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品牌太陽能熱水器競爭中如何尋找新的利潤點
近日，浴普走訪江蘇、浙江市場得知，在原材料價格大幅度上漲、國內(nèi)品牌競爭激烈的情況下，許多主流品牌呈現(xiàn)業(yè)績疲軟的跡象，銷量雖然增長了，但是利潤卻在下滑。
即使如此，太陽能熱水器并沒有漲價。許多企業(yè)多通過強化內(nèi)部管理消化部分壓力，但是這遠遠不能彌補原材料價格上漲等因素帶來的壓力。盡管許多企業(yè)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將不銹鋼支架換成鋁合金支架或鑄鐵支架，以及降低管理成本等措施來緩解壓力，從一定意義上解決了問題，卻不是長久的辦法。
此外，品牌競爭進入白熱化狀態(tài)也使企業(yè)承受的壓力增加。由于產(chǎn)業(yè)技術(shù)門檻低，沒有強制性的準入制度，近幾年從事太陽能熱水器生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)已經(jīng)有5000多家。與成熟家電行業(yè)不同的是，太陽能熱水器行業(yè)還沒有出現(xiàn)絕對成熟的品牌，前幾名的市場占有率仍然很低，整個行業(yè)的營銷思想、市場管理模式、服務(wù)體系建設(shè)等都不成熟，行業(yè)競爭還處于低水平層次。即便整體市場銷量較大的一線品牌，在品牌維護、市場拓展上投入較多，利潤空間也有限。據(jù)某一線品牌總經(jīng)理介紹，雖然產(chǎn)品銷售規(guī)模上去了，但是企業(yè)經(jīng)營成本很高，利潤反而降下來了。一線品牌企業(yè)尚且如此，遑論二三線品牌?
誰能盡快地釋放壓力，誰就是最后的勝者。太陽能熱水器企業(yè)如何在浴火中重生?
(1)向新品要利潤
每個企業(yè)在開辟市場時，都會布置高、中、低不同檔次的產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品用來拉動銷售，高端產(chǎn)品則可用來提高利潤。質(zhì)量好、具有獨特賣點的新產(chǎn)品具有率先占領(lǐng)市場，引領(lǐng)消費潮流的特點，可實行高價入市，這樣師出有名，消費者也易接受。比如：浴普獨家開發(fā)的會看天氣的太陽能和金屬超導(dǎo)管太陽能現(xiàn)在在市場上已經(jīng)刮起一股搶購狂潮！
(2)向新興渠道要利潤
不同的太陽能熱水器企業(yè)有不同的渠道策略。光芒、華帝、阿里斯頓等家電企業(yè)進入太陽能行業(yè)后依靠其原有渠道網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)加強連鎖賣場的鋪貨量；皇明、桑樂、力諾等以太陽能熱水器起家的企業(yè)，主要依靠專賣店銷售；一些雜牌、傍名牌(傍三星、松下、西門子等)則在消費品牌意識不夠強的農(nóng)村地區(qū)十分活躍。
浴普營銷專家認為，太陽能熱水器企業(yè)也可以做積極的探索，開辟工程市場、團購等新的銷售領(lǐng)域。工程市場是以規(guī)模取勝的市場，已成為繼連鎖商場、專賣店之后出現(xiàn)的重要銷售渠道。此外，團購也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情況下，團購采購量較大，價格較低，依靠量的積累可以得到較大的盈利空間。需要注意的是，同一地區(qū)，特別是在一級城市，如果在商場、連鎖等渠道經(jīng)營的同時，開展網(wǎng)絡(luò)團購，容易擾亂價格體系，需要事先協(xié)調(diào)好廠商關(guān)系。
此外，訪銷推廣、與水暖人員保持良好的關(guān)系，也有助于開發(fā)新渠道。這些新渠道的開拓，有助于降低成本、提高利潤。特別是訪銷推廣，在很多情況下都能起到良好的作用。訪銷推廣多以察看安裝位置、幫助設(shè)計等服務(wù)性工作為基礎(chǔ)，客戶被服務(wù)打動的同時，購買產(chǎn)品也就順理成章了。
(3)向售后服務(wù)要利潤
談到服務(wù)，許多企業(yè)第一反應(yīng)往往就是要付出更多成本，事實并非如此。做好服務(wù)是贏得口碑、塑造品牌的捷徑，更是避免利潤低的重要途徑。
通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務(wù)，不僅提升了品牌美譽度，更在更換配件和維修的時候為企業(yè)增加了效益來源。
“以服務(wù)養(yǎng)服務(wù)，以服務(wù)提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。這種方法在銷量大的企業(yè)效果明顯，單次服務(wù)成本較低。
(4)向營銷思想要利潤
應(yīng)該說，借助專業(yè)的營銷顧問公司來輔助企業(yè)發(fā)展是必需的。當許多民營企業(yè)發(fā)展到一定程度都會遇到發(fā)展瓶頸，創(chuàng)業(yè)團隊的思想局限性大，市場人員往往憑固有經(jīng)驗看待市場。此時可以請外腦培訓(xùn)員工或策劃市場。但這種工作如果沒有老板的支持，即便是請了專家也只能熱一陣，因為原企業(yè)的文化根深蒂固，很難改變。中國民營企業(yè)發(fā)展史告訴我們，絕大多數(shù)企業(yè)不是死在市場上而是死在企業(yè)內(nèi)部，甚至就是死在老板手里。
市場是人做出來的，人是靠思想指揮的。往往一個點子、一個建議、一項策劃會收到意想不到的效果。專業(yè)的事需要專業(yè)的人去做。請外腦不一定會保證企業(yè)高速發(fā)展，但是不請外腦，可能難以實現(xiàn)新突破。
(5)向國際市場要利潤
隨著德國、西班牙等國家強制性節(jié)能措施的實施，太陽能熱水器海外需求增長很快。許多主流品牌都以建立分公司、辦事處、尋求國家級代理或者借助外貿(mào)公司等方式，大舉進軍國際市場。例如，光芒太陽能通過在德國、韓國設(shè)立辦事處并與大型企業(yè)集團建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，成為國內(nèi)分體式太陽能搪瓷內(nèi)膽承壓水箱最大的生產(chǎn)和出口企業(yè)，緩解了國內(nèi)市場的壓力。
市場競爭激烈，洗牌在所難免，依靠產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和渠道差異化等策略才是太陽能熱水器企業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動力。
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