內(nèi)容摘要：二是為了開拓新的戰(zhàn)場。然而，經(jīng)銷商們也趁機(jī)開展轟轟烈烈地 “ 下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng) ” 這場 “ 下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng) ” 一是為了緩解 “ 山上 ” 壓力。這場運(yùn)動(dòng)中，一些太陽能縣級經(jīng)銷商感覺極不適應(yīng)，不知道如何才干更好更快地做好下鄉(xiāng)工作。

　　　太陽能熱水器產(chǎn)品銷售重心從鄉(xiāng)村快速轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村，借機(jī)此次家電下鄉(xiāng)。經(jīng)銷商同樣也在經(jīng)歷蛻變，誰先看到革新的趨勢，誰先實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，誰就能贏得競爭。

　　　隨著行業(yè)內(nèi)競爭加劇，中國太陽能熱水器發(fā)展 20 多年來。渠道扁平化逐漸深入，太陽能企業(yè)開始大舉進(jìn)軍農(nóng)村市場，渠道也由最初的重點(diǎn)大城市逐漸開始向縣級市場過渡。經(jīng)過多年的醞釀和市場滲透，今年，太陽能熱水器納入家電下鄉(xiāng)范圍并以流通標(biāo)和生產(chǎn)標(biāo)二標(biāo)合一身份投標(biāo)， 92 家太陽能企業(yè)勝利中標(biāo)家電下鄉(xiāng)。而在家電下鄉(xiāng)有關(guān)規(guī)則中對渠道覆蓋率和服務(wù)規(guī)定的要求相當(dāng)嚴(yán)格。于是太陽能企業(yè)紛紛開展了經(jīng)銷商下鄉(xiāng)有關(guān)活動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開專賣店，試圖占領(lǐng)農(nóng)村這片最大、最有潛力的市場。渠道下沉以及運(yùn)作的扁平化，眾多廠家跳離 “ 紅海 ” 尋找 “ 藍(lán)海 ” 最直接也是最有效的途徑。今年太陽能經(jīng)銷商下鄉(xiāng)可能迎來了高潮。

　　　二是為了開拓新的戰(zhàn)場。然而，經(jīng)銷商們也趁機(jī)開展轟轟烈烈地 “ 下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng) ” 這場 “ 下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng) ” 一是為了緩解 “ 山上 ” 壓力。這場運(yùn)動(dòng)中，一些太陽能縣級經(jīng)銷商感覺極不適應(yīng)，不知道如何才干更好更快地做好下鄉(xiāng)工作。

廠家為下鄉(xiāng)支招

　　　認(rèn)為這樣很好，現(xiàn)在許多太陽能縣級批發(fā)商固守原有的批發(fā)模式。批發(fā)加零售保證吃飽穿暖沒有任何問題。但隨著市場競爭進(jìn)一步的加劇，就很難獲得更好的生存空間，甚至制約企業(yè)和經(jīng)銷商自身的發(fā)展，因?yàn)樵诮K端渠道開拓過程中，落后于其他經(jīng)銷商，這些終端渠道一旦被局部經(jīng)銷商瓜分完畢，就很難再打進(jìn)這類渠道。一些經(jīng)銷商雖然意識到這樣的問題，但認(rèn)為投入大筆資金后，即使把渠道建設(shè)起來，結(jié)果可能還是人財(cái)兩空。若不投入，今后的路可能越走越窄，最終將沒有生意可做。

　　　以便盡快把網(wǎng)絡(luò)健全，目前一些企業(yè)開始與經(jīng)銷商協(xié)同開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場甚至村級市場。把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。比方，近日天源陽光的家電下鄉(xiāng)天龍八步 ” 培訓(xùn)招商會在西安、沈陽等地取得了不錯(cuò)效果。美大太陽能借中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的契機(jī)，全國展開家電下鄉(xiāng)工作指導(dǎo)培訓(xùn)會議，同時(shí)也吸引了許多經(jīng)銷商加盟。相比目前許多企業(yè)大肆宣傳招商，這樣的逐漸滲透式招商更有效。筆者通過電話采訪了美大、清華陽光、天源陽光等企業(yè)的縣級經(jīng)銷商。表示目前廠家協(xié)助自己把鄉(xiāng)鎮(zhèn)級甚至村級網(wǎng)絡(luò)建立起來，這等于幫自己埋好了利潤管道，心中萬分感激，經(jīng)營該品牌的信心更足。因此，廠家協(xié)助市縣級經(jīng)銷商健全銷售網(wǎng)絡(luò)，打通產(chǎn)品流通管道，正是目前很多經(jīng)銷商所需要的同時(shí)也可以加固廠商合作的基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商思維突破

