù)支持。太陽能熱水器競爭進(jìn)一步加劇，以渠道為王的競爭也更加激烈，經(jīng)銷商水平和網(wǎng)絡(luò)將是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
營銷不安慣例出牌
太陽能熱水器促銷花樣不時(shí)翻新。舞蹈、歌曲、小品、相聲等多種文藝扮演開始下鄉(xiāng)促銷，提及營銷很多人自然會想到促銷。買一贈一，買一贈十，方唱罷我登場。特別是這次家電下鄉(xiāng)中標(biāo)名單公示以來，中標(biāo)企業(yè)還沒有行動呢，而一些未中標(biāo)企業(yè)開始直接以企業(yè)名義下鄉(xiāng)，并且打著直補(bǔ) 20% 甚至更多的旗號進(jìn)行市場攪局。
但是有些企業(yè)已經(jīng)發(fā)出了信號。比方，目前中標(biāo)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略還沒有大面積推出。如北京天源陽光推出了良心下鄉(xiāng) ” 活動；如同濟(jì)陽光提出了太陽能平安下鄉(xiāng)三原則 ” 華揚(yáng)推出 “ 三下鄉(xiāng) ” 戰(zhàn)略 …
企業(yè)除在央視、地方電視臺、報(bào)紙、墻體和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳達(dá)外，傳達(dá)推廣方面。像《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》這樣具有權(quán)威和可信度的媒體備受青睞。由于其環(huán)境滲透強(qiáng)、目標(biāo)準(zhǔn)確、強(qiáng)制接收、臨時(shí)保存的特點(diǎn)，具有點(diǎn)對點(diǎn)的傳達(dá)落地乃至精準(zhǔn)傳播的獨(dú)特作用。臨時(shí)很多經(jīng)銷商對專業(yè)媒體十分信賴，選擇品牌時(shí)多會咨詢行業(yè)媒體。
服務(wù)質(zhì)量重中之重
太陽能熱水器出廠只是一個(gè)半成品，目前。需要規(guī)范化裝置和售后服務(wù)支持，而農(nóng)村市場區(qū)域廣、分布散，甚至有些地區(qū)是人煙稀少的山區(qū)，及時(shí)為農(nóng)民提供裝置和維修等售后服務(wù)是贏得農(nóng)村市場又一關(guān)鍵。
即公司直控終端裝置服務(wù)質(zhì)量，皇明決定實(shí)施售裝分離。將銷售終端現(xiàn)有的銷售和安裝、服務(wù)分開，由專業(yè)人員裝置，裝置完畢后將檔案回傳公司，并經(jīng)公司回訪確認(rèn)，以保證消費(fèi)者利益。皇明還建立了裝置技能培訓(xùn)基地，所有裝置服務(wù)人員考試合格，持證上崗并進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，新員工上崗前，必需同師傅安裝 15 臺以上，獨(dú)立上崗后安裝的前 10 臺，服務(wù)經(jīng)理現(xiàn)場督查。
2009 年同濟(jì)陽光開通 “ 同心服務(wù) ” 熱線，此次為保證同濟(jì)陽光順利下鄉(xiāng)。 24 小時(shí)為客戶服務(wù)，及時(shí)解決客戶提出的各種疑難問題。同時(shí)，同濟(jì)陽光在行業(yè)內(nèi)唯一提出，為客戶提供周轉(zhuǎn)機(jī)。同濟(jì)陽光鄭重許諾，如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題需要回公司返修的公司將免費(fèi)提供周轉(zhuǎn)機(jī)一臺，免費(fèi)供消費(fèi)者使用。
美大、華揚(yáng)等太陽能企業(yè)也紛紛推出了家電下鄉(xiāng)服務(wù)體系。 此外。
人才決定發(fā)展速度
各中標(biāo)企業(yè)紛紛制定了不同的戰(zhàn)略進(jìn)行招人、育人和留人。同時(shí)也開始對經(jīng)銷商進(jìn)行綜合升級。據(jù)了解，人才是企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素之一。為了保證此次家電下鄉(xiāng)順利進(jìn)行。太陽能下鄉(xiāng)結(jié)果剛剛公示，眾多企業(yè)已經(jīng)開始圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)招兵買馬。北京四季沐歌太陽能公司近日開展 “ 太陽能銷售與服務(wù)技能 ” 等技能培訓(xùn)，每期培訓(xùn) 100 人；從學(xué)員中發(fā)展 2000 名 “ 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ( 村 ) 級代理商。自從今年 2 月份以來，力諾瑞特也召開大型新加盟鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商加盟會議 12 場，各地加盟會議 150 余場，受訓(xùn)人員達(dá) 1.2 萬余人次。美大對公司營銷人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)后成立了家電下鄉(xiāng)先遣突擊隊(duì)，第一時(shí)間進(jìn)入市場，傳達(dá)美大中標(biāo)信息的同時(shí)也對經(jīng)銷商進(jìn)行了系列培訓(xùn)
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