　　　下鄉(xiāng) ” 之后，經(jīng)銷商 “ 下鄉(xiāng) ” 把渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來。一些經(jīng)銷商如果還想以前一味無規(guī)劃地沿用原來的一些陳舊模式，或沒有一種對市場整合能力，肯定最終被市場淘汰。終究以前那種 “ 守株待兔 ” 經(jīng)營模式，已是風(fēng)吹雨打去 ” 經(jīng)銷商下鄉(xiāng)要想真正地分到農(nóng)村市場這塊誘人的大蛋糕 ” 必需實(shí)現(xiàn)從理念到動(dòng)作的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變，并要堅(jiān)定不移地走下去，讓思想真正落地并以行為做保證，從而構(gòu)建牢不可破的區(qū)域壁壘，真正地做到屏蔽競爭對手，最終讓自己的下鄉(xiāng) ” 運(yùn)動(dòng)落地生根開花結(jié)果。

市縣級經(jīng)銷商如何突破以前陳腐的市場模式破繭成蝶呢？

　　　不愿意主動(dòng)反擊開拓市場。但近年來，很多經(jīng)銷商存在小富即安的心態(tài)。隨著市場競爭加劇以及市場渠道扁平化的不時(shí)革新，經(jīng)銷商要想不被市場淘汰，就必須 “ 洗心革面 ” 做一個(gè)市場的挑戰(zhàn)者或者 “ 弄潮兒 ” 不時(shí)地審視自己，逾越自己，這就要求經(jīng)銷商要積極響應(yīng)國家號召尤其是市場發(fā)展的需要，真正地落實(shí) “ 下鄉(xiāng) ”

　　　順者昌，首先是要認(rèn)識到下鄉(xiāng)的肯定性。這是市場發(fā)展的肯定要求。逆者亡 ” 不想在水深火熱 ” 競爭激烈地帶 “ 掙扎 ” 就必須要到農(nóng)村市場開拓新天地。因此，思想下鄉(xiāng)，既是不得已而為之，更是積極改變自我表示，也是市場革新的必定。同時(shí)，廠家渠道 “ 下鄉(xiāng) ” 大背景下，經(jīng)銷商的銷售、市場、財(cái)務(wù)、物流、客服等各個(gè)部門員工的思想都下鄉(xiāng)，下鄉(xiāng)戰(zhàn)略規(guī)劃也就能落到實(shí)處。

　　　要維護(hù)好下游關(guān)系。實(shí)施 “ 下鄉(xiāng) ” 運(yùn)動(dòng)中，第二。經(jīng)銷商要放下架子，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級渠道成員 “ 結(jié)對子 ” 要知道，沒有下游渠道的配合與支持就沒有市場。因此，經(jīng)銷商要與他形成一種割舍不斷的關(guān)系，從內(nèi)心層面真正地 “ 俘虜 ” 這樣，銷售產(chǎn)品也就是水到渠成的事情。

　　　目的于建立市場進(jìn)入壁壘，第三是巧妙布局和鋪貨。建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)堡壘級渠道。通過鎖定鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的核心渠道成員，對競爭對手進(jìn)行有效攔截；通過依靠這最廣大的群眾 ” 力量，作為經(jīng)銷商可以快速反應(yīng)，讓產(chǎn)品迅速鋪到終端。這樣，經(jīng)銷商就可以把廠家的有關(guān)政策及時(shí)傳送，同時(shí)也可對市場出現(xiàn)的各種情況做出迅速反應(yīng)，

　　　單次進(jìn)貨及銷售量小的特點(diǎn)，縣級經(jīng)銷商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級或村級零售網(wǎng)絡(luò)具有網(wǎng)點(diǎn)多。因?yàn)殇N量及 “ 本小 ” 局限，不敢貿(mào)然大批量進(jìn)貨，針對這些特點(diǎn)，作為經(jīng)銷商就要根據(jù)他進(jìn)貨習(xí)慣，采取 “ 少量多送 ” 方式，即根據(jù)他銷售規(guī)律，采取一次少送，定期多頻次送貨的方式；也可通過給予一定的配送或倉儲政策等方式，鼓勵(lì)多進(jìn)貨，讓產(chǎn)品很快就能分銷到渠道末梢去，從而依托渠道的這些 “ 中堅(jiān) ” 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速而良性循環(huán)。

　　　以利益共同體為軸心，第四就是打造利潤共同體。即經(jīng)銷商要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級渠道商建立一種以互惠互利為基準(zhǔn)。以戰(zhàn)略雙贏為基本原則的合作伙伴關(guān)系。這就要求合理分配利潤，明晰渠道成員分工，制定大家認(rèn)同和認(rèn)可的游戲規(guī)則 ” 并建立一整套激勵(lì)、獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證渠道鏈條的利益分配合理。

　　　喝酒嘮嗑，第五是做農(nóng)村市場服務(wù)更重要。美大太陽能公司讓業(yè)務(wù)員深入農(nóng)村去打關(guān)系。目的為了維護(hù)網(wǎng)絡(luò)。美大太陽能公司副總張江平表示，做農(nóng)村市場，提高服務(wù)水平是必不可少的不要隨便許諾，許諾之前必需考慮是否做到而一旦許諾就必需堅(jiān)決執(zhí)行下去，這關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的信用問題。讓客戶信任你遠(yuǎn)比信任你產(chǎn)品更重要。